商务谈判礼仪概述.pptVIP

商务谈判礼仪 商务谈判是参与双方通过协商的沟通方式调整双方的意见，协调双方的看法，进而达成某种协议的过程。 （一）谈判的地点和座次的礼仪 1、谈判的地点：轻松、愉快、庄重的，考虑文化背景的环境。 2、座次的安排：右高左低，来宾对门主正中，记录在宾后， 翻译主谈右，多边圆桌不满座，名签或引座。 （二）宾主相见礼仪 1、通知准备 2、迎接—握手—寒暄 握手方式、时间、目光，顺序 注意问题：女性、左手、交错握手 3、入座 4、洽谈环境：非洽谈者进出、手机铃声等 第一页，共十四页。 （三）谈判中的语言礼仪 1、五种常见谈判用语：礼节性的交际语言、专业性的交易语言、弹性语言、幽默语言、劝诱性语言。 用语要求：准确明白、文雅中听，不含糊，不被误解。 注意：由于礼仪的规范，洽谈中话语的字面含义与其所实际表达的隐含的意义并非完全一致。需要从简单看复杂微妙，透过字面识心机。 2、语速、语调和音量：加强对自己话语的控制、运用。 洽谈中陈述意见时尽量平稳、中速进行，特殊需要时，适当改变一下语速，以引起特别注意或加强表达效果。 声音高低的起伏则说明说话者的某种情绪波动。 在实践中提高对谈判对手的话语表达的洞察力。 第二页，共十四页。 （三）谈判中的语言礼仪 3、体态和手势 体态是一种身体语言。洽谈中，有人会有一些不经意的动作，它们能透露出有关内心动静的有用信息。 要加强自我控制力，最大限度地避免无意识动作，镇定自若，显示出风雨不动安如山的风度。 手势是另一种重要的身体语言，在洽谈中有助于表现自己的情绪。手势要大方，既不做作也不拘谨，不要过多，动作不能太大。 4、距离和面部表情 距离的变化可以传递某种信息，反映交谈者的不同心态。 数字：1~1.5米，30%~60% 第三页，共十四页。 （四）谈判礼仪的女性须知 1、着装 春秋季以西装、西装套裙为佳，夏季可长、短袖衬衫配裙子或 裤子、连衣裙、西装、西装套装等，袜子的色彩不可太鲜艳。 裙装不宜高过膝盖。 2、首饰佩带和化妆 力求淡雅、端庄、大方，不可过分鲜艳、香浓、俗气。 首饰三原则：以少为佳，同质同色，合乎惯例。 正式场合适度化妆是对客方尊重的必要标志。 注意细节：拉链、吊带等，餐后、洗手后照镜子，忌人前化妆。 3、举止和谈吐 女性的站、坐、走姿有自身的规定。 声音：应有自尊自重的态度又不失女性的温柔。 第四页，共十四页。 1、关于赠送和接受礼物、还礼 在赠送礼物时涉及价值、类型、包装、方式等。 2、酒席谈话：尊重个人隐私、宗教民族习惯 3、私下交往中必须遵时守约 4、初次介绍：一般将晚辈或身份低的人介绍给长辈 或身份较高的人。 （五）谈判礼仪中的其它注意事项 第五页，共十四页。 （六）与不同类型谈判对手进行谈判的禁忌 1、与权力型对手谈判的禁忌 权力型对手以对别人和谈判局势施加影响为满足。特点是对 成功、关系、权力欲的期望都一般，这类人能够对对方建立友关 系，能有力地控制谈判过程。对成功的期望是只要他带回去的果 能使自己的上司和同事满意就行了，在必要的情况下会作出让步， 达成一个勉强满意的交易，而不愿意使谈判破裂。 禁忌：①试图去支配他、控制他 ②压迫他作出过多的让步，提出相当苛刻的条件 第六页，共十四页。 （六）与不同类型谈判对手进行谈判的禁忌 2、与进取型对手谈判的禁忌 进取型对手以取得成功为满足，对权力与成功的期望都很高，对关系的期望则很低。这类人尽力争取凡是他认为重要的东西，极力想向对方施加影响，以强权办法求得利益。这类人的目标订得并不高，主要是为了能轻易达到谈判目标，甚至轻易地超过目标。同这类人谈判，可让他负责谈判程序的准备，以满足他的权力欲，让他第一个陈述。但要注意控制整个谈判的程序。 禁忌：①不让他插手谈判程序的安排 ②不听取他的意见 ③让他轻易得手