大客户销售技巧.docxVIP

大客户销售技巧 大客户销售技巧大客户销售技巧一什么是大客户? 大客户在公司众多客户中占据 10%的地位，却贡献了公司 80%90%的财富。大客户除具备商业客户的基本特征之外又具备其显著的特征： 1、大客户购买频繁或单次数量多 大客户喜欢采用集中购买的方式采购生产和运营的必需品，与供应商签署长期间歇性的供应合同，从这点我们就不难从商业客户群中找出大客户。 2、大客户销售管理工作复杂 首先，增设新业务、合并、收购使客户的需求和数量都随时发生着变化; 其次，大客户对于生产原料或运营必需品采用集中、直接购买的方式，大客户同时会向多家销售企业询价，熟悉市场环境和行情后，大客户拥有了更多的向卖方讨价还价的