商务谈判——某汽车收购沃尔沃.pptVIP

谈判程序及策略 最后谈判阶段 把握底线：适时运用折中调和策略，严格把握最后让步的幅度，在适宜的时 机提出最终报价，使用最后通牒策略。 ?? 埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。 ? 达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式 签订合同时间。  第十五页，共五十七页。 谈判相关资料准备 福特 （1）福特的财务状况 美国第二大汽车制造商福特公司2009年1月29日发布财务报告，显示去年第四 季度公司亏损达59亿美元。这样，福特2008年全年亏损为146亿美元，这也是福特 公司连续第三年亏损。相比之下，福特2007年第四季度亏损28亿美元，全年亏损 27.2亿美元。 ??? 由于金融危机和经济衰退不断深化，福特公司去年四季度汽车销量下跌了近30%， 其中12月份在美国市场销量降幅为34.4%。福特去年四季度的营业收入也大幅减少至 292亿美元，而2007年同期为455亿美元。 第十六页，共五十七页。 谈判相关资料准备 福特 （2）福特出售沃尔沃的目的 福特之所以出售沃尔沃，主要原因在于福特今后将主要发展福特品牌。福特 的口号是“一个福特，一个团队”。同时，福特出售沃尔沃，并不是只追求一个 高的价钱，还希望在买家手里能保持沃尔沃的品牌，让它有好的发展。 第十七页，共五十七页。 谈判相关资料准备 沃尔沃 （1）沃尔沃近年盈利情况 2005年沃尔沃轿车公司盈利约3亿美元，但此后的三年该公司亏损严重。2008年 巨亏150亿美元，其销量相比07年降幅达20%以上。 第十八页，共五十七页。 沃尔沃 （2）沃尔沃的市场占有量  沃尔沃的市场占有量也在下降。2007年全球销量只有42万多辆，2008年减为37万多辆， 连年处于亏损之中。2009年前9个月该公司的销售额同比下降30%，为1590亿瑞典克朗 (约合154亿欧元)，亏损达147亿瑞典克朗(约合14.3亿欧元)。连年的亏损使沃尔沃的资产价值 从1999年福特收购时的64亿美元跌到现在的20亿美元，十年内资产价值跌幅为68.75%。商誉 的虚估部分还未能准确计入。 谈判相关资料准备 第十九页，共五十七页。 沃尔沃 （3）沃尔沃品牌价值  沃尔沃在1972年就向联合国提出了汽车的环保责任,几十年来持之以恒,在汽车环 保和安全方面不断实现创造发明,?其中包括汽车安全车厢、三点式安全带、安全玻璃、 三元催化器、安全气囊、ABS、儿童安全座椅、侧撞保护系统、城市安全系统、全力自 动刹车和行人探测的碰撞警示系统等。沃尔沃计划到2020年实现零排放零伤亡。这是 一家欧洲汽车公司为全人类做出的卓越贡献。 谈判相关资料准备 第二十页，共五十七页。 谈判相关资料准备 吉利 （1）吉利近年的盈利情况 吉利公司在2009年度净收益额从2008年度的8.79亿元人民币，合每股净收益0.14 元人民币增长至11.8亿元人民币（约合1.73亿美元），合每股净收益0.17元人民币。 而当年公司的销售额也翻了三倍之多，从之前的42.9亿元人民币飙升到141亿元人民币。 第二十一页，共五十七页。 谈判相关资料准备 吉利 （2）中国汽车市场的前景 席卷全球的金融危机没有饶过汽车工业，使本来就风雨飘摇的汽车工业更是雪上 加霜，预计今年全球汽车销量5810万辆，下滑0.3%，而年初的预计为同比上升3.5%。 这是全世界汽车销量8年来首次出现下降。经济学家认为汽车行业的不景气，象征着 金融危机开始波及实体经济。  第二十二页，共五十七页。 谈判相关资料准备 吉利 （3）收购沃尔沃的资金来源 报价15亿，最高能接受的价格20亿。外加收购后的运营资金约9亿。资金50%左右 是国内的，还有50%是海外市场的，有美国、欧洲、香港等不同地方。而且国内部分50% 以上是吉利自己的，还有一些少量的是国内其他的一些投资人，主要是中行浙江分行、 伦敦分行和中国进出口银行。 第二十三页，共五十七页。 谈判相关资料准备 其他竞争对手 日本丰田公司 奇瑞QQ? 瑞典财团 作为一项全球瞩目的并购交易，福特并不只是想卖个好价钱，它需要成为“有责任” 的卖家，不会为了这点钱把沃尔沃这个品牌砸掉。另外，彼时金融危机的阴影尚未散 去，即便财团经济实力雄厚，如果其他竞争者没有中国这个市场的依托，凭什么让沃 尔沃起死回生呢。 第二十四页，共五十七页。 谈判相关资料准备 收购沃尔沃后的初步计划