商务谈判实务-徐斌-第八章.pptVIP

双赢的特大索赔案 我国从日本S汽车公司进口大批FP-148货车,使用时普遍发生严重质量问题,致使我国蒙受巨大的经济损失。为此,我国向日方提出索赔。谈判一开始,中方简明扼要地介绍了FP-148货车在中国各地的损坏情况以及用户对此的反应。中方在此虽然只字未提索赔问题,但已为索赔说明了理由和事实根据,展示了中方谈判威势,恰到好处地拉开了谈判的序幕,日方对中方的这一招早有预料,因为货车的质量问题是一个无法回避的事实,日方无心在这一不利的问题上纠缠。日方为避免劣势,便不动声色地说:“是的,有的车子轮胎炸裂,挡风玻璃炸碎,电路有故障,铆钉震断,有的车架偶有裂纹。”中方觉察到对方的用意,便反驳道:“贵公司代表都到现场看过,经商检和专家小组鉴定,铆钉非属震断,而是剪断,车架出现的不仅仅是裂纹,而是裂缝、断裂!而车架断裂不能用‘有的’或‘偶有’,最好还是用比例数据表达更科学、更准确……”日方淡然一笑:“请原谅,比例数据尚未准确统计。”“那么,对货车质量问题贵公司能否取得一致意见?”中方对这一关键问题紧追不舍。“中国的道路是有问题的。”日方转了话题,答非所问。中方立即反驳:“诸位已去过现场,这种说法是缺乏事实根据的。”“当然,我们对贵国的实际情况考虑不够……”“不,在设计时就应该考虑到中国的实际情况,因为这批车是专门为中国生产的。”中方步步紧逼,日方步步为营,谈判气氛渐趋紧张。中日双方在谈判开始不久,就在 如何认定货车质量问题上陷入僵局。日方坚持说中方有意夸大货车的质量问题:“货车质量的问题不至于到如此严重的程度吧?这对我们公司来说,是从未发生过的,也是不可理解的。”此时,中方觉得该是举证的时候,将有关材料向对方推开,说:“这里有商检、公证机关的公证结论,还有商检拍摄的录像。如果……”“不!不!对商检公证机关的结论,我们是相信的,我们是说贵国是否能够作出适当让步。否则,我们无法向公司交代。”日方在中方所提质量问题攻势下,及时调整了谈判方案,采用以柔克刚的手法,向对方踢皮球,但不管怎么说,日方在质量问题上设下的防线已被攻克了。这为中方进一步提出索赔价格要求打开了缺口。随后,对FP-148货车损坏归属问题上取得了一致的意见。日方一位部长不得不承认,这属于设计和制作上的质量问题。初战告捷,但是中方意识到更艰巨的较量还在后头。索赔金额的谈判才是最根本的。 随即,双方谈判的问题升级到索赔的具体金额上——报价,还价,提价,压价,比价,一场毅力和技巧较量的谈判竞争展开了。中方主谈人擅长经济管理和统计,精通测算。他翻阅了许多国内外的有关资料,甚至在技术业务谈判中,他也不凭大概和想当然,认为只有事实和科学的数据才能服人。此刻,在他的纸笺上,在大大小小的索赔项目旁,写满了密密麻麻的阿拉伯数字,这就是技术业务谈判。根据多年的经验,他不紧不慢地提出:“贵公司对每辆车支付的加工费是多少?这项总额又是多少?”“每辆车10万日元,共计4.84亿日元。”日方接着反问道:“贵国报价是多少?”中方立即回答:“每辆16万日元,此项共计9.4亿日元。”精明强干的日方主谈人淡然一笑,与其副手耳语了一阵,问:“贵国报价的依据是什么?”中方主谈人将车辆损坏后各部件需如何修理、加固、花费多少工时等逐一报价。“我们提出的这笔加工费并不高。”接着中方代表又用了欲擒故纵的一招:“如果贵公司感到不合算,派员工维修也可以。但这样一来,贵公司的耗费恐怕是这个数的好几倍。”这一招很奏效,顿时把对方将住了。 日方被中方如此精确的计算折服,自知理亏,转而以恳切的态度征询:“贵国能否再压低一点。”此刻,中方意识到,就具体数目的实质性讨价还价开始了。中方答道:“为了表示我们的诚意,可以考虑贵方的要求,那么,贵公司每辆出价多少呢?”“12万日元。”日方回答。“13.4万日元怎么样?”中方问。“可以接受。”日方深知,中方在这一问题上已作出了让步。于是双方很快就此项索赔达成了协议。日方在此项目费用上共支付7.76亿日元。 然而,中日双方争论索赔的最大数额的项目却不在此,而在于高达几十亿日元的间接经济损失赔偿金。在这一巨大数目的索赔谈判中,日方率先发言。他们也采用了逐项报价的做法,报完一项就停一下,看看中方代表的反应,但他们的口气却好似报出的每一个数据都是不容打折扣的。最后,日方统计可以给中方支付赔偿金30亿日元。中方对日方的报价一直沉默不语,用心揣摩日方所报数据中的漏洞,把所有的“大概”、“大约”、“预计”等含糊不清的字眼都挑了出来,有力地抵制了日方所采用的浑水摸鱼的谈判手段。 在此之前,中方谈判班子昼夜奋战,计算各种数据。在谈判桌上,中方报完每个项目的金额后,讲明这个数字测算的依据,在那些有理有据的数字上,打的都是惊叹号。最后中方提出间接经济损失费70亿日元! 日方代表听到这个数字,惊得目瞪口呆,老半天说不出话来,连连