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目前的问题：1、业务员思想认识不明确，觉得多来一套，甚至认为是对自己的约束、监控；2、业务员未能在当天将相关信息输入系统，甚至两三天后在进行补录。3、业务员对预购信息的程度把握不够，对客户的预购情况未充分了解，提交的预购信息准确性太低。 第五十七页，共八十一页。 坦诚相待 当对方展示了自己的内心思想后人相应的 也会对方展示自己的内心思想，作为回报。 对于每一宗卖买，不可能十个客户十个成交，哪是不可能。问客户表达自己的真实愿望。 第二十五页，共八十一页。 自 尊 心 √人，自己作为一个人人，特别希望被人尊敬。当被别人当作一件物品，或被人带上有色眼镜时，人很容易引起极度的厌恶感。因此，和人接触时一定要非常注意对方的自尊心。 √谁都不喜欢被遗责和批评。 √谁都喜欢被具体的夸奖。 （不管是真的假的） 第二十六页，共八十一页。 定 位 √要考虑在对方印象中自己被放在一个什么样的位置。 √第一印象往往难以改变。 √高定位对于影响对方是有作用的。 √人靠衣装，佛靠金装。 第一印象是保等重要！！！ 第二十七页，共八十一页。 信赖的4大要素 1、社会性（营销礼仪、为人处事、很放心） 2、能 力（工作能干净利落，过去业绩、经验、业务完成能力，对顾客所在行业的理解） 3、共同性（和自己拥有相同的想法，兴趣、经验、朋友、价值观） 4、意 图（非常为顾客着想，顾客第一主义，营销的目的，展开符合的太阳式营销售。） SKILL15 第三者的案例运用 介绍一下他人的案例. 但是,得根据对象,不怎么能多用. 第三者的案例要依据对方的性格特征. 第二十八页，共八十一页。 对于言行一致,行动一贯,的人会给予高度的评价和信赖. 言行一致 SKILL17 勇于认识自己的错误 能直率的面对自己错误的人住住会被认为诚实的人,而被他人信赖和接受. 第二十九页，共八十一页。 发 现 需 求 帮助客户发现深层次需求，真正的需求客户是不知通的。 第三十页，共八十一页。 打破维持现状的思维 人是很容易满足现状，并极力维持现状，因此，即 便被告知有新的商品或比现有的商品更好的商品出现， 人也往往难以产生行动。 随着年龄的增长，人们接受新鲜事物的能力下降（旧 的不去，新的不来）新租赁业相当重要，旧的怎么 办，不是不想要新的，旧的没地方去回收不行，做做 中 介给其它贫穷山区。 第三十一页，共八十一页。 购买动机的排序 第三十二页，共八十一页。 巧妙的暗示问题 √人即便自已意识到存在一些问题，但是一旦经由他 人指出时，人自己往住就不是这些问题了。 √人自己买的东西和服务被别人批评了就如同人自己 受到了批评一样。 第三十三页，共八十一页。 引起注意 √人对于自己思考并发现的问题比较容易改正，同时产生 改变 。 √让对方自己把 问题 说出来。 SKILL22 询问的途径 √问对方问题最简单的方法是从“现状”开始的。 第三十四页，共八十一页。 询问的艺术 ■询问的许可 ■询问现状 ■询问目标 ■模糊问题 ■第三者的问题 ■假设性问题 ■拓展性问题 第三十五页，共八十一页。 聆听（Active Listening) √首肯、附和 √重复 √换一种表达方式 SKILL25 购买状况的确认 √购买基准 √职 能 √外部重要因素 第三十六页，共八十一页。 问题点的确认 现状、目标、问题点简单的汇总再确认。 第三十七页，共八十一页。 √提出的解决方案觉得难以产生作用。 ◆难以产生确信的原因 √提出的解决方案牛头不对马嘴。 √提出的解决方案的内容难以理解 √提出的解决方案得难以得到满足需求。 提 案 否定性言行 肯定性言行 肢体语言中的不厌烦 善用图表 第三十八页，共八十一页。 对 应 1、选择有可行性的解决方案。 2、选择现