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莽山五星级酒店营销方案 依据目前酒店情况，首先树立“以市场为先导，以销售为龙头 的思想；为了更好的开展销售工作，制定营销方案、市场推广规划， 并在工作中逐步实施. 第一章 目标任务 一、 客房目标任务： 万元/年。二、 餐饮目标任务: 万元/年。 三、 起止时间：自某年某月—某年某月。第二章 形势分析 一、市场形势 1、2011 年全市酒店客房 10000 余间，估计今年还会增加1~2 个酒店相继开业。 2、竞争形势会相当激烈，“僧多粥少的现象不会有明显改善,削价竞争仍会持续。 3、今年与本店竞争团队市场的酒店有: 4、与本店竞争散客市场的有： 5、猜测：新酒店相继开业团队竞争更加激烈 ;散客市场仍保持平衡; 会议市场潜力很大。二、竞争优、劣势 1、三星级酒店地理位置好. 2、老三星酒店知名度高、客房品种全. 3、 餐饮、会务设施全。 4、 四周高星级酒店包围、设施设备虽翻新，但与周围酒店相比还是有差距。 第三章 市场定位 作为市内中档旅游商务型酒店，充分发挥酒店地理位置优势，餐饮、会务设施优势，瞄准中层次消费群体：（1）国内标准团队。（2）境外旅游团队。（3）中档的的商务散客。（4）各型会议。 一、客源市场分为： (1)团队 ——本省旅行社及岛外旅行社（北京、上海、广东、东 南亚、日、韩等） （2）散客 — 首先海口及周边地区，再岛外北京、上海、广州 等大城市的商务公司。 (3）会议—--——-—政府各职能部门、驻琼企、事业机构及岛内外各商务公司 二、销售季节划分 1、 旺季:1、2、3、4、5、10、11、12 月份（其中黄金周月份:10、2、 5，三个月） 2、平季：7、8 月份 3、淡季：6、9 月份三、旅行社分类 1、按团量大小分成A、B、C 三类 a 类：省中旅、海王、风之旅、民间、山海国旅、金图旅行社、事达国旅、扬帆、山海、港澳国旅、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、 金椰风、海航商务、等. b 类：神州旅行社、省职旅、市职旅、天之涯、雁南飞、国航、春秋、东方假期、天马国旅、神州、明珠国旅、华能旅行社等。 c 类：其它. *按不同分类制定不同旅行社团队价格 (1） 稳定A 类客户，逐步提升A 类价格。 (2） 大力进展B 类、C 类客户，扩大B、C 类比例。 2、境外团旅行社： （1) 香港市场:港中旅、中航假期、康辉假期、关键旅游. 地接社:港澳国旅、海王国旅、山海国旅 马来西亚东南亚市场地接社：天马国际 新加坡：山海国旅 (4）韩国市场—-— 热带浪漫度假之旅 地接社：京润国旅 3、确定重点合作的旅行社： 省中旅、事达、东方假期、神州、扬帆、省职旅、华能、山海、港澳国旅、海王、明珠、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、风之旅、金椰风、民间、海航商务、国航风情等。 第四章 不同季节营销策略 在本章节中依据淡旺季不同月份、各黄金周制定了不同的价格，月日团队、散客比例，每日营业收入，月度完成任务及各月份工作重点。 1、 旺季：1、2、3、4、5、10、11、12 月份 ★2002 年 1 月（31 天）3 月（31 天)、4 月（30 天)、2001 年 11 月（30 天)、12 月(31 天）： A、每日团队与散客预定比例：6:4， B、房价：团队价：110 元/间，散平均价：180 元/间C、月平均开房率：90％即 161 间/日 D、每日收入:团队:9666 元，散客：10948 元 E、五个月总（153 天）收入：315。3942 万元，月平均：63.0788 万元 F、各月工作重点： 2002 年 1 月份: 1、加强对春节市场调查，制定春节促销方案和春节团、散预订。 2、加强会务促销。 3、加强商务促销和协议签订。 4、加强婚宴促销。 2002 年 3 月份： 1、加强会务、商务客人促销。 2、加强婚宴促销。 3、“五一”黄金周——-—----客房销售 3 月中下旬完成促销及接待方案。 2002 年 4 月份: 1、加强会务、商务客人促销。 2、加强婚宴促销。 3、加强对五一节市场调查，制定五一节促销方案和五一节团、散预订. 4、制定“母亲节”活动方案并促销；母亲节—— -—-—以“献给母亲的爱为主题进行餐、房组合销售。 （五月第二个星期天） 2001 年 11 月、12 月份： 1、加强对春节市场调查。 2、加强会务促销。 3、加强商务促销和协议签订。 4、加强婚宴促销。 其中黄金周月份：10、2、5，三个月各黄金周及月收入： ＊2001 年 10 月（31 天）： A “十一”黄金周:全部七天 1）2、3、4、5 日，团队：散客=6：4, 房价:团：160 元/间，散:280 元/间开房率:95％即 170 间/日 每日收入：团:16320 元，散：19040 元 2)1、6 日， 团:散=7:3，房价