市场营销(第三版).pptVIP

案例解析 康师傅方便面的营销管理 第一百页，共一百零一页。 内容总结 市场营销（第三版）。————市场是商品交换的场所。————市场是商品交换关系的总和。————市场是消费者的需求。（1）按消费者购买习惯和购买特点来划分。确定需要——收集信息——评估选择——决定购买——购后行为。认识需求——确定要求——说明需求——调查和寻找供应商——履行常规购货手续——评价购买结果。1.市场细分有助于企业准确地选择目标市场和制定市场营销策略。分析影响定价的因素→选择定价方法→选择定价策略→确定最终价格→价格调整。这样一种竞争性的定价方法就称密封投标定价法。家乐福的定价方法与定价策略。促销及促销策略的概念。一、促销及促销策略的概念。促销可分为人员推销和非人员推销两类。市场营销组合策略和市场营销预算的管理 第一百零一页，共一百零一页。 二、定价流程  定价流程一般包括五个步骤： 分析影响定价的因素→选择定价方法→选择定价策略→确定最终价格→价格调整。 第六十八页，共一百零一页。 三、影响价格的因素  1.定价目标 2.产品成本 3.市场需求 4.竞争 5.渠道 6.消费者心理 7.政策法规 需求 价格 弹性 大于1 等于1 小于1 等于零 无穷大 第六十九页，共一百零一页。 四、定价方法——成本导向定价  （1）成本加成定价法 （2）目标收益定价法 　　　　确定目标收益率 　　　　确定目标利润 　　　　计算单价 第七十页，共一百零一页。 四、定价方法——竞争导向定价  （1）随行就市定价法 （2）产品差别定价法 1）顾客细分定价 2）产品形式差别定价 3）形象差别定价 4）地点差别定价 5）时间差别定价 第七十一页，共一百零一页。 四、定价方法——密封投标定价法  在买方招标的所有投标者中，通常报价最低的投标者中标，它的报价就是承包价格。这样一种竞争性的定价方法就称密封投标定价法。 第七十二页，共一百零一页。 四、定价方法——顾客导向定价法  （1）以顾客感知到的价值定价 （2）需求差异定价 第七十三页，共一百零一页。 五、定价策略  1.新产品定价策略 （1）撇脂价格策略（2）渗透价格策略 2.心理定价策略 （1）尾数定价策略（2）整数定价策略 （3）声望定价策略（4）招徕定价策略 3.折扣定价策略 （1）现金折扣策略 （2）数量折扣策略 （3）季节折扣策略 第七十四页，共一百零一页。 六、价格调整  1.主动降价 降价的原因、降价的方式、降价技巧 2、主动提价 提价原因、提价方式、提价技巧 3、应对竞争能力对手的率先调价 第七十五页，共一百零一页。 案例解析 家乐福的定价方法与定价策略 第七十六页，共一百零一页。 中间商 分销渠道的分类 分销渠道的选择和管理 课题3 渠道策略运用 第七十七页，共一百零一页。  一、中间商 1.中间商的作用 （1）提高销售活动的效益 （2）储存和分销产品 （3）传递信息 2.中间商的分类 （1）经销商和代理商 （2）批发商和零售商 第七十八页，共一百零一页。 二、分销渠道的分类  第七十九页，共一百零一页。 三、分销渠道的选择和管理  1.影响分销渠道选择的因素 （1）产品因素 （2）市场因素 （3）企业因素 第八十页，共一百零一页。 2．分销渠道的选择流程  三、分销渠道的选择和管理 第八十一页，共一百零一页。  （1）直接激励 过程返利、销量返利 （2）间接激励 3.分销渠道的管理 三、分销渠道的选择和管理 第八十二页，共一百零一页。 案例解析 “葡萄酒冷饮”的渠道策略 第八十三页，共一百零一页。 课题4 促销策略运用 促销及促销策略的概念 人员推销 广告 营业推广 公共关系 促销组合 第八十四页，共一百零一页。  一、促销及促销策略的概念 促销即“促进销售”，是营销者向消费者传递有关本企业及产品的各种信息，说服或吸引消费者购买其产品，以达到扩大销售量的过程。 促销策略是指企业如何通过人员推销、广告、公共关系和营业推广等各种促销方式，向消费者或用户传递产品信息，引起他们的注意和兴趣，激发他们的购买欲望和购买行为，以达到扩大销售的目的。 促销可分为人员推销和非人员推销两类。非人员推销