计划性终端拜访终端业务培训.pptVIP

景田百岁山计划性终端拜访 终端业务培训 第一页，共三十三页。 如何有计划性的拜访 计划性拜访客户是每个快消品行业最为常用的服务策略之一，为了使业务代表能够按计划好的销售线路有计划的安排时间拜访，在每个售点提供品质如一的服务，杜绝客户断货，缺货，并且帮助业务代表能够真正成为客户的经营顾问，从而建立良好的客情的关系，公司要求所有的业务代表在每天的销售中，必须按照公司制定的，深具规范性和模式化的标准去拜访客户，在公司计划性拜访客户共分为8个步骤，被称之为《拜访八步骤》。 第二页，共三十三页。 八步骤内容 一.准备 二.检查户外广告 三.打招呼 四.售点生动化 五.检查库存 六.建议订单 七.确认订货 八.答谢道别 第三页，共三十三页。 一，准备 一，准备工作 每天业务代表在拜访客户前，都要做好相应的准备工作，这些工作主要包括： 检查个人仪表，业务代表是公司的窗口，在客户的眼中代表着公司的形象，产品的形象，甚至是品牌的形象。因此，业务代表在客户面前展现出整齐的外在形象，良好的精神状态，会在很大程度上给客户带来愉悦的心情，外表衣物整洁，刮胡子要干净，不得留长发，夏天不准穿凉鞋和拖鞋。 2，检查客户资料，每个业务代表都会有2本客户资料其中资料包括，当天线路的客户卡，线路拜访表，订货单，业绩报告。 3，准备生动化材料其中包括，海报，价格签，爆炸签，pop，围膜，剪刀或是壁纸刀，胶带，抹布。 业务代表准备好以上工作就可以离开公司，按照计划拜访的线路来开始一天的工作了 第四页，共三十三页。 二.检查户外广告 1,及时更换外观破损，肮脏的海报或者是围膜，首先要检查原来张贴在售卖点外表的广告，外观不良的广告品，会影响公司的品牌形象。然后在售卖点外部张贴崭新的海报，围膜可以在消费者面前树立良好的形象。 2，张贴广告纸是否显眼，不要被其他物品遮盖。各种快速消费品厂家的pop大战是异常激烈的，各种样式，形状的pop可谓是很多很多，作为我公司的业务代表要选择最佳的位置，视线最好的角度才可以达到市场明显的效果。 第五页，共三十三页。 三.打招呼 进入售点时，业务代表要面带微笑，合情合理的称呼店主的名字。以展现自身的亲和力，树立公司的良好的形象，与此同时，对售点店内的其他人员要以礼相待，和客户交谈时，不是直接就谈订货的事情，而是要和店主通过友好的交谈了解其生意的状况，帮店主出点点子怎么才能提高本产本的业绩和销量，让客户感觉你是真切的关心他，而不是仅仅处于生意的关系才来拜访。只有长期如此，才会有助于业务代表和客户之间良性的互动。为建立坚实的客情奠定良好的基础。 第六页，共三十三页。 四.售点生动化 生动化是每个业务代表拜访客户的重点环节，并且是提高销量有效地途径之一，公司要求业务代表根据售点的实际情况，按公司的模式做生动化的标准来执行。主要包括：检查店内广宣是否完整，及时更换破损的pop，整理产品陈列，这里主要一点就是拆箱陈列和割箱陈列。 第七页，共三十三页。 五.检查库存 做完产品生动化之后，业务代表要开始盘点库存因为本公司的产品比较单一所以很好的就盘点完毕。 第八页，共三十三页。 六.建议订单 清点完毕之后，业务要按照1.5倍的安全库存的原则向客户提出订货建议：根据安全库存的进货量，可以使客户在正常的经营状况下不至于发生缺货或者是断货的现象。避免了生意上的损失。还可以帮客户有效地利用空间和资金，不发生积压，资金无效占用。向客户提出建议订单后。客户大多会提出异议，业务代表要善于处理客户提出的异议，说服客户接受自己提出的建议订单。安全库存计算方法：1.5x一个送货周期正常的销量—陈货数量 第九页，共三十三页。 七.确认订货 销售拜访结束后，销售人员要再一次确认客户的订货量，并按照客户的实际订货正确填好订单，在这里提到一个客户服务卡，上面记载着客户的名称，地点，电话，客户类型。拜访时间表。正确的填写客户服务卡可以有条理更准确的了解客户的需求，更好地为客户提供服务。 第十页，共三十三页。 八.答谢道别 业务代表拜访结束后，都要向客户表示谢意，并明确告知其下次拜访时间，这样可以加深业务代表在固定时间来拜访自己的记忆。从而有助于与客户形成固定时间借贷业务的习惯，以提高客户的满意度 第十一页，共三十三页。 夯实基础，决胜终端！ 计划性拜访，是帮助每个业务代表取得成功销售过程的模式，在实际的拜访过程中会出现一些因素影响业务代表实施《拜访8步骤》但是业务代表只要根据具体的实际情况来灵活运用，在不久的将来你会成为一名更优秀的销售人员。 第十二页，共三十三页。 实际演练互动 选出2名销售人员！ 一个演店老板（在你业务代表生涯中见过的最不通情达理的老板） 一个演业务代表（一个最踏实业绩最好的销售人员） 老板可以尽可能的难为业务代表 销售人员想尽办法让老板进货 最后大家帮助销售