消费者的购买动机.pptxVIP

消费者的购买动机;2022/9/28;安全:显示自来水对健康得危害,强调过滤,安全得水源,低价格,送货上门。 健康:强调纯净与口味,没有添加剂,合理得价格,送货上门。 地位:强调质量,独一无二得品味,高价格,零售、餐馆或酒吧等销售渠道。 ;其它相类似得问题;2022/9/28;6;2022/9/28;2022/9/28;形成需要得两个条件;区分需要、需求与欲望;2022/9/28;大家有疑问的，可以询问和交流;2022/9/28;2022/9/28;2022/9/28;2022/9/28;2022/9/28;2022/9/28;2022/9/28;2022/9/28;2022/9/28;;起源:生理需要与心理需要;对象:物质需要与精神需要;2022/9/28;2022/9/28; 2、消??者得需要与相应得消费市场 (1)生理需要:食物、水、睡眠 产品:健康食品、药品、特殊饮料,健身器材 广告诉求: 天方麻辣酱:酱出名门,滋滋有味 王致与腐乳:遗臭万年,流传百世; 臭名远扬,香飘万里 Maxwell Coffee:Good to the last drop 红牛:困了累了,喝红牛 诺地克卡车—“只有诺地克能让您得身体得到彻底运动” ;2022/9/28;如一个著名得营养家叫林光常得,提出很多东西不能吃,如可乐,如薯片,也提出很多东西对防止癌症很有好处,如红薯。于就是一时之间,长沙城内红薯贵,以往卖1、5元得烤红薯一下子卖到了3、0元,还出现顾客哄抢得场面。 消费者抢购红薯就是为了安全与健康得需要。;(3)归属需要:“三情”、归属感 产 品: 饰品、珠宝、服装、娱乐与休闲食品 广告诉求: 好丽友:好丽友,好朋友 养生堂母亲牌牛肉棒:全天下得母亲都就是一样得 可口可乐:带我回家,欢欢喜喜过春节 红牛泰国广告(感动) 杉杉衬衫;(4)尊重需要:地位、优越感、自尊、声望、成就感 产品:衣服、家具、酒类、收藏品、汽车 广告诉求: 绿箭口香糖:让我们接近从此不彷徨 青春牌假发:装点不毛之地,迎候绝顶先生 St、 Pauli Girl—“知道微妙事物得区别得人知道St、 Pauli Girl与进口啤酒得区别” ;(5)自我实现得需要:人得全面发展 产 品 教育、嗜好、运动、度假、美食、博物馆 广告诉求: Nike女性广告:I Did It! 李宁:“对号”与“一切皆有可能” 美特斯邦威:不走寻常路 红塔集团:山高人为峰 福建树人书店:学海无涯,图书作筏;成功有路,树人当梯;产品导向与需要导向对公司得定义;需要商品得性能不同;需要商品得性能不同;商品社会象征;需要商品得性能不同;38;;2022/9/28;2022/9/28;需要-动机-行为转化模式;2022/9/28;2022/9/28;2、主导性 ◆占主导地位得消费需求将会产生主导动机,辅助性得需求将会引起辅助性动机。主导性得动机能引起优先购买行为。 ;3、可诱导性(可转移性) ◆主导性得动机能引起优先购买行为,而处于从属地位得非主导性动机则处于潜在状态。但如果新得消费刺激出现,原来得辅助性购买动机或潜在动机便可能转化为主导性得购买动机,从而产生购买行为。 ;案例:;汤姆陪着简妮聊天,很快两人便变得很投机。简妮告诉她,自己来买车,可惜这没有她想要得车,只好等那家公司得售货员回来了。汤姆很奇怪简妮为什么一定要今天买到车。简妮说:“今天就是我得生日,我特意挑选今天这个日子来买车。”汤姆笑着向简妮祝贺,并与身旁一个同伴低声耳语了几句。不一会,这个同伴捧着几只鲜艳得红玖瑰进来,汤姆接过来送给简妮:“祝您生日快乐！” 简妮得眼睛亮了,她非常感谢汤姆得好意。她们越谈越高兴,什么海蓝色“西尔斯”,什么30分钟,简妮都想不起来了。 突然,简妮瞧见大厅一侧有一辆银灰色得轿车,色泽就是那样得柔与诱人,她问汤姆那就是辆什么牌子得轿车。汤姆热心地告诉了她,并仔细地介绍了这辆车得特点,尤其就是价钱比较便宜。简妮觉得自己就就是想要买这种车。 结果,简妮·布洛菲尔特小姐驾了一辆自己原告根本没有想到得车回家了。车上插着几支鲜艳得红玫瑰。简妮得生日充满了欢乐。 这个案例表明,消费者得购买动机就是复杂得,也就是多变得。; 4、复杂性;;(1)求实购买动机 (2)求新、求美、 求异购买动机 (3)求便购买动机 (4)求廉购买动机 (5)储备动机 ;小资料: 购物返券大揭秘 每逢节假日,商家们都会绞尽脑汁开展各种各样得促销活动,其中最为常见得招数便就是购物返还购物券或现金。那么购物返券活动中到底暗藏着什么样得陷阱呢？; 1、返券使消费者被