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待客销售的实战技巧 广州百事高发展有限公司 全国培训部 B-sM05 第一页，共三十八页。 课程大纲 从早会与目标决定开始 销售心理流程七阶段 开场技巧 活用赞美方法的七原则 促成技巧 卖场上的各种禁忌 第二页，共三十八页。 从早会与目标决定开始 早会的目的与重要性 以积极因素的姿态参与 设定3项目标 第三页，共三十八页。 早会的目的与重要性 提升工作的意愿 工作前的准备，与同事沟通 表达想法，磨练自己 第四页，共三十八页。 以积极因素的姿态参与 哈佛大学人类行为研究报告 55 % 来自肢体语言 38 % 来自于声音 87% 来自于说话内容 第五页，共三十八页。 以积极因素的姿态参与 对于导购来说，上列的各项要点都有是极为重要的。以充满干劲的姿态，一面与同事保持密切的合作与联系，一面确定自己的目标，向提升工作效率的方向迈进，就不会陷入工作的低潮。积极参加早会，燃起工作斗志，决心努力工作。 第六页，共三十八页。 设定3项目标 第一目标是“销售点的目标金额与计划。” 第二目标是“以提升销售技巧为目标。” 第三目标是“为人处事的成长目标”。 第七页，共三十八页。 心理流程七阶段 阶段 客户的行动 门市销售的重点 注意 吸引目光 硬终端建设 兴趣 停下脚步 掌握接近客户时机 联想 注视特定产品 开场技巧 欲望 浏览或简单询问 询问技巧执行、商品解说、激发购买欲望技巧 比较 提问、价格比较 处理反对问题、处理价格异议 信赖 思考 结束成交的契机、结束销售技巧 决定 购买 与客户保持良好互动 第八页，共三十八页。 掌握接近客户的时机 一进门就朝目标物走去耐心 用手触摸商品，看标价 客户一直注视同一商品，或同类型商品 扬起脸来 看完商品后看销售人员 脚静止不动 一进门就东张西望 和客户四眼对上时 第九页，共三十八页。 开场的技巧 开场注意事项 错误的语言 多余的礼貌 直接切入 第十页，共三十八页。 第十一页，共三十八页。 开场技巧 技巧一. 赞美开场 拉近距离 改变潜意识的规则 自我训练 第十二页，共三十八页。 活用赞美方法的七原则  赞美方法 具体的秘诀 （1）努力发现长处 发现小孩、携带物、服装、仪容等长处 （2）只赞美事实 以自信的态度对所发现的长处赞美 （3）以自己的语言赞美 不要使用引用的言语，而以自己的言语自然地赞美 （4）具体地赞美 具体表现“何处”、“如何”、“何种程度”的赞美 （5）适时地赞美 设法在说话的段落，适时地加以赞美 （6）由衷地赞美 为克服“害羞的情绪”要练习何种赞美的方法 （7）在对话中加入赞美语 在顾客回答问题或做商品说明时，对顾客加以赞美 第十三页，共三十八页。 常用赞美语 女生：皮肤好白、头发好顺滑、眼睛好漂亮、气质优雅、随和、亲切、温柔、热情、性格开朗、爱笑、很时尚、人很漂亮、很有眼光、见解独特、笑容很灿烂、声音很甜、很好听、身材很好… 男生：很幽默、性格开朗、健谈、很热心、很会照顾人、体贴、厚道、有男人味、很成熟、发型很酷、像刘德华、周杰伦等、平易近人… 第十四页，共三十八页。 开场技巧 技巧二：新的产品 新的产品，新到的货，新的款式 语言的功能 销售浪漫 构图的大纲 第十五页，共三十八页。 不被允许的爱 他们独自留在屋子里… 这是一个湿冷、灰暗、风雨交加的夜晚 这场暴风雨来的如此快，每一次雷声隆隆时，他看她总是一副心惊的模样 第十六页，共三十八页。 不被允许的爱 她不经意的看着房间中的他，她很是欣赏他那副强壮的体格。 此时的她很想被他揽在他强壮的臂膀中，给她一点安慰，保护她免于受到这场暴风雨的惊吓 突然间，整间屋子暗了起来，没有一点光线，该是停电了吧！ 她害怕尖叫着，他听见了，立刻跑到了她蜷缩着的沙发，毫不犹豫地把她抱进自己的怀中。 第十七页，共三十八页。 不被允许的爱 他们都知道他们的家人将不会谅解他们..此时他们沉浸在某种的忧伤以及兴奋还有许多无以名状的复杂情绪里，并没有听见这时的门正被推开的声音... 这时突然喀嚓一声，电灯被打开了！！！ 此时的他们...到底是什幺模样呢 ? 第十八页，共三十八页。 第十九页，共三十八页。 构图的技巧(FAB\USP) EX：这件衫采用了比较特别的面料，穿起来很舒服，就如同你的是你的另一層皮膚一样，贴身而且舒适。 EX：这件衫面料很舒适，而且防敏感、透气性又好，可以让你的皮肤自由的呼吸，带走你的疲劳，完全不会有身体被闷住的感觉。 第二十页，共三十八页。 开场技巧 技巧三：项目和计画