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销售竞争优势的源泉 销售竞争优势涉及技术、资源和控制。若想取得竞争优势则需从技术、资源和控制三方面进行考虑。 （二）销售核心竞争力指标体系 企业销售竞争力的具体内容包括商品力、推销力、网络力和组织力。 参见书327页表11-1。 （三）培养销售核心竞争力的措施 实行整合销售战略，构建集成化的销售网络 加强销售队伍建设，提高团队销售能力 实行战略联盟，加强与客户的合作 制定顾客锁定策略 建立互动式的电子化销售服务体系 第12章 销售人员的绩效考评 本章学习目标 了解销售人员绩效考评的作用； 理解销售人员绩效考评的原则与标准； 熟悉销售人员绩效考评的内容； 掌握销售人员绩效考评的方法； 了解销售人员绩效考评的指标体系； 掌握销售效率雷达图分析法。 成功取决于公司改变销售队伍的能力，即将产品导向的销售队伍转变为注重客户需求并据此生产产品或服务以更好地满足客户需求的销售队伍的能力。…（因此）在一切销售中，考核以及与之相关的报酬体系为业绩提升提供了必要的变革手段。——[美]尼尔?雷克汉姆等《销售的革命》 一、销售绩效考评概述 好的绩效考核方法是提升销售人员业绩和能力的有效手段。一个合理的考核制度和体系，能使平凡的销售人员成为优秀的销售能手；一个不完善的考核体系会毁掉一个销售团队。 （一）销售绩效考评的作用 考评是对管理计划的有效性及执行的质量进行评价，以便管理者能及时采取必要的行动，使管理