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* 商务谈判实务 2.2商务谈判的内容 （4）技术服务条款。双方应明确，供方指派技术专家帮助实施技术，生产合格产品的日期、地点、次数、人员、费用等。 （5）培训受方技术人员。双方应根据实际需要，协商确定培训的内容，受方技术人员的专业、职务、人数、实习期限，供方培训的技术内容、受训器材等。 （6）安装试车与考核验收。设备的安装试车和技术考核验收是实验技术有效转移，保护受方利益的主要环节。双方应明确除对技术资料和设备的验收外，还必须使供方对提供的专利、专有技术和设备进行综合性的考核与验收。此外，双方还应规定出现问题时各自的责任及处理方法。 （7）技术的改进与发展。现代技术更新换代极快，因此，在合同有效期内，可能会出现技术改进或发展，双方在磋商时应明确改进和发展后的技术如何处理，如改进技术专利申请权的归属，相互转让改进技术支付的费用等 第三十一页，共五十一页。 * 商务谈判实务 2.2商务谈判的内容 （8）技术保密。技术交易与产品交易的区别之一就是技术保密。双方应明确保密范围、保密对象、技术资料的使用和所有权、泄密的责任等问题。 （9）价格与支付方式。在技术交易中，价格条款的协商比较困难。一般的商品售价是成本加利润。而技术价格则是由直接费用、间接费用和利润补偿三部分构成的。直接费用包括供方为转让技术而花的费用，如派出谈判人员、接待考察、复制资料、提供样品等。间接费用，是指供方对技术的研究、开发费用等享有的补偿。它是按照技术可能转让的次数分摊的。利润补偿，是指由于转让技术使供方蒙受利润损失的补偿，这部分是技术价格的主体。此外，还应考虑技术无形损耗、支付方式等方面问题 第三十二页，共五十一页。 * 商务谈判实务 2.2商务谈判的内容 （10）销售。技术转让问题之一，就是引进技术投产后的产品销售权问题。即用引用技术生产的产品销往何处，是国内还是国外？这也是谈判双方争论的焦点之一。销售条款应与技术费用相关。 （11）不可抗力。由于技术转让所获得的效益费时较长，在此期间，很可能由于各种不可抗拒因素，如战争、地震等影响协议的履行。因此，双方必须明确规定不可抗力出现后的联系与处理以及必要条件下的协商问题 第三十三页，共五十一页。 * 商务谈判实务 2.2商务谈判的内容 2.23工程项目谈判 2.231工程项目谈判的含义 工程承包是指承包人通过投标或接受委托等方式，与发包人签订合同或协议，完成所规定的工程项目，并按照规定的价格向发包人收取费用。 工程项目谈判与产品交易谈判有很大区别。如果用买方和卖方的观点来看，买方是工程的使用单位，即发包人，卖方是工程的承建单位，即承包人。工程项目谈判是最复杂的谈判之一。这不仅仅是由于谈判的内容涉及广泛，还由于谈判常常是两方以上的人员参加的，如使用一方、设计一方、承包一方等，承包一方又可能有分包商、施工单位，而使用方还可能有投资、管理等方面 第三十四页，共五十一页。 * 商务谈判实务 2.2商务谈判的内容 2.23工程项目谈判 2.232工程项目谈判的内容 在工程项目谈判中，卖方即承包方是通过对其人工成本、分包商成本、所购入原材料和安装设备成本的计算，提高标价来获取利润的。因此，标价越高，获利也越大。但买方在多数情况下是通过招标的方式来选择自己的谈判对手的。这样，在谈判开始之前，双方对标价就有一个大概的估价，在谈判中着重讨论的是工程预算的各项成本费用、工程的质量标准、工期、保险等。同时，承包商的信誉、能力以及技术人员的经验，都是影响谈判双方的重要因素。 工程项目谈判一般应包括以下内容 第三十五页，共五十一页。 * 商务谈判实务 2.2商务谈判的内容 2.232工程项目谈判的内容 1）人工成本：由于工程项目需要人员施工，因此，人工成本费用在工程预算中占很大比重，双方人员应认真磋商这部分支出的合理比例，如工资额、奖金额以及其他支出。 （2）材料成本：在工程建设中要耗费大量的钢材、木材、水泥等建筑材料，对于这部分费用的估价要仔细研究确定。 （3）保险范围和责任范围：为避免在施工过程中的人员伤亡以及妥善处理伤亡后的各类事宜，双方必须明确保险范围和责任范围。 （4）进度报告：双方还应明确，承包公司有责任提供有关已完成工作比例的进度报告。同时，买方也应及时核实卖方的工程进度报告。 第三十六页，共五十一页。 * 商务谈判实务 2.1商务谈判的内容 商务谈判是为实现交易目标而就交易条件进行相互协商的活动。 谈判 的内容不同，所涉及的问题以及合同条款也都不同，因而谈判的重点与策略也要做相应的调整。这里主要就商品贸易谈判、技术贸易谈判、工程项目谈判、服务协议谈判和资金谈判的内容进行介绍 第一页，共五十一页。 * 商务谈判实务 2.1商务谈判的内容 2.11、商品贸易谈判 商品贸易谈判的内容是以商品为中心的，它主要