至道地产-房地产策划培训讲义：从“想法”到策略.pptVIP

2、需求分析 方法论： 十字座标上 的客户分析 十字坐标分析 * 2、需求分析 需求敏感点的把握——龙湖地产的敏感点分析 之三：需求敏感点 * 2、需求分析 需求敏感点的把握——龙湖地产的敏感点分析 之三：需求敏感点 * 深度与精准的营销——客户情绪引导与标准建立 情绪引导——调整客户评估心态 调动客户模糊朦胧的品味与情调需求 标准建立——引导客户以项目为尺度重新建立评估标准 并以新的标准评估竞争项目 最终：在感性与理性的层面重塑客户的期望值 2、需求分析 之三：需求敏感点 * 3、竞争分析 竞争阶段 竞争层次 竞争敏感点 竞争的阶段：不同阶段，不同的竞争策略； 竞争的层次：价格竞争、产品竞争、品牌竞争，企 业的竞争策略如何选择？…… 竞争敏感点：企业都若干竞争元素中客户对哪些点 敏感？ 在竞争不充分的市场上，最好的策略是不理对手，而专注于自我价值的塑造。 * 4、项目分析 SWOT分析图 * 4、项目分析 SWOT分析 * 4、项目分析 深度SWOT分析 优势 机会 威胁 劣势 独家的 潜在的 核心的 相对的 伪优势 障碍性的 可改善的 显性与 潜在的 共有与