商务谈判实务-徐斌-第九章.pptVIP

（二）同英国人谈判的要诀 1.礼尚往来，平等交往。 2.利用架子求实惠。 （一）俄罗斯商务谈判的特点 1.固守传统，缺乏灵活性。 2.注重技术细节。 3.善于讨价还价。 （二）同俄罗斯人谈判的要诀 1.配备技术专家。 2.谨慎订立索赔条款。 3.讲究实效。 4.选择适当的报价策略。 （一）日本商务谈判的特点 1.重视初次接触。 2.彬彬有礼地讨价还价。 3.协同作战，配合默契。 4.固执、坚毅、不轻易妥协。 5.保持沉默，静观事态发展。 （一）日本商务谈判的特点 6.注重最后期限，有耐心。 7.重视贸易的长远效应。 8.重视相互信任和相互尊重。 9.重视人际关系。 （二）同日本人谈判的要诀 1.保全面子。 2.千万不要选派年龄在35岁以下的人同日本人谈判。 3.谈判前获得日方的信任。 4.耐心是谈判成功的保证。 （一）阿拉伯商务谈判的特点 1.谈判节奏缓慢，喜欢讨价还价。 2.中下级人员在谈判中起着重要 的作用。 3.从事代理谈判得心应手。 （二）同阿拉伯人谈判的要诀 1.尊重阿拉伯人的宗教习惯。 2.放慢谈判节奏。 3.讲究拜访策略，注意不断增进彼此的感情。 4.在谈判中采取数字、图形文字相结合的方式，并留心图片的使用是否正确。 （二）同阿拉伯人谈判的要诀 5.按阿拉伯国家的文化要求，做好翻译工作。 意大利人比德国人少一些刻板，比英国人多一份热情。但在处理商务时，通常不动感情。他们决策过程也比较缓慢，但不同于日本人，他们并不是要与同僚商量，而是不愿仓促表态。所以，对他们使用最后期限策略，作用较好。 第一,与拉美人做生意,要表现出对他们的风俗习惯和信仰的尊重与理解,努力争取他们对你的信任。同时,避免流露出与他们做生意是对他们的恩赐,一定要坚持平等、友好互利的原则。 第二,由于拉丁美洲是由众多的国家和地区构成,矛盾冲突较多,要避免在谈判中涉及政治问题。 第三,在拉丁美洲,各国政府对进出口和外汇管制都有不同程度的限制,而且差别较大。 第四,与处事敏捷、高效率的北美人相比,中南美人显得十分悠闲、乐观,时间概念也较淡漠,他们的悠闲表现在拥有众多的假期上,往往在洽商的关键时刻,他们要去休假,生意就只好等休假之后再商谈。 第五,拉美地区国家较多,不同国家谈判人员的特点也不相同。如阿根廷人喜欢握手,巴西人以好娱乐、重感情而闻名,智利、巴拉圭和哥伦比亚人做生意比较保守等。 首先,北欧人十分讲究文明礼貌,也十分尊重具有较高修养的商人。 其次,北欧人对自己产品的质量非常看重,其产品质量在世界上也是一流的。 再次,北欧人在谈判中十分沉着冷静,即使在十分关键的时刻也不动声色,耐心、有礼貌,但他们不喜欢无休止地讨价还价。 最后,北欧人还有一个共同的特点就是喜欢桑拿浴,这已经成了他们生活中的一部分。 中马商务谈判中的跨文化问题 中国桂林风情旅行社邀请马来西亚一家旅行社洽谈一笔国际旅游业务。经双方约定，于某日上午十点在桂林榕湖饭店进行洽谈。桂林风情旅行社派车接马来西亚旅行社代表来榕湖饭店进行洽谈。由于马方代表是第一次到桂林，对桂林的美景流连忘返，以致路上耽搁了时间晚到了一个小时。后在商讨价格时，因双方提出的交易条件与价格相差较大中方代表有点不悦，谈判中失去耐心来了情绪，说话声音过高，且在条件与价格方面不肯做出让步。而马方代表年纪较大，认为中方代表的言语举动对他们不礼貌、不尊重。在午宴过程中，中方代表为了增进双方感情，拿出接待贵宾专用酒茅台，并极力劝说马方代表饮用。又由于中方忽略了马来西亚旅行社代表是穆斯林，在午宴中点了青菜，但忘记嘱咐厨师不要用猪油来炒，被马方认为没有诚意，生气的离开了，致使谈判陷入了僵局。 问题：　 1.哪些文化差异影响了双方的谈判？ 2.应当采取什么措施因文化差异避免涉外谈判陷入僵局。 1.涉外商务谈判是指跨越国界分属于不同国家和地区的商务活动主体为实现各自的目的而进行的磋商。 2. 涉外商务谈判和国内商务谈判都是商务活动的必要组成部分，它们之间既存在着十分明显的区别，也存在着许多共性。其共性主要表现在：都是为特定目的与特定对手的磋商；谈判的基本模式是一致的；二者是经济活动主体从事或参与国际经营活动的两个不可分割的组成部分。其区别表现在语言差异、沟通方式差异、时间和空间观念上的差异、决策结构差异、法律制度差异、谈判认识差异、经营风险的差异、谈判地域差异等方面。 3. 涉外商务谈判者要了解文化差异，注意和来自不同背景的人在讨价还价、介绍情况、观点争执和方式方法上所表现出来的文化特征和反映出来的文化风格。 4. 国际贸易具有多国性、多民族性、多层次性的特点。不同国家、不同民族、不同地域的人，其价值观、消费习俗、生活方式、文化背景等差异极大，形成了各