服装店男装业绩整改提升方案项目落地.docxVIP

VIP 折上折毛利率分析 VIP 折上折毛利率分析 固 毛利分析 折扣越低、VIP 折后毛利率占比越高、建议 7 折以上商品享受折上折优惠 1、 进店率 A、店员行为懒散,对于过往目标消费群体不进行喊宾邀请进店 B、VIP 顾客缺少维护及缺少开发，上半年仅送出3 张 VIP 卡；业绩过度依赖自然客流C、卖场灯光昏暗、产品不突出 D、卖场氛围不足，如 POP 展示、裤架折扣牌等解决方案: A、店员心态沟通，要求每班对过往目标群体进行喊宾截流邀请进店 B、加强 VIP 开发,办理条件为：产生消费即赠送，并享受折上9。5 折优惠 C、微信 VIP 顾客；如：1、关注山东爱登堡微信公众账号成为VIP，出示享受优惠； 2、专柜注册微信公众号，独立发布消息，并直接管理； 项 目 折扣 9 8 7 6 商场扣点 25% 定成本 员工提成 2％ 毛利率 62% 58％ 52％ 44％ 折上折毛利 57% 53% 47％ 39％ 最后毛利率 30％ 26% 20％ 12% VIP 毛利占比 16% 19% 25% 43% D、下午 4-9 点期间,打开卖场部分射灯，照耀卖场 E、 制作 POP 物料，布置卖场,如裤架：爱登堡新款 7 折；新品上市等; 2、 试穿率 A、商品结构（1.商务装滞销、2 卖场春装长袖生命周期已过继续存在卖场、3、SKU 数较少、与竞品无竞争力) B、卖场陈列未进行有效的卖场规划，定期的陈列维护及调整。 C、员工主动性较差、服务态度差 D、对商品不熟悉、面料等解决方案 A、商品风格可转型往年轻时尚品类上货；减少成熟、商务类上柜;可依据 GXG、杰克琼斯畅滞销品类款式等结合上货、亦可差异化上货，例：杰克琼斯主打花色类 T 恤、衬衫、GXG 主打简约翻领T 恤，我专柜可上简约类T 恤、大格子、小格子衬衫； B、警惕丝光棉类库存积压,适当做出让价优惠出清，增加流水，转换现金补充畅销款； C、鉴于店铺销售不佳情况下，小码裤子少铺，适当增加36 等中间码数量; D、要求店员加强对上衣类商品推举及考核店员商品知识 E、每周 5 回传店铺陈列照片至督导处店铺卖场图片，督导审核并提出调整方法 F、导购学会沟通、询问消费者需求，服务流程标准落地，做到服务100% 备注:数据参照【招远出差报告】数据分析 3、 成交率 A、商品专业知识欠缺使用（吊牌价、折扣价、顾客适合尺码) B、销售技巧不足，缺少互动（沟通心理、赞美、对比） C、试穿搭配不专业解决方案 A、加强专业知识使用、对高价商品及滞销产品进行重点考核 B、淡场时自我演练销售,演练搭配、了解顾客需求及沟通方法 C、考核店员连带率、设定激励方案(连带奖：连带一件 5 元 两件 15 元；达成奖：完成 100%奖励 100 完成 120%奖励 200 元 以此类推) 4、 目标管理 A、设定每月目标，并合理分解至每周、每日 B、每日销售汇总至督导处,要求格式：6 月 X 日； 进店X 人； 试穿X 人； 成交X 人； 成交X 件； 销售X 元; 折扣X 折； 累计X 元； 完成 XX%； 周边品牌销售:GXG:1000 杰克琼斯：XXX 每日销售上升下滑原因需做出 5、 活动调整 A、针对不同品类进行不同促销方法，杜绝一刀切 B、如：1、裤子销量好，买裤子8 折，可享受上衣 6 折优惠；2、成套购买两件享受7 折；3、丝光棉类、断码商品 5 折促销； 6、 重点关注 A、该店 4 个 KPI 的达成率，其中包括:（客单价、平均单价、附加值、VIP 消费占比） B、店长、店员的工作内容、员工心态乐观性C、VIP 赠送情况 D、卖场管理(模特、陈列、主推款、灯光、卫生）