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* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * ３：被动地位的谈判技巧 团队力量策略 权力有限策略 寸土必争策略 吹毛求疵策略 循环逻辑策略 “联合”策略 第六十一页，共七十一页。 * （六）议题与目标策略 价格 数量 交货期 价格 数量 回款 卖方 买方 第六十二页，共七十一页。 * 技巧一：会说不如会听、会看 倾听是能够维持双方谈判最有效的手段了。它也是你在谈判中不向对方做出让步反而能获得大量信息的过程。因为只有你细心去听对方说，你才能了解那些你无法在准备阶段得到的信息，对方的意图、需求，然后决定你该向对方说什么。 阅读技术资料和审核合同条款是谈判结果兑现的关键。 六、采购谈判八大技巧 第六十三页，共七十一页。 * 1．谈判者要善于把握谈判过程。 必须把握谈判全部时间和最后时间的关系； 合理估算每个枝节所用的时间； 把大部分时间花在外围的细枝末节问题上，拖住对方； 将最后10％的时间用来洽谈实质性问题； 在以前了解对方的基础上逼迫对方； 给对方最后通牒； 准备全身而退。 2．小块儿时间谈判，大块儿时间休会。 3．善用僵局牵制对方。 技巧二：以退为进 第六十四页，共七十一页。 * 技巧三：“托儿” 案例： 一位机器买卖商承包了—家大型机器生产厂家的所有机器设备，他想以较高的价格把这批设备分包给其他商人。 每一个来投标承包他的机器的商人都意外地在他的办公室发现一张手写的竞价单，而那上面正是他们各自的竞争对手所出的价格。投标者为了得到这批机器，都想出个高过那张竞价单上的价格。 一个又一个的投标者来到他的办公室，这位机器买卖商偶尔托辞离开几分钟，也就在这段时间里投标者们都无意地看到了那张其实是那位商人自己填写的竞价单。就这样，那位商人几乎不费什么力便轻松地获得了谈判的胜利。 所谓的“托儿”，他们的任务就是刺激真正的顾客争先购买或刺激合作达成。 “托儿”可以是人、信息，也可以实物。 第六十五页，共七十一页。 * 技巧四：让步的原则和技巧 让步可能的效果： 让对方付出代价而珍惜. 不轻易让步,永远拒绝对方的第一个报价. 让步要有合理的理由,获得回报. 第六十六页，共七十一页。 * 1．出其不意，提出最后期限。语气坚定，不容通融。 2．提出时间限制时，时间一定要明确、具体。 3．用具体行动协助你所提出的最后期限。 收拾行装； 与旅馆结算； 预订车船机票； 购买土特产等。 4．由谈判队伍中的领导发出最后通牒将更具威力。—般人认为，人的级别越高，讲出的话越有分量。 技巧五：出其不意 第六十七页，共七十一页。 * 技巧六：让谁先报价 案例：爱迪生在做某公司电器师时，他的—·项发明获得丁专利。一天，公司经理派人把爱迪生叫到办公室，表示愿意购买爱迪生的专利，并让爱迪生出个价。 爱迪生想了想，回答道： “我的发明对公司有怎样的价值，我不知道，请您先开个价吧。”，“那好吧，我出40万，怎么样?”经理爽快地先报了价。谈判顺利结束了。 事后爱迪生这样说：“我原来只想把专利卖5000美元，因为，以后的实验还要用很多钱，所以再便宜些我也是肯卖的。 让对方先报盘，使爱迪生多获得了三十多万的收益。 1．让对方先报盘可以带来许多好处。 2．我对方先报盘可以带来许多好处。 第六十八页，共七十一页。 * 材料紧缺 资金紧缺 关系依 竞争激烈 技巧七：先斩后奏——拖 第六十九页，共七十一页。 * 迫使对方降价的良好九个时机 新厂商/料源开发成功时 有代用品开发成功时 采购量增加时 行情变化价格看跌时 汇率变动有利于厂商时 厂商有超量库存或存货时 规格要求变更,采用价廉材质时 新机种引进,增加交易机会时 技巧八：迫使对方降价技巧 第七十页，共七十一页。 内容总结 1。成　　本。质量问题带来的直接损失和间接损失。采购量不能及时供应生产之需要，生产中断造成缺货损失而引发的风险。与投标人就投标价格、投标方案等实质性内容进行谈判。因评标结果违反评标原则而受到投标商质疑。经银行说服无效，银行强制扣款。因为供方一旦交付货物，就失去了对货物控制的权利。（4）管理审计还应重视对合同履行违约纠纷处理的审计。“一分’’则是指费用要分开控制。廉政协议书与廉政责任制。必须把握谈判全部时间和最后时间的关系。2．小块儿时间谈判，大块儿时间休会。“托儿”可以是人、信息，也可以实物。2．提出时间限制时，时间一定要明确、具体。新机种引进,增加交易机会时。技巧八：迫使对方降价技巧 第七十一页，共七十一页。 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 1、 签订合同前认真审查对方的主体资格、资信情况、履约能力。 签订合同前做到“