世联华商地产福州金山项目整体定位和物业发展建议结案总结.pptVIP

本报告是严格保密的。 本报告是严格保密的。 本报告是严格保密的。 本报告是严格保密的。 本报告是严格保密的。 华商地产福州金山项目整体定位和物业发展建议结案总结 世联顾问业务中心知识管理部 2008.03.10 第一页，共十七页。 结案总结 开发商分析 一 合作技巧 二 问题解决 三 团队经验 四 * 第二页，共十七页。 福建平潭人，男 以远洋捕涝业起家，实力雄厚 拥有19家公司股权 在福州龙旺项目中曾与世联合作过，本项目与世联合作的主要推荐人 自身对于房地产专业不是很了解 开发商分析 一 三大股东 大股东：左总——经济实力雄厚 二股东：游辉总——本项目的主要负责人 三股东：陈总——在项目执行过程中未曾露面 公司性质 1、企业架构 项目公司：随同金山项目地块一起转让而来，不打算对华商地产进行品牌的持续经营 属于香港岚辉投资有限公司名下 福建平潭人，男 有自己的房地产开发公司和策划公司 地产项目多在三四线城市，在福州市有开发中低端的小项目 在房地产业十几年，对专业比较熟悉 * 第三页，共十七页。 　 2、项目对接人与合作习惯 开发商分析 一 左总 游总 职业经理人： 周黎明（总） 山东人，女，30多岁 家庭背景良好，父亲是厅级干部 为人随和，较好沟通 有较多房地产项目的操作经验，对专业和福州市场熟悉 本项目的直接对接人，负责具体的事务 有较强的建议权和话事权 对世联印象良好，沟通顺畅 世联 焦安平 段明辰 由周总直接对接项目，但决议需经过游总审批；一开始对世联的工作方法不了解，经沟通后可遵循世联的工作流程 与周总、游总关系良好 合作习惯： * 第四页，共十七页。 3、未来企业规划 开发商分析 一 左总在三四线城市积极扩充土地储备 华商地产只是项目公司，没有长远的公司目标 对世联的专业较为信任 与世联的合作前景良好 * 第五页，共十七页。 游辉 香港岚辉投资有限公司　董事长 地址：福建省福州市华林路福侨大厦15层 TEL:0591 　 FAX:0591－ M.P.: 　　 周黎明 福建华商房地产开发有限公司　副总经理 地址：福建省福州市湖东路154号中山大厦A座18层 TEL:0591 　FAX:0591－ M.P.: 开发商分析 一 4、开发商基本资料 * 第六页，共十七页。 合作技巧 二 1、达成共识 项目组人员安排 项目经理 主笔 辅笔 沟通的主体，把握方向并解决技术问题 报告主体的撰写，以及报告的讲述 辅助工作的完成，做好记录 强调世联的主要观点，确保在大的方向上与开发商达成共识 私人关系的建立 疑惑与异议的解决 世联主要观点的强调 解决疑惑和异议，帮助开发商建立信心以及对世联的信任感 良好的私人关系有助于搭建良好的沟通平台，高效地推进项目 沟通应对 * 第七页，共十七页。 2、汇报技巧 合作技巧 二 B、汇报人员安排 A、汇报对象分析 C、讲述技巧 3、领导出席安排 周总：对市场熟悉，灵敏度高，基本认同世联的观点 游总：比较实在，较多从成本、利润角度考虑问题 林总：对房地产不熟悉，基本不发表看法 报告主体内容由主笔和辅笔讲解，项目经理以及领导可在其中进行强调和补充 汇报后沟通主要由项目经理进行解答和交流 抓住开发商关注的重点进行讲解，其余部分要注意控制时间 尊重对方意见，平等交流，但要坚持世联的专业 B、邀请原因：本项目由厦门公司执行，焦总对福州市场熟悉，且与开发商关系良好 A、邀请焦安平总经理前往汇报 C、汇报效果：良好，开发商认同世联的观点，项目鉴定很满意 * 第八页，共十七页。 90/70限制 思考切入点 突破 遵循 主流产品走较大户型，舒适或豪华路线 主流产品控制在90平米以下，经济型路线 通过产品拼合来实现 不吻合开发商快速走量的目标 项目自身无资源支撑高价值产品，无竞争优势 拼合产品不具备竞争优势 容积率1.6和2.0 大极差产品线 全高层 少量低密度有利于提升整体价值 支撑结论的理由 结论 可树立价值标杆 产品类型选择 联排 洋房 高层 逐 渐 增 加 限 定 条 件 独栋已不批地，联排市场认可度高 占地、不出容积率、多层售价低、洋房存在不确定性风险 90平米以下的主流产品 or or 产品户型选择 产品面积选择 …… 联排面积亮点 高层面积亮点 产品卖点和竞争力 市场中受欢迎的总价和面积区间：联排总价200万以下，高层总价80万－100万…… 产品创新突破口、主流目标客户群的敏感点…… 问题解决 　思考过程 三 * 第九页，共十七页。 但是，根据这一思路设定好的大极差产品线在容积率2.0时的方案在汇报之前与焦总沟通时却出现了异议 容积率2.0 大极差产品线 全高层 or 没有资源