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* * 模块十三 会议营销策划 项目一 会议营销的特点与适用范围 项目二 会议营销的筹划 第一页，共二十三页。 项目一 会议营销的特点与适用范围 使学生了解会议营销的概念与特点，明确会议营销的适用范围，深刻理解会议营销作为一种强调整体力量的营销模式和一项公共关系实践，在营销实践中具有传统营销模式无法比拟的优势，进而使学生能够根据会议营销的特点与适用范围选择适宜的企业与产品。 知识、能力、素质目标 会议营销的优势特点 会议营销的适用范围 会议营销现场产品的宣传讲解 知识点、技能点 角色扮演法 现场体验法归纳总结法 教学方法 第二页，共二十三页。 什么是会议营销 近年来，专业会议服务市场发展迅速。会议销售服务公司的主要业务是承接各大企业的工作年会、经销商会、产品推广会、业务洽谈会、人员培训会、销售奖励等各种会议，为企业提供全程的会议营销策划服务。管理专业本科毕业的张继明从事广告工作三年多，具有很强的广告策划设计能力，现在他就职的广告公司与一家很有名的会议销售服务公司合并，张继明被任命为新公司会议营销服务部的经理，但他却不懂会议营销，不知道怎样去策划一场成功的营销会议，更不知道会议营销的主要内容有哪些，他工作压力很大，但又不知从何入手，不知怎样才能打开工作局面。 根据营销情景中描述的事实，学生独立思考并回答： 1、如果你是张继明，你会通过什么样的途径去尽快胜任工作？ 2、你认为会议营销的主要内容有哪些？会议营销策划应主要包括哪些方面的策划？ 营销情景 第三页，共二十三页。 BDL公司的会议营销 北京BDL信息技术有限公司（简称BDL公司）是一家领先的采购信息化软件的供应商，经过多年的艰苦创业和产品研发，BDL公司的软件产品成功地在多家知名制造企业得到推广应用，产品的性能和价值也得到了客户的普遍认可。但随着市场形势的逐步好转，竞争对手随之而来，许多行业都出现了类似的产品。为了更快地抢占市场，BDL公司希望能够借助有效的市场营销手段，更为迅速和高效地发掘客户信息和项目机会。 采购信息化是一个新兴的软件应用领域，采购信息化理念也尚未被业界广泛接受和认可。因此，BDL公司的市场推广活动，便面临着教育客户和市场拓展的双重压力。但是，传统的广告促销手段，由于沟通受众过于泛泛，真正接触的目标客户却寥寥无几，营销支出的投入产出率太低。这些营销活动，虽然有助于提升BDL公司的品牌形象，扩大公司的影响力，但对于发掘潜在客户和项目机会的帮助却不是很大。为此，BDL公司找到了鼎智管理咨询公司，希望能够找到一个切实可行的解决方案。鼎智公司在了解、分析BDL公司的情况后，公司的咨询顾问认为，企业信息化软件作为一种典型的工业品，它的目标细分市场和潜在的企业客户是可以界定的。经过合理筛选，BDL公司逐步建立了目标客户数据库，并将营销预算的重点投向了这些目标客户，并与目标客户进行有针对性、持续性的接触和沟通，并逐渐发掘出有意向的潜在客户或项目机会，从而为公司创造了直接的收益机会。咨询顾问建议，BDL公司的市场营销，应该由原先的大众营销模式，逐步转向细分营销、定向营销和直接营销相结合的模式。于是，BDL公司通过对目标细分市场的合理选择和适当专注，借助会议营销、电话营销，大大提高了市场销售活动的绩效。 引导案例 第四页，共二十三页。 对于企业信息化软件产品，产品最重要的销售卖点是软件所凝聚的管理理念。而宣传管理理念的有效手段，则可采取管理培训课程、现场交流会和技术研讨会等方式。对于初次接触的陌生客户而言，管理培训课程是一种比较有效的方式。由于BDL公司处在新客户开拓初期，因此， BDL公司采取会议营销的方式，以挖掘潜在客户和项目机会，改善传统营销方案的不足。针对BDL的会议营销方案，咨询公司和BDL公司共同设计了一个“全面削减采购成本和采购信息化”的专业培训课程，通过培训内容的合理设计，使得培训课程既能潜移默化地介绍BDL公司软件的采购管理理念，同时又能展示BDL采购解决方案的应用案例。此外，咨询公司和BDL公司还在培训的整体氛围上达成了一致。双方一致同意，培训和讲授内容应该显得比较中立和公允，广告和营销色彩不宜太浓，否则对于那些初次见面的企业用户就显得过于唐突了。接下来，咨询公司根据BDL公司的产品特点，从行业数据库中，基于BDL公司提出的目标客户标准，成功地为BDL公司邀请到北京地区的40余家大中型生产制造型企业参会。这些客户分布在普通机械设备、交通运输设备、电子通讯设备、医药制药、化学工业、政