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2、考虑将来 问自己：“假如事情按照今天的方式继续发展下去，我将如何从事销售业务？” 如果你不改变。今后一年、两年、五年你将要从事销售业务吗？ 你应该从事什么业务？要审视自己：自己的天赋，自己的能力，自己的抱负，自己的精力，特别要着眼于自己的内心渴望，由此决定你应该从事什么业务、将来某个时候你应该从事什么工作。 新疆圣韬管理教练有限公司 第五十页，共九十页。 3、确定你的客户 “谁是我的客户？” 在你的事业中，为了生存和壮大，你必须满足谁的需要？第一客户就是你的老板，给你发工资的人；你的工作职责是保证满足他的根本需要。 你可以把客户定义为依靠你获得成功的任何人，或你所赖以获得成功的任何人。同事、员工也是你的客户，周围的人，帮与被帮的人，在某种意义上都是你的客户。 谁是你的表面客户—使用你的产品的客户？这是你商业成功的关键点。准确识别表面客户的能力对战略计划的每一个要素都是重要的，他们的满意程度决定你事业的成就。 新疆圣韬管理教练有限公司 第五十一页，共九十页。 21世纪被称为客户的时代。 客户就是国王或王后。你识别和满足关键客户的能力是你生活中取得成就和回报的重大因素。 假如按目前的趋势延续下去，谁将是你未来的客户？ 假如你想提升到自己所处的领域的顶层，谁应该是你的客户？ 假如你要改变产品或服务的提供方式，谁可能是你的客户？ 你怎么能够提高自己的知识水平和技能以及能力，以满足客户的需要？ 新疆圣韬管理教练有限公司 第五十二页，共九十页。 “开除”你低价值的客户 提问：在你的业务中，有没有你再也不愿与他打交道的客户？ 诚实地回答该提问。这是把你从过去的决定中解放出来的一个根本点。 将自己的客户产价值的高低分门别类。关注20%的优质客户，关注80%的销售量及利润；决定“开除”达80%的客户对收入的贡献只有20%或更少的客户。案例 注意力集中在价值较高的客户身上。 新疆圣韬管理教练有限公司 第五十三页，共九十页。 4、确定你表现杰出的领域 “我有什么事情做的特别好？” 你杰出的领域、优势领域是什么？你相对于他人来讲，你的个人竞争优势是什么？ 只有在自己销售工作的最重要的部分达到非常出色的程度，你才是真正的成功者。 要想在今后三到五年达到自己领域的前10%，你需要的核心能力是什么？ 他们与你现有的关键能力有差别吗？ 你今天能够做什么来开始培养这些技巧和能力？ 无论你需要什么能力，请先制定一个计划，并开始为获得这些能力而努力。 新疆圣韬管理教练有限公司 第五十四页，共九十页。 5、侧重于最有价值的活动 “能够带来80%—90%成果的那10%—20%的活动是什么？”要付出与这些活动相当的花费和努力。 你今天做什么工作能给你带来最高的成果和报酬？ 你怎样安排自己的生活，以便自己能从事越来越多的价值较高的销售工作？ 20%的活动提供80%的价值；80%的活动提供20%的价值。 2080% 新疆圣韬管理教练有限公司 第五十五页，共九十页。 6、消除妨碍你的主要障碍 “妨碍你实现目标的主要障碍是什么？” 在你的销售工作中，你今天所处的位置和明天要取得的结果之间有一系列的关联。这些关联的其中一个是障碍或阻塞点，它决定了完成这个过程并达到目标的速度。 你 你的 目标 障碍 新疆圣韬管理教练有限公司 第五十六页，共九十页。 如果你的目的是把业务翻一倍或收入增加一倍，要做的第一件事，就是确定从今天的业绩到你希望得到业绩必须采取的各个步骤，然后检查每一个步骤，找出哪一个步骤是限制性因素，即决定你业绩目标快慢的因素。 问一问你自己：“为什么我还没有达到目标？”迫使自己寻找答案，往往可是你明白拖累自己的主要障碍是什么？ 妨碍你达到渴望的目标因素80%完全出自你自身，只有20%来自外部。你的主要障碍通常出现在你自己的习惯、信仰、态度、意见、技巧和能力之中。 新疆圣韬管理教练有限公司 第五十七页，共九十页。 7、选择采取行动 “根据对这些问题的回答，我要立刻采取什么特别的行动？” 战略思考和计划的目的是选择你将要采取的行动，以得到和你今天所达到的目标不同的结果。 这些行动是什么？ 强化你的关键点——你自己经常要提问的几个问题，见下张幻灯片 新疆圣韬管理教练有限公司 第五十八页，共九十页。 制定个人计划常问的问题 假如你能挥动一个魔棒，想要什么就有什么，那么你想要什么？ 假如你能设计完美的生活方式，那么它是什么样子？ 假如你能够创建完美日程表，你如何度过每一天、每一个星期、每一月、和每一年？ 假如你今天得到了100万免税人民币，你怎样来改变自己的生活？你要做的第一件事是什么？ 你最喜爱你工作的什么部分？你工作的什么部分做的最好？你在哪方面胜过别人？什么类型的活动是你最开心？ 假如你今天的生命只剩下六