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CESM 销售管理
第一章 漏斗管理 1
第一课 漏斗分析
我们看过流水经过漏斗的情形，盘旋下降，从大到小。其实万事有如流水，逃不开被漏斗过滤的过程，对于销售也一样（如果 Sales 可以比喻为流水，那 Manager 就是把关的漏斗）。图 1 就是漏斗管理的逐层分析。
在图中每层所示的百分比值是这一层确认的机会落到漏斗的最底层的概率。所以通过每一层机会总额乘以相应的百分比，然后加总，就可以进行销售预测。图中显示的百分比是 CES 理论分析家们根据调研总结的，而您也可以根据自己的实际情况修改百分比值。在漏斗的每一层，Manager 都可以根据 Sales 的反应来区别初级 Sales 和资深
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