我国寿险营销模式改革的背景和方向.pptVIP

* 寿险从业人员状况 中国保险业个人营销作为重要的销售渠道对保险业的贡献很大，其中寿险业务体现更为突出。近年来，营销员队伍保持了较快增长速度，从2007 年1季度的163.5 万人发展到2008年年底的256.1万人，增幅达56.64%，同时各家寿险公司重视保护营销队伍，加大了对寿险营销员的投入，这一转变有利于保持寿险营销员队伍的稳定。同时，各保险公司注意并加强了保险营销队伍建设，加强培训，加大对保险营销队伍的投入，包括主动为营销员购买商业保险，专门为营销员设计了补充养老保险产品等。但是，当前保险从业队伍整体素质偏低，诚信服务水平不高，与社会公众的期望相比还有较大差距。 现状 第十三页，共四十二页。 寿险制度改革的必要性 一、普遍采用人海战术，资格获取门槛较低 大多数保险公司则普遍采取人海战术，这种制度在为保险公司扩充营销队伍的同时，也会造成代理人素质较低、专业水平不够等问题，进而影响到寿险业的长远发展。 背景 第十四页，共四十二页。 二、代理人流失现象普遍，致使其缺乏归属感 代理人缺乏对公司的归属感与责任心，一味追逐业绩而不顾公司形象等负面影响，也是各种道德风险产生的根源。目前，我国寿险业个人代理人留存率一般超不过20%-30%，严重影响了代理队伍的管理与水平的提高。 背景 第十五页，共四十二页。 三、诚信问题突出 由于代理人队伍流动频繁，使其对所属公司缺乏归属感与责任心，因此，多数代理人自然也就不关心公司的形象以及未来发展等情况，也不会考虑对保险公司影响深远的诚信问题，从而引发了各种骗保、欺诈等不诚信行为的发生。 背景 第十六页，共四十二页。 四、激励奖惩机制不够 我国《保险法》中虽然对各种违纪行为都有一定的惩罚规定，但并无详细的明确细则，对各种行为的惩处也无明晰的法律条款进行明文规定，只是大体的概念，造成操作上的困难以及人们思想上的放松。 背景 第十七页，共四十二页。 五、回佣现象严重 佣金是保险公司向保险代理人支付的保险代理手续费，是代理人展业的所得，然而现在许多个人代理人为了维持业绩，普遍都存在返还给投保人一部分自己所得的佣金，以此来吸引业务的情况。 背景 第十八页，共四十二页。 第十九页，共四十二页。 玫琳凯直销模式对寿险营销的启发 中国直销巨头 世界500 强企业之一 业务遍布五大洲30多个国家和地区 在全球拥有5000名员工和180余万名美容顾问 玫琳凯直销 第二十页，共四十二页。 (一)双赢激励机制 成为美容顾问 申请成为经销商 首席经销商 按11%—13%提取收入 享有众多特权 退休 15倍佣金 玫琳凯直销 第二十一页，共四十二页。 团队考核制度 团队考核 制度 销售业绩 小组成员 销售业绩 玫琳凯直销 第二十二页，共四十二页。 （二）阶梯免费培训机制 1、 新顾问都可以接受到免费培训 2、晋升后可以享受更高级的业务技巧和管理的培训 （三）公平的阶梯晋升机制 玫琳凯直销 第二十三页，共四十二页。 1、培养成功的代理商 2、公司与代理人是互利的合作者关系 3、代理人仍然专属于一家寿险公司，而不同于市场上同时为几家公司服务的保险代理人公司 玫琳凯营销模式的启发 玫琳凯直销 第二十四页，共四十二页。 4、公司的业务拓展可以获得最佳效果 5、能发挥个人代理制节约开支、迅速拓展市场的优点 6、对现有个人代理制进行改革的成本少 玫琳凯营销模式的启发 玫琳凯直销 第二十五页，共四十二页。 五：“日本生命”营销制度分析 日本生命保险公司创建于1889年，该公司是日本最大的人寿保险公司，也是世界顶级的人寿保险公司。同时是日本最大的养老金发放管理机关。日本生命保险公司是日本进入中国保险市场的第一家寿险公司。 第二十六页，共四十二页。 （一）、日本营销员制度历史 上世纪50年代，日本寿险市场发展迅速，大批家庭主妇被吸收为寿险业的营销员,各寿险公司利用大幅增员来扩大市场份额，这种粗放型经营导致了营销员队伍出现“大进大出”的现象，影响了整个寿险市场秩序。在这种背景下，日本寿险业在上世纪60~80年代对营销员制度进行了大幅改革，取得了较好成效。上世纪90年代初期泡沫经济破灭后，各公司对营销员的综合素质提出更高要求，通过细化招聘程序、调整培训考试制度、提高福利待遇等，进一步完善营销员制度。 。 日本生命 第二十七页，共四十二页。 1.营销员的法律定位 日本在1948年实施了《保险展业管理法》，明确规定了营销员责任和义务：日本的寿险营销员与寿险公司之间是劳动合同关系(雇佣关系)。 2.“日本生命”的组织架构 日本生命的组织结构为“会社(总公司)一支社(分公司)营销部网点(支公司)～营销员”的构架。营销部内的组织架构是：营销部由支部长领导，下设培训部和管理部