崔自三金牌促销员实战培训之二.pptVIP

促销员向顾客推介产品，要抓住以下方面：了解顾客的需求、介绍 产品、处理顾客的疑问。 （1）了解顾客需求:“了解顾客需要才能满足顾客需要” 方法：观察、提问、聆听 a.观察法:观察顾客的动作、观察顾客的表情，来了解顾客的需求。 b.推荐产品法:假如顾客在看着某一产品时，促销员可以对顾客说：“你 对这款产品很感兴趣，是吗？”接着，促销员可向顾客介绍产品，来判断 顾客对产品是否感兴趣？ 第三十一页，共四十四页。 做最专业、最系统化的企业全员培训平台 聚成华企在线商学院 《金牌促销员实战培训之二》 讲师： 崔自三 第一页，共四十四页。 第一部分：认识促销 五.顾客购买心理 2.顾客购买的基本知识 中国人把销售称为“做买卖”，“买卖买卖，先买后卖”。促销员把产品卖给顾客的过程，首先是顾客购买产品的过程。因此，促销员要想把产品销售给顾客，就要了解顾客是如何购买的。 第二页，共四十四页。 A.购买的基本知识 1）随机性购买与计划性购买： 随机性购买：顾客事前没有计划的，在购买现场决定的购买。 计划性购买：顾客事前准备好的，计划好的购买。 调查表明：有72%%以上的顾客在购买现场才决定是否购买产品，并且顾客 计划好的购买行为要受到销售现场的因素影响而改变购买决策，因此现场的陈 列及促销对提升销量有非常大的帮助。 2）可扩展的消费