大学教学课件：O0237带看使用的话术.ppt

第四章 带看使用的话术 一、 带看前 带看的重要性：(1)没有带看就没有成交(在整个业务中起着承上启下的作用)(2)是精耕客户的最重要的方式，与客户建立友谊及信任关系，进一步挖掘客户需求，“试谈单”是引导客户与房东的观念或心态最好的方式。带看是以成交为最终目的，其后需要通过精耕房东、反馈、议价手段等询问出房东平时不爱讲的细节。所以带看后的回馈也很重要。 1、针对业主 ◆ 思路：带看前，预约房东的铺垫 A、 您提前把房子收拾整洁，把窗帘都拉开最好可以先通通风，让客户感觉舒服些。(思路：带看环境是否舒服整洁也会决定带看的成功月否) B、 客户问您为什么卖房子，您要说其实舍不得卖，住这么长时间了非常有感情，只是由于工作调动或者换房子没办法才卖。(思路：降低客户砍价的心理，变相说业主的房子好) ◆ 思路：带看前，确定房东带看细节的铺垫 A、 不要对客人太热情，不要表露出急卖的样子，可不介绍或者适当介绍。 B、 一会儿有客户过去看房，您到时就忙您的，少和他说，免得让客户以为您很着急卖。(思路：不要让客户觉得房东急卖，所以最好不要说太多) C、 XX先生，明天我们约了好几个很有诚意的客户，可能有几个是我们为了客户尽快下决定找的不太靠谱的客户，您自己知道就好，我们也是为了让您房子尽快成交。(思路：铺垫房东不要因为集攻的效果而肆意抬价，说明只有一两个诚意的，其他都是假的) D、 如果一会儿客户过去看房，当场问您房子价格，您就跟他说：“你问他们吧，已经全权委托给他们了，他们很专业，非常了解我的情况”。(思路：这样让房东配合我们工作，易于成交和收佣) E、 XX先生，我们一会儿过去看您的房子，这个客户很喜欢这个户型，但就是总是犹豫下不了决心，所以您配合我们一下，我们要提高客户的珍惜度，一会儿您问我们：“昨天那个客户看的怎么样?“ F、 XX先生您好，我们今天看房子的客户很有诚意，是我们的老客户，但是心理价位有些低，所以，一会儿您就不说话，忙您自己的，(思路：让房东积极地配合我们，与我们一起逼定客户，这些简短的话术通过房东口中说出效果相当明显) G、 客人很准，请您把房本、身份证带上，准备准备，有这么个客户不容易，尽快变现吧(思路：尽可能让业主做好签单的准备，交易流程及操作时间的相关信息不要等谈单时再讲，容易时间拖久了把单子拖死，或者收不上材料) H、 XX先生，我是XX公司的XX，我们一会儿有客户过去看房子，这个客户非常有诚意，看满意肯定今天就定了。所以，我跟您再确认一些小细节：您房子产权人是您吧?………现在还有贷款吗?………房本在您手里吗?………契税票、购房发票等等也在家吗?………您今天时间还才充裕吧?没有其他安排吧?………那好，XX先生，我们一会儿过去看您家房子，如果客户满意，我们争取今天就成交。(思路：做签单前最后的细节确定和铺垫) ◆ 思路：还要让房东当客户面夸我们，易于让客户信任，利于成交和收佣;讲讲我们的企业文化;让房东更信任我们;还有交易的安全性，防止跳单。 2、针对客户 ◆ 思路：带看前，约看客户的铺垫 A、 X姐，大家都约三点半，我专门给您提前半小时，咱们先看，可以马上定。 B、 这个户型就这么一套，2年来就出来这一套，已经有好几个客户等看了，您一定尽早过来，最好可以带上身份证和定金，看好了咱们别错过。(思路：提高珍惜度，铺垫让客户带好定金和身份证，很多的单子也是因为没有铺垫泡掉的) C、 房东是让我们报350万(思路：提前沟通房东说350万，其实低价320万)，但您是老客户没必要，直接告诉您房东就是335万底价，假如看好了咱们抓紧定。(思路：铺垫房价的幅度，让客户感觉舒服一点，也易于瞬时逼定) ◆ 思路：带看前，客户在店里的铺垫 A、 看房时满意了，也不要显露出来，看房时间不宜过长，便于我们议价。(思路：房子看久了，没问题也能看出问题，所以不能让客户看太久) B、 不喜欢房子的某些地方，也不要在房子里当着业主直接指出。(思路：不要当着业主面挑毛病，避免矛盾激化) C、 不要讯问业主关于房子价格的问题，也不要和他说太多话。否则他该觉得咱们看好了，着急买，到时我们会不好给你谈价格了。而且业主提前打过招呼，都知会我们了，不喜欢客户问。(思路：避免房东没有及时铺垫露出底价，也避免客户把房东问烦了。无论是哪一方过多的介绍或者讯问都会让自己显得急于成交) D、 如果错过这套就真的没有比这套再好的了。看房不容易，要抓紧机会和时间，不要和房东聊太久，房子稀缺，错过就没了。 E、 同事客户这边特别准，您赶紧过来看吧，不然咱们连看的机会都没有了啊! 二、 带看时 ◆ 思路：其实带看中是没有什么有效话术的。大体都是在简略介绍房屋情况，业主情况。再铺垫一下佣金啊。说一下我们有多辛苦啊之类的。也需要通过直接接触，对客户需求和性格的进一步了解，判断对