商务谈判（第二版）张强-01-7.谈判-人大本科版第七章-第二版.pptVIP

* * * * * * 第3节 商务谈判语言的辅助手段 一、 姿态与风度 谈判者的仪态要与谈判活动的内容和性质相适应 谈判者在说话的过程中应当随时注意对方信息的反馈 注意语调对谈判者姿态和风度的支撑作用 参见 P209 视点： 谈判者的姿态和风度是展示给对手的第一个直观信息，在其他关联信息不对称的条件下，是谈判者是否获得对方认同的敲门砖。 二、 视觉工具的运用要求 （一）繁简得当 视觉工具应当简洁、一目了然，重点突出，不能太繁杂。 （二）雅致精美 视觉工具应当正规、美观，不能让人觉得有“业余”的感觉。 （三）熟练专业 谈判者对视觉工具的内容、背景应当熟悉，不能使人感到你在搞“临时凑合”。 （四）得心应手 谈判者使用视觉工具要得心应手，不能让人误以为你是“外行”。 三、 重视秘书和翻译的作用 秘书和翻译在议程安排、交易条件的理解和传达方面有许多优越的地位。他们是谈判者值得利用的“缓冲因素”和“防火墙”。 参见 P210 （一）发挥好秘书在谈判中的作用 秘书可以由专业人员但当，也可以由主谈人指定。秘书的作用发挥得好，可以弥补谈判者的某些失误。作为助手，秘书的成功往往不为人所知，而他的失败却常常被传扬开去。所以秘书要习惯充当台下的无名英雄。 在主谈人发言之前，秘书必须明确这次谈判内容和主谈人发言的目的，明确自己的职责和权限，了解与会者的情况，及时做好会前准备工作。 在主谈人发言时，秘书应注意观察和了解与会者的反应。在各方发言时，秘书还应做好会议记录，尤其是对于存在的分歧和已经达成的一致意见，秘书都要确保地准确地记录和表述出来。通常情况下，秘书不参与讨论议题。但他可以根据授权纠正别人发言中不准确的地方，特别是要纠正发言者在引述会议记录或形成的文件时出现的错误。 在会议期间，秘书应当协助主谈人展示视觉工具，积极提供辅助性文件。秘书还应当负责招待好与会者，使他们有良好的心绪听我方主谈人的发言。 思考：如果你的老板告诉你，让你做他的秘书，你应该做好哪些准备？ （二）发挥好翻译在谈判中的作用 ——专家对使用译员基本原则的12个忠告 谈判者要专业地说话 坚持聘请了解对方文化环境的译员 要事先与译员沟通 要对译员有明确的期待 训练与磨合 争取获得适当的反馈 看着你的对手讲话 要让译员有时间休息 译员只做翻译不做解释 不要以为对方听不懂我们的语言 补充的信息片段很有价值 绝不显露自己的外语水平 表7-4 对译员的满意度调查 （参考资料：2004，成都市） 译员的专业背景 对方满意度% 己方满意度% 签约率% 没有专业背景（仅作为翻译） 87 66 8 具有一个专业背景 92 94 17 具有一个以上专业背景 96 94 17 第4节 行为语言的效用（选学） 本章小结： 商务谈判语言运用主要受下列因素的影响，包括谈判领域的差异与活动性质，谈判各方的力量对比及各自策略，以及谈判者的文化修养及知识水平、彼此熟悉程度、彼此私交、心理状态、谈判风格、风度及印象、扮演角色以及权力大小等。这几类因素中，谈判者显然扮演了极其重要的角色。商务谈判语言的运用有着两方面的要求，首先是要善于倾听，其次是要善于表达。因为谈判语言是双向交流的过程，而不是单方面的行为。要掌握倾听的技巧、提问的技巧、回答的技巧、叙述的技巧、说服的技巧、辩论的技巧、拒绝的技巧等。同时，还应该注意商务谈判语言的辅助手段，既重视姿态与风度，视觉工具及秘书和翻译的作用，也加强行为语言技巧的训练和运用。 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 第七章 商务谈判语言艺术 本章要点 影响商务谈判语言运用的主要因素 避免商务谈判语言失误的基本措施 建立信任感 倾听的技巧 提问的技巧 回答的技巧 叙述的技巧 正确认识行为语言的特点和作用 本章导学： 由于商务谈判语言的影响因素的差异，不同的商务谈判活动中运用的谈判语言截然有别，其内容究竟应该含混（虚盘）还是具体（实盘），取决于谈判者的目的。 无论是口头谈判语言、电话谈判语言，还是书面谈判语言、函电谈判语言，都有自身的局限性。由于不同类型的谈判语言具有不同的特点，因此在实际运用中往往要采取综合、互补的措施，以扬长避短地发挥不同语言形式的功效。 获得尽可能对称的信息是商业活动中谈判者占得优势地位的基础。因此，商务谈判语言的运用围绕着这个目标，提出了两方面的要求，首先是要善于倾听，其次是要善于表达。这是因为谈判语言是双向交流的过程，而不是单方面的行为。 行为语言