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主要客户的管理 价格管理价格管理 库存管理 促销管理 生意回顾 建立主要客户的档案 客户关系管理 常见主要客户谈判项目 为什么要管理主要客户 第29页，共43页，编辑于2022年，星期二 管理库存和降低成本是我们所能做的两件事 n 戴维 ? 格拉斯（ David Glass) 沃尔玛 CEO 第30页，共43页，编辑于2022年，星期二 库存管理 目的：通过有效的库存管理可以避免缺货或库存过高 的现象，以降低营运成本。 适量库存标准： n 适量库存标准＝ 产品回转 × 库存天数 n 产品回转 ＝ 期初库存 ＋进货－ 期末库存 n 库存天数 ＝拜访频率＋送货时间＋安全库存天数 第31页，共43页，编辑于2022年，星期二 主要客户的管理 价格管理 库存管理 促销管理 生意回顾 建立主要客户的档案 客户关系管理 常见主要客户谈判项目 为什么要管理主要客户 第32页，共43页，编辑于2022年，星期二 价格管理 确定自己的商品归类 进货价格的设定 促销价格的管理 减小价格可比性的方法 价格体系的建立 第33页，共43页，编辑于2022年，星期二 主要客户的管理 价格管理 库存管理 促销管理 生意回顾 建立主要客户的档案 客户关系管理 常见主要客户谈判项目 为什么要管理主要客户 第34页，共43页，编辑于2022年，星期二 客户关系的管理 与采购人员的关系 与商场主管的关系 曲线救国 建立关系的方法 第35页，共43页，编辑于2022年，星期二 NANFU 第1页，共43页，编辑于2022年，星期二 第2页，共43页，编辑于2022年，星期二 主要客户的管理 价格管理 库存管理 促销管理 生意回顾 建立主要客户的档案 客户关系管理 常见主要客户谈判项目 为什么要管理主要客户 第3页，共43页，编辑于2022年，星期二 为什么要管理主要客户 n 快速发展的零售业 n 20 /80 法则 n 什么是主要客户 n 主要客户与普通销售的区别 n 管理主要客户的原因 n 管理主要客户的好处 n 主要客户的管理策略 第4页，共43页，编辑于2022年，星期二 为什么要学习关键客户管理？ 快速发展的零售业 第5页，共43页，编辑于2022年，星期二 快速发展的零售业 全球化 ---- Wal -Mart 在全球有 3500 门店，年 销售额超过一千六百亿美元 专业化 ---- 各零售商更加注意研究购买者的行为 规模化 ---- 全球年销售额超过 200 亿美元的企 业中有 13 个是零售企业 第6页，共43页，编辑于2022年，星期二 零售店的分类 百货店（ Department Store ） 太平洋百货 超级市场（ Super Market ） 华联超市 仓储式会员店（ Warehouse Club ） 麦德龙 折扣店 （ Discount Store ） 迪亚 便利店 （ CVS Convenience Store ） 罗森 专卖店 （ Specialty Store ） 莎莎 第7页，共43页，编辑于2022年，星期二 为什么要管理主要客户 n 快速发展的零售业 n 20 /80 法则 n 什么是主要客户 n 主要客户与普通销售的区别 n 管理主要客户的原因 n 管理主要客户的好处 n 主要客户的管理策略 第8页，共43页，编辑于2022年，星期二 20/80 法则 （ Pareto ） 20 ％ 的行动产生 80 ％的结果 100 ％ 20 ％ 80 ％ 第9页，共43页，编辑于2022年，星期二 为什么要管理主要客户 n 快速发展的零售业 n 20 /80 法则 n 什么是主要客户 n 主要客户与普通销售的区别 n 管理主要客户的原因 n 管理主要客户的好处 n 主要客户的管理策略 第10页，共43页，编辑于2022年，星期二 什么是主要客户 主要客户的定义 n 在某一特定范围内正在或将要对你的生意产生较大影 响的客户 主要客户的划分 n 按区域 ：国际客户、本地客户 n 按类型 ： 大卖场 、 仓储店 、超市、 便利店 第11页，共43页，编辑于2022年，星期二 为什么要管理主要客户 n 快速发展的零售业 n 20 /80 法则 n 什么是主要客户 n 主要客户与普通销售的区别 n 管理主要客户的原因 n 管理主要客户的好处 n 主要客户的管理策略 第12页，共43页，编辑于2022年，星期二 为什么要管理主要客户 n 快速发展的零售业 n 20 /80 法则 n 什么是主要客户 n 主要客户与普通销售的区别 n 管理主要客户的原因 n 管理主要客户的好处 n 主要客户的管理策略 第13页，共43页，编辑于2022年，星期二 管理主要客户的原因 不同的客户给予不同的服务 需求的改变要求服务的改变 n 以前： 生产商