《证券营销实战》.ppt

证券实战营销技巧;第一单元 精准营销;财富管理市场竞争;财富管理业务发展中的营销问题——新、旧营销模式;营销人员成功金字塔;;金融营销八大专业化流程;精准营销——营销大师菲利普科特勒提出的营销传播新概念;目标客户的正确选定;潜在客户的定义：MAN;掌握80/20销售策略;80/20法则决定了营销必须又精又准;营销要解决的三个基本问题 ;;;金融产品销售中的构图技巧;关于降佣和专户的一些思考：;“FAB”法引导客户;练习：运用FAB分别写出公司产品的优点;如何面对客户的比较;我们卖给投资者什么？价值体现在哪里？;客户关系三个发展阶段;金融产品销售七大步骤;面向客户的金融营销;第二单元 接近客户;销售计划与达成的关键（销售漏斗）;机构客户和个人客户之比较;客户自动???增的十八大来源;客户自动倍增的十八大来源;制定批量定期回访VIP客户计划;讲座策划要点;;客户自动倍增的十八大来源;销售循环图;转介绍的优点;推介的缘由;建立影响力中心;转介绍流程举例：;如何约访不同类型的中高端客户——努力争取赢得面谈;将现有客户分类分群是成功营销的第一步;邀约客户见面的电话流程;利用短信邮件接近客户;销售人员在邮件营销中常犯的错误;面对面销售的原理和关键;您认为沟通中会有哪些要素;为什么要发问;;问问题的四种模式;（一）开放式的问题;（二封闭式的问题）;（三）想象式问题;（四）高获得性问题;;;;;;（四）最受人欢迎的赞美项目;（五）牢记四句经典赞美语;心灵曲线;第三单元 需求挖掘;推销与营销的区别;人类的行为动机;四种类型的需求;;;;热键的寻找方法;第四单元 创造价值;一般与优秀的销售行为 一般与优秀的客户经理;客户经理销售行为模式;;;SPIN销售模式;理解与执行 之间的差距;第五单元 客户分析