一汽大众某汽车经销商销售顾问基本销售技巧培训.pptxVIP

欢迎大家参加奥迪经销商培训奥迪经销商销售顾问基本销售技巧培训（了解需求）36交车新车展示在经销商处在客户处128潜在客户的跟踪确立潜在客户个性化的需求初次接触主动出击网上联系电话联系- 潜在客户的来电与销售顾问 的初次电话联系- 电话营销潜在客户到访展厅457提案到成交现实客户的跟踪试乘试驾制定提案提供融资服务旧车置换最终成交弄清需求确定重点需求和目标车型！弄清客户需求阶段 我们在这一阶段的行动目标是什么？弄清需求为什么要“弄清客户需求”？了解客户的购车背景和需求重点使客户了解我们的态度和提供总体解决方案的能力（信心）弄清需求获取目标信息： 角色信息 客户类型信息 客户需求信息怎样辨别角色？创造机会让每一位来访者表达自己的观点和期望角色信息 购买者 决定者 使用者 影响者弄清需求小组练习： 北京市城建局要采购一辆局长办公用车，来了四个人，一位是局长，一位是办公室主任，一位是局长秘书，一位是司机。请问： 司机重视哪些方面？ 秘书重视哪些方面？ 办公室主任重视哪些方面？ 局长重视哪些方面？客户类型信息：弄清需求 自控 CONTROLLED 自发 SPONTANEOUS客户类型信息：理性分析型控制型间接直接抒发型友好型感性辨别和应对感性需求彰显地位表明实力稳健品味……理性需求质量性能安全舒适……客户需求信息典型的客户需求 价格范围 品牌 性能 外观 配置弄清需求购买过程考虑过程购车背景