诺屋地板营销方案.docxVIP

PAGE PAGE 1 北 京 大 亚 诺 屋 地 板 经 营 计 划 （2002 年 10 月—2003 年 1 月） 一、战略 根本战略:差异化利益领先战略 市场定位 高端市场 强化复合地板中的极品 预期竞争:柏丽、威泰克、圣象高端产品、得高 目标市场 国内高、中等收入者 高学历人群 高、中档房产业主 文化、演艺界人士 服务标准定位：实行贯穿售前、售中、售后全经过服务的五星级标准 价格定位：位居国内中、高档价位 线性浮雕（艺术地板)-—————— 高端价位(寻求高额利润) 国内竞品:无 市场挂牌价：198 元/㎡ 凹凸浮雕（绿芯锁扣地板）——-— 中端价位(寻求中额利润) 国内竞品：柏丽、威泰克等 市场挂牌价：168 元/㎡ 一般地板 （时尚花色）-—-——--—— 低端价位（寻求市场占有率) 国内竞品：欧典、瑞嘉等 市场挂牌价:100 元/㎡ 4） 功能地板:卫浴专用-—————-—--—--——高端价位（寻求高利润） 国内竞品：无 市场挂牌价：300 元/㎡ 二．区域划分： 东北和华北片区：黑龙江、吉林、辽宁, 河北、河南、内蒙部分。 西北办事处：新疆、甘肃、陕西、宁夏、青海、山西、内蒙部分。 华东办事处：上海、江苏、浙江、山东、江西、安徽. 华南办事处:广东、福建、海南。 西南办事处：四川、重庆、贵州、云南、广西、湖南、湖北。 京津片区：北京、天津。 三、进展梯级和重点市场 进展梯级 a) 2002 年 10 月 京津区：北京 华北区：石家庄、青岛、郑州 东北区:哈尔滨、大庆、沈阳、长春、大连 华东区：上海、南京、杭州 华中区:南昌、长沙 华南区：广州、福州、厦门 西南区：成都、重庆 b) 2002 年 11 月 京津区：天津 华北区：济南、威海 华中区：武汉 华南区:深圳、珠海 西南区：昆明 c) 2002 年 12 月 华北区：烟台、呼和浩特 东北区：锦州、牡丹江 华中区:开封、洛阳 华东区:徐州、连云港 华南区:佛山、汕头 西南区：柳州、桂林 d) 2003 年 1 月 华北区：秦皇岛、唐山、东营、包头、潍坊 华中区：合肥、长沙、萍乡 华南区:泉州、漳州、晋江 西南区：贵阳、南宁、乐山 重点市场 北京、上海、大连、成都、广州、西安 四、销售政策 专卖店支持标准 专卖店面积在 50 平方米以上，提供两套展架及展板 专卖店面积在 50 平方米以下，提供壹套展架及展板 提供专卖店地面铺设之有效展示地板，详细内容见《诺屋专卖店铺设地板返还程序》 提供各级专卖店授权书一份 提供专卖店工作人员胸卡 提供统一的产品宣扬彩页，按累计进货量 1000 平方米配送 200 套彩页的比例进行配送 提供产品售后服务卡，按 30 平方米配送 1 份的比例 提供质量认证书壹套 提供统一的产品销售合同单 提供统一的产品标识单（中英文对比)及价签单 每个专卖店提供工程用小样板壹套 免费提供统一形象的安装工服、工具及工具箱 提供精致的店堂海报 提供应季促销方案及促销礼品 提供重大工程项目的价格支持、技术支持、及洽谈支持 销售返利（临时没有空间) 五、组织结构和人力资源规划 总经理 总经理 1 名(20,000) 财务部门 销售部门 后勤部 总监(5000) 会 计 2 名 出 纳 1 名 东 北和华 西 北销售 华 南销售 西 南销售 华 东销售 京 津销售 物 流人员 行 政人员 客 服人员 销 售助理 北 1 1 1 上 北 1 1 1 1 销 名 名 名 海 京 名 名 名 名 3000 售 1 2 名 4 名 1500 2200 1500 1500 名 2000 2000 2000 2000 出纳兼后勤负责人：5000 元/月北京，上海直销人员：1500 元/月北京，上海展厅助理：1000 元/月总工资:57700 元/月 六．销售模式简述: 全国划分六大销售区,在重点城市建立办事处,派驻人员。各办事处负责对辖区内的一级和二级市场进行开发和管理，建立和进展分销商网络。 取消原有的省级和地区级销售模式，一律实行特约经销商制,从而削减中间环节,以降低市场的终端售价,并可提升经销商的利润空间。 对分销网络进展成熟的地区投放广告支持（报刊类、灯箱类、车身广告类等) 终端经营场所要求 高、中档专业建材市场（专卖店）； 繁华商业街（形象展示店)； 高、中档家居市场（连锁专营店）； 高档建材超市（一般地板进入） 七．2002 年下半年主要工作规划 1. 2002 年 10 月中旬至 10 月底： 新部门的组建及新进人员的培训; 对诺屋品牌进行全面的 CI 设计; 公共关系: 申请加入“中国环境标志产品”的认证. 申请加入中国木地板行业协会. 以 800 免费咨询电话为中心，建立完善的售后服务体系。 5）在沈阳、成都、上海、广州四个城市设立办事