消费者心理学课件.pptxVIP

;导入;;一、消费者的感觉;1954年，心理学家赫伦、贝克斯顿、斯科特在美国麦吉利大学所做的感觉剥夺研究，募集了大学生志愿者作为参加实验的人。 志愿者每天躺在床上睡觉，并有每天20美元的酬劳。他们可以自己决定何时退出实验。 ;感觉剥夺实验;实验结果显示：感到无聊和焦躁不安是最起码的反应。在实验过后的几天里，被试者注意力涣散，不能进行明晰的思考，智力测验的成绩不理想等，即感觉剥夺影响了复杂的思维过程或认识过程。通过对脑电波的分析，证明被试的全部活动严重失调，有的被试者（50%）甚至出现了幻觉（白日做梦）的现象。 ;视觉——色彩、亮度、灰度、外形、大小 听觉——声音的频率、音量大小、音色 嗅觉——香味、其他气味 味觉——酸、甜、苦、咸 肤觉——温觉、冷觉、触觉、痛觉;感受性的含义：感觉器官对刺激物的主观感受能力。;适应性的含义：随着刺激物持续作用时间的延长，消费者因接触过度而造成感受性逐渐下降，这种现象叫感觉适应。;同一感觉器官在接受不同刺激时会产生感觉的对比现象。;4.感觉的联觉性;二、消费者的知觉;选择性的含义：人们在感知客观事物时，常常有选择性地对某些刺激物有清晰的反应。;人们在感知客观事物时，常常根据自己已有的知识和经验对知觉对象进行解释的过程。;人们在感知客观事物时，总是尽可能地把大量的外界刺激“整合”成有意义的结构或形式。;知觉的条件在一定范围内改变时，知觉的印象仍然保持相对不变。;人们在知觉某些事物时，可能受背景干扰或某些心理原因影响，往往会产生失真现象，这种对客观事物不正确的知觉称为错觉。;;;;四、消费者的记忆;; ;;五、消费者的思维; ;;;;;一、情绪情感的含义;情绪和情感的区别与联系;;三、情绪、情感的外部表现 ;3.引发深度的品牌情感,维系品牌忠诚度;;一、消费者意志过程的含义;;;;导入;;一、消费者的个性;（一）个性的定义;个性的心理结构;;;;气质是指个体心理活动典型而稳定的动力特征。 ;;三、气质的类型 ;（一）胆汁质——夏天里的一团火 ;（二）多血质——喜形于色，喜怒都在展现中，可塑性强 ;（三）粘液??——冰冷耐寒 ;（四）抑郁质——秋风落叶 ;;;;一、性格含义;性格的特征;1.针对外倾型消费者的营销对策;;一、能力概述;;;三、消费者能力对营销活动的作用;;一、消费者需要的特征与类别 (一)消费者需要的特征 1.消费者需要的对象性 2.消费者需要的无限性 3.消费者需要的层次性 4.消费者需要的可变性 5.消费者需要的发展性 同步案例：“结婚三大件”的历史变迁;(二)消费者需要的类别 (1)按照需要的起源,可以把消费者的需要分为天然性需要和社会性需要。 (2)按照需要的对象,可以把消费者的需要分为物质需要和精神需要。 (3)按照需要实现的程度,可以把消费者的需要分为现实需要和潜在需要。;二、消费需要对购买行为的影响 (一)消费需要决定购买行为 (二)消费需要的强度决定购买行为实现的程度 (三)需要水平不同影响消费者的购买行为;三、需要层次论 马斯洛的需要层次论 (一)生理需要 (二)安全需要 (三)社交需要 (四)尊重需要 (五)自我实现需要;;一、动机的概念 二、需要、动机和行为 三、动机对购买行为的作用 (一)激发作用 (二)选择作用 (三)维持作用 (四)强化作用;五、消费者购买动机的类型及表现形式 (一)消费者购买动机的类型 1.生理性购买动机 2.心理性购买动机 (1)感情动机。 (2)理智动机。 (3)信任动机。;(二)消费者购买动机的表现形式 1.求实购买动机 2.求新购买动机 3.求美购买动机 4.求名购买动机 5.求廉购买动机 6.求便购买动机 7.模仿或从众购买动机 8.好癖购买动机;六、消费者动机的激发 (一)影响消费者购买动机的外在因素 1.商品本身的因素 2.影响消费者购买动机的社会因素 3.影响消费者购买动机的自然因素 (二)消费者购买动机的激发 1.努力开发有特色的商品 2.利用广告宣传,向消费者传递信息 3.购物环境和营业员的服务水平对消费者购买动机的诱导作用;;一、消费者购买决策内容 在现实的消费行为中,消费者会遇到各种决策问题,包括购买主体(Who)、购买对象(What)、购买原因(Why)、购买地点(Where)、购买时间(When)和购买方式(How),也就是通常所说的“5W1H”。 二、消费者购买决策过程;(一)问题确认 1.缺物品 2.不满意 3.新需要 4.相关商品的购买 5.新产品 6.营销因素;2.影响个人信息搜寻范围的因素 一是消费者对风险的预期。 二是消费者对商品或服务的认识。 三是消费者对商品或服务感兴趣的程度。 四是情境因素。;(三)方案评价 1.理想品牌原则 2.多因素关联原则 3.