成功业务员修炼.ppt

? 坚信定律 l?????你信仰的事物终究成为事实。你相信自己产品价值与你能销售的多少之间，有互动的关系。 第三十页，共四十五页。 ? 期望定律 l???你的期望决定你所持的态度，而你所持的态度又决定要事情的结果。 第三十一页，共四十五页。 情绪定律 l???每一个购买决定都是100%受情绪所控制。 两种影响购买决定的情绪是:渴望拥有和害怕失去。 第三十二页，共四十五页。 简介 高贤峰，副教授，山东经济学院工商管理系人力资源教研室，主讲《组织行为学》、《人力资源管理》、《领导科学与艺术》、《销售心理学》等，现在清华大学经管学院做刘冀生教授的访问学者。 个人兴趣：有关人的心理与行为管理的理论、方法，企业管理咨询…… 第一页，共四十五页。 成功业务员修炼 积极的心态 讨人喜欢的程度 身体健康与外观表现 产品认识 产品介绍技巧 客户接触与开发技巧 处理异议的技巧 时间管理技巧 第二页，共四十五页。 积极的心态 心态决定着行动，行动决定着结果； 知识与能力是长期积累的结果，心态可以瞬间改变； 改变心态的方法： 重新看待失败 重新树立信心 换个角度看问题 更重要的是有积极的行动 第三页，共四十五页。 重新看待失败 １、爱迪生：我成功的找到了9000种不能做灯丝的材料。 2、 一般的推销规律是：每推销５个人，至少会有４个人对你说“我不需要”。所以： ◆???当你连续被４个人拒绝时，你应该以更大的信心去寻找第５个推销对象； ◆??被拒绝的越多，下一次成功的可能性越大； ◆?你要想成交１０笔业务，至少要向５０人推销 第四页，共四十五页。 找回自信 信心取决于人的自我意像 在每个人的心灵中，都有一幅自己的图象——自我意像。人的行为，就是对自我意像的复制。积极的自我意像使人走向成功，消极的自我意像使人走向失败。 在做事之前，回忆以下曾经有过的成功，会使信心倍增！ 第五页，共四十五页。 换个角度看问题 以不同的心态看待同一个事物，可以得到完全不同的结论。 烦恼的农夫； 哭婆婆与笑婆婆; 第六页，共四十五页。 更重要的是积极的行动 心态只是让人在主观上改变世界； 更多的时候，我们需要客观的结果； 客观上的改变，必须用行动。 第七页，共四十五页。 卖皮鞋的营销员 一个皮鞋厂，想开发南太平洋岛上的皮鞋销售市场派了一个营销员来到该岛。 营销员来到后，发现岛上居民都没穿鞋，于是，给厂里发电报说：“这个岛上的居民都不穿鞋，皮鞋在这里没有市场。” 第八页，共四十五页。 卖皮鞋的营销员 厂长又派第二个营销员来到该岛。 发现岛上居民都没有穿鞋，也给厂里发电报说：“这个岛上居民都没有鞋穿，所以，潜在市场非常大”。 第九页，共四十五页。 卖皮鞋的营销员 厂长又派第三个营销员来到岛上。 他办了四件事。 1、访问大量居民，了解到“不穿鞋是该岛的习惯，自古以来，大家都不知道穿鞋这件事”； 2、测量脚形，并分成各种型号，将信息发回厂里； 第十页，共四十五页。 卖皮鞋的营销员 3、在岛上的中心广场，树立了一个巨型雕塑。一个脚穿皮鞋的岛民，肩上扛了一筐该岛盛产的水果。 4、在广场旁边，又建一个商店。一边收购岛上的特产，一边进行皮鞋经营。同时开展换货业务。 、 第十一页，共四十五页。 卖皮鞋的营销员 5、购买运输船只一艘，将岛上的水果拉到岛外销售，同时，运回皮鞋在岛上销售。 一年后，岛上居民接受了穿鞋的概念，并且，穿鞋成为该岛居民的一大流行消费。 第十二页，共四十五页。 木桶理论 “一个由木块做成的木桶，其盛水量是由最短的木块决定的。提高盛水量的最经济办法是将最短木块加长。” 提高自己业务水平的最快捷办法是找出自己的弱点，然后全力克服。 第十三页，共四十五页。 １％工程　 １％工程：如果每天比昨天进步１％，一年后，你将进步３.７倍。这意味着： l 你可以每天读半小时的书，一年后，你就使自己拥有“180小时”的读书时间，按每天有效时间6小时计，你就相当于受到整整一个月的培训； l 你每天记录一条当天的成功经验或失败教训，一年后，你将拥有一整套你自己写的营销诀窍； 第十四页，共四十五页。 1%工程 l 你每天去认真调查、了解一个潜在客户的任何信息，一年后，你将拥有一个潜力无穷的“客户资源库” l …… 知识、经验、技能、业绩┅┅，不要怕进步慢，关键是确认是否比昨天有所进步。 第十五页，共四十五页。 讨人喜欢的程度 人们购买的任何东西，都是用来满足需要的； 没有人愿意买自己讨厌的东西； 营销员首先要推销自己，然后才能成功地推销产品； 推销自己的最大诀窍是： 不能让对方讨厌你 想法让对方喜欢你