论太原六味斋企业营销渠道的设计与管理.docxVIP

六味斋企业营销渠道的设计与管理 【摘要】营销渠道是企业最重要的资源之一，是产品从企业流向最终用户或通过中间商转移致最终消费者手中的所有营销结构。其“自主意识”和不稳定性对企业的经营效率、竞争力和经营安全造成的限制和威胁逐渐显现。制造商对渠道的管理和控制水平是企业在市场竞争中取胜的保证。如何让企业的营销渠道畅通，以最高的效率和最低的成本把产品转移致用户手中，是每个厂商都必须加强的工作。本文以六味斋为例，主要研究该企业营销渠道的设计和管理。随着市场环境的变化，传统营销模式在许多方面的弊端日益凸显。从中国市场的发展趋势来看，市场已经从重视厂商的阶段发展致重视经销商的阶段。未来的趋势会随着“以消费者为中心”的理念逐渐深化，最终进入重视消费者的阶段。在以消费者为中心的营销思想下，厂商会以最快的方式回应消费者的购买需求和评价。因此，传统的模式越来越难以适应新的要求。由于难以有效控制营销渠道，多级流通使得信息反馈不准确、不及时，厂商的营销政策往往无法得致有效执行。 [关键词]营销渠道；分销渠道；经营 目录 TOC \o 1-3 \h \z \u 介绍 三 一、现代企业分销渠道的设计、管理和控制策略 四 (一)建立分销渠道战略的必要性和方向 四 (二)思考当前营销渠道的设计和管理 四 第二，营销渠道的设计 五 (1)分销渠道 五 (二)分销渠道的结构 五 (B)分销渠道类型 六 (四)发展分销渠道体系 七 三、营销渠道管理策略 七 (一)分销渠道中的客户管理 七 (2)在分销渠道中维护和发展品牌 八 (3)发展分销伙伴的服务能力。 八 四、企业营销渠道控制策略 九 (一)影响企业分销渠道控制的因素 九 1客户需求 九 2中间商的特征 九 3产品特性 九 4竞争特征 10 5制造商特征 10 6环境因素 10 (二)企业分销渠道适度控制的方法和策略 10 1.方法 10 2.战略 10 3.关键控制工作 11 参考 13 介绍 六味斋实业始创于1738年(清乾隆年间)，员工1000余人，地块面积40000余平方米，建筑面积2000余平方米。六味斋有着260多年的肉制品加工历史，具有生产、加工和营销、食品加工、种植、养殖、商业连锁、科研开发等多元化产业优势，生产肉制品和豆制品。六味斋公司以其悠久的历史和高质量的产品而闻名。六味斋采用IS09001国际质量管理体系系列标准，全面引入IACP IACCP、IS014000质量保证体系。拥有自己的生猪养殖基地，从原料供应致产品生产过程，都有严格的质量控制和多次生命考验。六味斋公司拥有的研发中心不断研发高品质、营养丰富的肉制品等食品。六味斋建立了遍布全省的返销网络，全省有150多家连锁店。是国家农业产业化龙头企业，省经济体制改革百龙企业之一。近年来，先后荣获“名牌产品”、“广东省著名商标”、“广东省质量信誉AAA企业”、“全国食品行业科技进步先进企业”、“全国消费者权益保护杯”、“中国商业品牌企业”、“全国农产品加工企业技术创新机构”、“全国用户满意商品”等称号， “2005年省级优质服务单位”、“2006年省级消费指导品牌”、“省财贸系统优质服务竞赛先进集体”、“实施卓越绩效模式先进企业”、“贫困地区龙头骨干企业”等荣誉称号。 中国这几年经济发展很快，很多企业成长很快。全球经济一体化加快了中国企业与国际市场接轨的步伐，竞争日趋激烈。在此背景下，销售渠道是企业提高竞争力的重要环节。渠道——是企业与市场的桥梁，是产品与客户沟通的媒介。通过这个桥梁，企业生产的产品可以进入市场与客户见面，进入消费领域。没有这个渠道，就没有销售。 优秀的企业把销售渠道的建立作为市场开拓和占领的关键。中国大部分企业都在蓬勃发展，需要一个高效的渠道。 一、现代企业分销渠道的设计、管理和控制策略 中国企业渠道管理最重要的任务是利用现代信息技术构建客户和市场信息处理系统，建立和完善以经销商为主体的客户关系管理系统，并在此基础上逐步建立真正的客户关系管理系统。 (一)建立分销渠道战略的必要性和方向 分销渠道，又称分销渠道或营销渠道，一般指产品或服务从生产者流向消费者(用户)的整个渠道。这个渠道通常由制造商、批发商、零售商和其他辅助组织组成。为了使产品致达企业用户和终端用户，他们发挥各自的功能，相互配合，有效地满足市场需求。一个好的分销渠道不仅应该通过在正确的地方以正确的质量、数量和价格提供产品或服务来满足需求，还应该通过渠道成员的各种营销努力来刺激需求。 (二)思考当前营销渠道的设计和管理 有效的渠道设计必须确定渠道目标。这些渠道目标是基于对消费者对渠道服务需求的认真分析和对公司长期目标的综合考虑。相对管理，渠道一旦建立，就不能轻易改变