家具销售技巧和话术.docxVIP

Word文档，下载后可任意编辑 PAGE 1 家具销售技巧和话术 家具销售技巧和话术  做家具销售，怎样才能快速地建立起顾客信任？面对过来看家具的顾客，如何问问题才能了解更多他的想法？在与顾客沟通的过程中，一旦顾客出现异议该如何应对？这些问题是家具导购员常常会遇到的，遇到这些问题，该如何解决？这正是世界工厂网为大家共享本文所要解答的问题， 废话不多说，最全的家具销售技巧和话术共享如下： 首先，家具导购人员肯定要懂的消费者心理：“顾客来买家具其实并不是一件欢乐的事，他是很苦痛的。为什么呢由于那么多牌子的家具，那么眼花缭乱。假如不是家里装修或搬家缺家具的话，我想没有人情愿来逛家具城。所以导购人员肯定先要有这样的心态，我是关心顾客解决苦痛的。销售的最高境界就是“为人民服务”。”  其次，做家具销售，肯定会用到的家具销售技巧和话术！  一、快速的建立信任：  看起来像这个行业的专家。  留意基本的商业礼仪。  顾客见证(顾客来信、名单、留言)  名人见证(报刊杂志、专业媒体)  权威见证(荣誉证书)  问话(请教)  有效倾听十大技巧：  ①看法恳切，专心倾听。  ②站∕坐在顾客的左边记笔记。(在左边顾客很简单看到你和你写的，右边的话不易看到)  ③眼神凝视对方鼻尖和前额。  ④不打断，不打岔(在顾客说话时尽量不要中途打断) ⑤不要发出声音(只点头、微笑便可)  ⑥重新确认(在记录时要让顾客确认他所说的，可以增加他的成就感，同时促成他心理认同，加速签单)  ⑦不明白追问(倾听总有不明白、不清晰的地方，准时追问)  ⑧不要组织语言(不要在心里去想着如何反问和抢答) ⑨停顿3～5秒(在开头说话时，略停顿3～5秒，一来可以使顾客喘口气，二来为自己整理一下思路。)  ⑩点头微笑(在谈话过程中，不停地点头微笑)  赞美(是一切沟通的开头，是俘获人心，建立信任最有效的方法)  ①真诚发自内心。  ②闪光点(赞美顾客闪光点)  ③详细(不能大范围，要详细到一点)  ④间接(间接赞美效果会更大)  ⑤第三者(通过赞美小孩、衣服等)  ⑥准时  经典语句：  您真有眼光/不简洁/慷慨/大方/有魅力/豪爽  您真的很与众不同;我很佩服您;我很观赏您(上级对下级)  赞美中有效的仿照会加强信任，由于人都比较简单对与自己相差不多的人产生信任。  二、问问题的方法  ①现在用法的是什么品牌的家具什么风格  ②对那套家具满足吗买了多长时间  ③在购买那套家具之前是否对家具做过了解  ④现在用法的家具有哪些不足，需求加强更改的地方 ⑤当时购买的那套家具，在现场吗  ⑥假如今日您要重新购买家具，是您自己可以做主，还是要请教一下您的客人或朋友  ⑦假如我现在介绍一套既能满意您原先的需求，又能填补原先家具的不足，又在您的预算范围之内，您想不想拥有它  问问题的顶尖话术举例：  ①您怎么称呼您房子买哪里(假如问贵姓会不好) ②您是搬新家还是添补家具，或是家里有人结婚 ③有到其它的店看过吗路上辛苦了，喝杯茶。 ④有带图纸过来吗我帮您看一看。  ⑤也许的图形能不能看一下，我帮您看看大小，如何摆放。  ⑥您是看沙发还是看床。  ⑦您是自己用还是给家里其他人用  问问题的步骤：  ①问一些简洁简单回答的问题.  ②问YES的问题.  ③问二选一的问题.  ④事先想好.  ⑤能用问的尽量少说.  三、顾客异议通常表现的六个方面：  ①价格(顾客永久想以最低的价钱买到最好的产品) ②家具的功能  ③服务(售前、中、后、上门测量、摆场)  ④竟品会不会更廉价，功能会不会更好。  ⑤支持(是否有促销、是否有活动)  ⑥保证及保障。  请记住：永久不能解决全部的问题，只有不断提升成交的比例。  依据顾客焦点(激励按钮)不同，顾客可分为：  家庭型：思想保守，热衷于稳定生活，大多以主妇为主，老人、少部分中年男人。劝说这种顾客不要告知他产品有很大不同，由于他可怕转变。  仿照型：这类人对他人的确定和认同特殊在意，喜爱仿照名人、大人物、大多数以20——30岁为主。  胜利型：喜爱与众不同，凡事都追求最好和卓越，以高级白领和拥有自己事业胜利的人。  社会认同型：关键按钮是人生肯定要对