金融市场营销ch6.ppt

标准普尔的等级划分 种类 投资级 垃圾级 违约级 等级 AAA AA A BBB BB B CCC，CC，C D 平均违约率（%） 0.00 0.00 0.07 0.25 1.17 5.39 19.96 银行期望收益 D(r) S(r) 贷款利率 r* r L1 L2 信贷配给的市场均衡 5、股东 股东因提供股本，所以应当获得回报 报酬可以通过许多方式来实现：支付股息、资本增值、增加未分配利润 为了最大限度地增加股东的价值，金融机构必须产生收益 6、客户 客户对产品或服务的觉察力以及他们的需求水平，都影响着产品的最终价格 由于客户在收入水平、文化教育水平、个性心理等的不同，导致其对金融产品所具备的价值偏好及产品的认可程度不同，从而导致其对产品价值的认可存在差异 7、竞争对手 同类金融产品和业务的竞争状况是金融机构在产品定价时必须重点考虑的因素之一 处于不同竞争地位上的金融机构，可以采取不同的价格策略 理解竞争对手的价格变化将带来的影响是很重要的 在金融服务行业中，价格已经变得更加透明，这不但使客户可以更加容易判断产品的确切价格，而且可以让竞争对手看到 8、中介机构 传统上，金融机构同其客户之间是面对面的接触，中介机构加入到营销渠道之后，使得销售得以扩展并改善了服务水平 中介机构在营销渠道中承担着许多有用的职能，因此，他们对支付、培训和支持等存有期望，从而增加了产品的全部成本 9、管制 管制对金融服务业产生很大的影响 金融机构的经营必须在符合国家有关金融法律法规的前提下进行 中央银行和金融监管机构出于金融体系稳定性的考虑，会有一些制度上的规定，如：存款准备金制度，资本充足率等，会加大金融机构从事金融业务的成本 6.4 金融服务定价方法 成 本 导 向 的 定 价 策 略 需 求 导 向 的 定 价 策 略 竞 争 导 向 的 定 价 策 略 …… 1、成本导向的定价策略是指金融机构将如何补偿和收回成本作为产品定价的主要依据 一般公式 单位产品价格=单位产品成本+单位产品的预期利润 贷款利率=筹集贷款资金的成本+银行的非资金性营业成本+银行对贷款违约风险要求的补偿 +银行预期利润水平 优点 比较简单，容易接受和实行 当竞争者都采用这一方法时，价格趋于一致，减缓竞争的激烈程度 可以使销售者获得一个比较稳定的收益 有利于界定和明确金融机构在一定时期内要实现的利润目标 优点 比较简单，容易接受和实行 当竞争者都采用这一方法时，价格趋于一致，减缓竞争的激烈程度 可以使销售者获得一个比较稳定的收益 有利于界定和明确金融机构在一定时期内要实现的利润目标 不足 要在业务间非常确切地分摊营业成本有一定的难度 不容易及时反映金融产品供求的市场变化情况 对于需求较为多变、竞争较为激励的金融产品而言，市场的适应性和灵活性较差 2、需求导向的定价策略是指金融机构将市场或消费者对金融产品和业务的需求状况、接受程度等作为其产品定价的主要依据 不同的消费者对同一金融产品的需求是有差异的，其对价格的接受程度也不同 由于客户、产品、地点、时间等的不同，金融机构对相同的金融产品可能而且也可以实行不同的价格 优点 充分考虑了市场的消费变化状况和消费者不同的承受能力，有利于金融机构和产品符合市场的要求和消费者的情况 有利于金融机构扩大产品的销售和提高市场占有率，并获得较多的长期利润 不足 影响金融产品需求的因素较多，有时难以准确把握并确定其影响程度 个案：花旗银行的价格策略 ——对待低效益顾客 ——对待高效益顾客 3、竞争导向的竞争策略是指金融机构将同类金融产品和业务的竞争者的价格，作为本金融机构进行产品定价的主要依据 采用这种定价方法时，金融机构的产品价格并不与产品本身的经营成本直接持钩，而是与竞争者的产品价格发生直接联系 如果竞争的产品价格没有发生变化，即使市场需求与产品 成本发生变化，金融机构也不改变其对产品的原有定价 当竞争者的产品价格发生变化时，即使金融机构的产品 需求与成本并没有发生多大的改变，金融机构也改变价格 4、撇脂定价法 也称高额定价法。通常是指金融机构将新产品以较高的价格推向市场，以便在金融产品生命周期的初期，尽快收回投资和获取最大利润 当竞争者进入市场或产品的市场销量开始缩减时，再采取逐步降低价格的策略，以保持市场份额 这种方法主要是依据和利用消费者对新产品的好奇、求新的心理动机。在新产品刚上市而竞争产品还未出现时，新产品的新颖性和优越性会降低人们对价格的敏感度 * §6 金融产品定价策略 学完本章，你应当能够 理解金融产品定价的概念 概述价格竞争与非价格竞争之间的差别 讨论影响金融产品和服务定价决策的因素 比较主要的定价方法及策略 6.1 金融