“XX”温州市场运作方案.ppt

3-6 温州渠道目标达成策略 3-6-2 促销策略 大型路演 宣传活动 各种展销会 优惠促销 各种抽奖 活动 团购优惠 政策 异业联盟 买赠促销 特价促销 终端生动 化陈列 免费试吃 活动 促销员 导购 卖场 邮报 消费者 ◆活动形式框架（二） Logo 第二十九页，共四十四页。 3-6 温州渠道目标达成策略 3-6-2 促销策略 批量进货 折扣 退、换货等 售后服务 终端生动 化陈列 免费试吃 活动 铺货赠品 促销 直销员铺货 零售终端 ◆活动形式框架（三） Logo 第三十页，共四十四页。 3-6 温州渠道目标达成策略 3-6-2 促销策略 ◆促销SP关系 通过活动形式的三种框架，分析促销SP关系如下： XX”食品 零售终端 消费者 经销商 消费者SP 消费者SP 消费者SP 零售商SP 零售商SP 经销商SP 促销活动主要以受益消费者为主。 Logo 第三十一页，共四十四页。 Logo Logo Logo “乡巴佬”温州市场运作方案 (注：具体实施情况相对调整、补充、修正本案。) Logo 第一页，共四十四页。 目录 一、市场调研与环境分析（略） 二、产品线操作策略 三、渠道构建规划与策略 Logo 第二页，共四十四页。 第二章 产品线规划与策略 Logo 第三页，共四十四页。 2-1 相关竞品信息汇总 2-1-1 鸡翅类竞品信息 Logo 第四页，共四十四页。 2-1 相关竞品信息汇总 2-1-2 鸡腿类竞品信息 Logo 第五页，共四十四页。 2-1 相关竞品信息汇总 2-1-3 鸡爪类竞品信息 Logo 第六页，共四十四页。 2-1 相关竞品信息汇总 2-1-4 鸭腿类竞品信息 Logo 第七页，共四十四页。 2-1 相关竞品信息汇总 2-1-5 鸭翅类竞品信息 Logo 第八页，共四十四页。 2-1 相关竞品信息汇总 2-1-6 猪蹄类竞品信息 Logo 第九页，共四十四页。 2-1 相关竞品信息汇总 2-1-7 卤蛋类竞品信息 Logo 第十页，共四十四页。 2-3 产品渠道价格模型 2-3-1 温州地区价格模型定位（除苍南） X=18%-27% X=4%-10% X=13%-16% 各渠道成员利益分配 和 丰 消 费 者 经销商 BC等终端 二三级 BC等终端 KA/A类店 X=17%-26% X=12% AVX=5% AVX=33.8% 定义：毛利=X;平均毛利=AVX X=17%-26% Logo 第十一页，共四十四页。 2-3 产品渠道价格模型 2-3-2 温州地区价格策略 1、保证各渠道合理利益分配； 2、公司出厂价保持统一； 3、不同渠道、不同操作政策、不同返点； 4、市场零售价按高中低端不同层次划分，且规范最低零售价； Logo 第十二页，共四十四页。 第三章 渠道构建规划与策略 Logo 第十三页，共四十四页。 3-1 温州渠道构建与发展的核心工作 让消费者乐意购买（推广） 有效送到（销售）? 产品的企划 渠道的工作、销售管理 广告、促销 推力 拉力 Logo 第十四页，共四十四页。 3-2 和丰温州渠道层级 和 丰 消 费 者 经销商 BC等终端 分销商 BC等终端 KA/A类店 二批商 BC等终端 Logo 第十五页，共四十四页。 3-3 温州渠道操作策略 3-3-1 以温州市区区域市场为中心，集中资源突破温州市区区域市场，分阶段拓展各县级区域市场； 3-3-2 结合经销商优势资源，以KA商超渠道为起点，逐步拓展中低层次渠道； 3-3-3 以打好市场基础为第一步，完善渠道网络，保障价格体系，稳步求发展； 3-3-4 以规划方案为指导，以实际执行为修正，确保实现渠