《发现需求创造价值》.ppt

发现需求 创造价值;故事一;第一家水果店没有把握准老太太的需求，导致沟通的要点偏离。; 老太太来到第三家店子。售货员说：“老人家，有什么可以帮到你吗？” 老太太说：“后生仔，我想买李子。我要买酸的李子。” 售货员说：“我这里有酸的，你看。” 售货员问：“老人家，为什么要买酸李子，不买甜李子呢？” 老太太说：“我儿媳妇怀孕了，想吃点酸的。” 售货员说：“呵呵，恭喜、恭喜。所谓‘孙儿辣女’嘛，让媳妇多吃点酸的，说不定给你生个白胖孙子了，所谓‘酸’就是‘孙’。老人家你可要多买点给她吃哩。” 老太太说：“你真会说话。” 售货员说：“老人家，孕妇最需要的是什么营养，你知道吗？” 老太太说：“不知道。”售货员说：“专家说，孕妇最需要的是维生素。老人家，你知道什么水果含维生素最多吗？” 老太太说：“什么水果？”推销员说：“专家说，是苹果。你儿媳妇如果多吃苹果，维生素补充够了，说不定给你生个双胞胎的孙孙。” 老太太乐开怀了：“哈哈，是吗？”售货员说：“我这里有上好苹果，你看。”最后，老太太在这个店子里再买了一斤李子，同时称了两斤苹果。 临走时，售货员说：“老人家，我每天都在这里摆水果摊，你尽管来，我给你优惠，我卖的都是上好苹果，上好李子哩。” 老太太说：“好、好、好”。欢天喜地的回家了。 果然，这位老太太就成为这个水果摊档的常客。 ;不同的市场，不同的需求;把握顾客的需求;很有启示的市场和消费需求（案例）;顾客的需求事实和利益;为什么经销东方海洋产品？;其实经销商也需要定位自己;而对待像东方海洋这样的渔业领军品牌;经销商对企业的需求;经销商能从企业身上得到的真正有含金量的东西是什么？;品牌、网络和运营权;1) 能否对所在区域内可能多的终端售点，形成固定周期性拜访，掌握各终端售点的分布图、地址、电话、重点人物（联系人、仓管、会计……）等基础资料。在与这些售点的长期交易、服务中逐渐掌握他们的进货量、进货周期、信誉情况、付款能力…相关信息。 2)建立你在各售点中的知名度、美誉度： 3)在自己企业内部操练出一支出色的售点拜访、售后服务及客户管理队伍，通过长期的实践总结和不断学习摸索自己的人员培训、人员管理、销售结算、售点配送等体系化的市场运作方法。 未来的市场谁真正拥有了稳定的销售网络， 谁就掌握了通路，谁就是赢家。 ;管理模式和销售经验;两种品牌的经验;二线品牌带给你的是什么？ 利润 ——二线产品在市场上影响较小，流速较慢，但价格透明度低，单位利润较高。在接手这种产品之前应该了解他的产品特性、品牌个性、价格、包装等要素。并和同类产品做到对比，看是否有机会在当地市场立足。根据自己的市场分析(必要时可请专业人员协助讨论)找出它可能在本地市场成功的理由、细构上市方案。 利用知名产品开拓通路，然后顺着这些通路卖二线产品，这才是合理科学的盈利模式。 支持 ——实力越小的企业越要仰仗经销商的力量来开发市场，知名企业对经销商的支持多为广告投入、售点助陈物投放，陈列买位费等市场推广费用。而不知名企业对经销商的支持会更多的是二批订货会、进货奖励、高额折扣、赊销、铺底等。 ;长期的需求和稳定的价值;经销商和企业合作的四个阶段; 其实在需求和价值创造中，经营的基本要素必须具备。但是我们很多客户朋友们由于各种各样的原因，在经营中都有明显的短板。 例如销售团队缺乏，市场策略匮乏，销售手段单一，需求对接缓慢，进而对海珍品事业出现了气馁或者失望的情绪。;我们来对照古代青楼的运营;古代青楼的营销要素;3、? 把客户当朋友，做好老客户公关 在古代，要做好老鸨是不容易的，那要有很强的交际能力和记忆能力，大家看电视，会发现，她们看到每一个进来的老客户都能第一时间叫出他们的姓，比如某公子，某大人，然后热情攀谈，让来的人觉得好像很好的朋友一般，这样老客户们心理也会觉得很舒坦；还有妓女们，她们更要有高超的演技，表演痴情女那更是经常要做的事情，让每个客人都觉得：她是真的喜欢我，就会经常过来；咱们经常看到的一个剧情就是：某位大爷要来找他的老相好小红啊之类的，可小红正在陪客，于是一幕幕争风吃醋的打斗场面就随之上演。我们营销人员在做好客户服务的时候，也要秉承把客户当朋友的心态，时常关心他们，比如逢年过节，下雨降温，就用用短信之类向客户们发发祝福啊，关心短信，让他们觉得有点温暖，也会真心的把你当朋友，这样的客户关系是很稳固的， 研究表明：维护一个老客户带来的收益是远远高于开拓一个新客户带来的收益的。 4、? 领导消费文化，打造价值消费 古代妓院不是一个寻常的“酒肉场”，在这里也聚集了很多文人骚客，抒发诗情和才气，比如宋代的柳永，这位婉约派的大才子沉迷妓院，很多词也是关于“倚红偎翠”、“浅斟低唱”，在古代，诗词作为文化生活的重