如何判断业主的意向.pptxVIP

第1页/共9页买单要素买单要素：需求 金钱 认可度买单信号：1、咨询有没有打折优惠 2、出来非常多的问题 3、详细对比报价 4、咨询合同怎么签订 5、咨询费用该怎么交，分几次交 6、咨询付款方式对于这些信号出现的时候，我们跟进时候的敏感度一定要强，及时的跟进，俗话说得好：打铁要趁热。相信你们更懂的。第2页/共9页关于异议常见疑义：1、业主对公司的报价不认可，认为贵 解决：找出核心关键点，是真的贵，还是随便说，前者给分析产品价值，价格贵，贵在哪？为什么我要更贵一些2、业主对设计不认可 解决：是设计方案不认可，还是设计师不认可，后者需要我方客服回访或装修公司的客服经理回访找出，而前者，需要更多的沟通，找出具体问题，多提建设性意见第3页/共9页关于异议3、业主不着急 解决：找出是有担心顾虑，还是业主真正意义上的不着急，后者给业主现在买单的原因，趁热打铁，可利用促销缔结，一定要抓住机会，前者坦诚排意义，站在业主的角度替业主着想，解决问题继续缔结4、以上几点，其实再多的异议，也离不开两点，诚信异议和效果异议，信任公司，产品质量和价格没问题，为什么不签单，没可能，所以一定要具备这些因素，没签一定是这里有问题。需要更多的坦诚，找出问题并解决！第4页/共9页关于缔结1、缔结是要回结果，也是检验成果的最好的方法，任何行为都离不开缔结，任何行为都是为了缔结而动作。2、缔结的方式有促销、需求、服务、排疑