成交为王销售版培训讲义.pptVIP

②、利益 ——产品带给顾客的好处； 八大步骤——塑造产品价值 第五十一页，共一百零七页。 ③、快乐 ——顾客购买的源动力； 八大步骤——塑造产品价值 第五十二页，共一百零七页。 ④、痛苦 ——刺激顾客的购买需求； 八大步骤——塑造产品价值 第五十三页，共一百零七页。 八大步骤——塑造产品价值 ⑤、理由 ——让顾客立刻行动； 第五十四页，共一百零七页。 成交为王八大步骤 五、分析，塑 造价值； 第五十五页，共一百零七页。 八大步骤——分析，继续塑造价值 ①、了解竞争 对手； 第五十六页，共一百零七页。 八大步骤——分析，继续塑造价值 ②、绝对不要 批评你的竞争 对手； 第五十七页，共一百零七页。 ③、表现出你与竞争 对手的差异之处，并且 你的优点强过他们； 八大步骤——分析，继续塑造价值 第五十八页，共一百零七页。 八大步骤——分析，继续塑造价值 ④、强调你的 优点； 第五十九页，共一百零七页。 八大步骤——分析，继续塑造价值 ⑤、提醒顾客 竞争对手的缺点； 第六十页，共一百零七页。 八大步骤——分析，继续塑造价值 ⑥、拿出一封竞争对 手的顾客后来转为向你 购买产品的顾客见证。 第六十一页，共一百零七页。 成交为王八大步骤 六、解除抗拒； 第六十二页，共一百零七页。 八大步骤——解除抗拒 ①、事先分析顾 客会有的抗拒点； 第六十三页，共一百零七页。 八大步骤——解除抗拒 ②、准备好解决顾 客的抗拒点的答案； 第六十四页，共一百零七页。 成交为王八大步骤 七、成 交； 第六十五页，共一百零七页。 八大步骤——成 交 ①、只要我要求， 终究会得到； 第六十六页，共一百零七页。 八大步骤——成 交 ②、要求是成交 的关键； 第六十七页，共一百零七页。 成交为王八大步骤 八、分 享； 第六十八页，共一百零七页。 八大步骤——分 享 ①、了解顾客的 抱怨； 第六十九页，共一百零七页。 八大步骤——分 享 ②、解除顾客的 抱怨； 第七十页，共一百零七页。 八大步骤——分 享 ③、了解顾客的 需求； 第七十一页，共一百零七页。 八大步骤——分 享 ④、满足顾客的 需求； 第七十二页，共一百零七页。 八大步骤——分 享 ⑤、超越顾客的 期望。 第七十三页，共一百零七页。 顾 客 的 八大心理循环 第七十四页，共一百零七页。 顾客的——八大心理循环 顾客不喜欢被别人强 迫购买东西，而喜欢 自己下决定； 第七十五页，共一百零七页。 教学的五大步骤 二、示 范 第十九页，共一百零七页。 教学的五大步骤 三、开始演练 第二十页，共一百零七页。 教学的五大步骤 四、纠正错误 第二十一页，共一百零七页。 教学的五大步骤 五、重复演练 第二十二页，共一百零七页。 销售是问的 不是讲的 第二十三页，共一百零七页。 开放式问题多一点 封闭式问题是成交时用的 第二十四页，共一百零七页。 成交为王 八大步骤 第二十五页，共一百零七页。 成交为王八大步骤 一、成交自我； 第二十六页，共一百零七页。 ①、结果准备 1、与他谈话我要的结果是什么？ 2、对方要的结果是什么？ 3、我的底线是什么？ 4、可能有什么抗拒？ 5、如何解除抗拒？ 八大步骤——成交自我 第二十七页，共一百零七页。 ②、精神上的准备； 八大步骤——成交自我 第二十八页，共一百零七页。 ③、体能上的准备； 八大步骤——成交自我 第二十九页，共一百零七页。 ④、对产品的知识与好处做准备； 八大步骤——成交自我 第三十页，共一百零七页。 ⑤、对顾客做准备； 了解顾客比了解产品更重要！ 八大步骤——成交自我 第三十一页，共一百零七页。 调整情绪 达到巅峰状态 八大步骤——成交自我 第三十二页，共一百零七页。 想象力+逼真 =事实 八大步骤——成交自我 第三十三页，共一百零七页。 假装自己情绪很高昂， 情绪就真的很高昂！ 八大步骤——成交自我 第三十四页，共一百零七页。 成交为王八大步骤 二、建立信赖感； 第三十五页，共一百零七页。 八大步骤——建立信赖感 销售中最重要的一个步骤 ——建立信赖感！ 第三十六页，共一百零七页。 无论你用任何方法，假如你 还没有得到顾客的信任，所 有的方法都无效果。 八大步骤——建立信赖感 第三十七页，共一百零七页。 没有一个方法是百分之 百有效的；只有一个方 法，这个方法胜过所有方法——信赖感！ 八大步骤——建立信赖感 第三十八页，共一百零七页。 你在别人心目中的 可信度是最大的资产！ 八大