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如何让客户一次成交 如果内心留有轻松度假的余韵， 语气与态度中掺入一点点松懈， 即使是超级业务员， 也无法卖出哪怕一件商品！ “说到重要之处，就要表现出重要的样子，一定要充满热情，充满戏剧性，投入所有的生命，慷慨激扬说话！！ 第九十四页，共一百六十七页。 * 课程目录 业务是诱导的艺术 如何让客户一次成交 见招拆招，化解客户的抗拒 操控他人心意的绝技 第九十五页，共一百六十七页。 见招拆招，化解客户抗拒 首先，客户出现抗拒的主要原因是： 业务员给了客户抗拒的空档。 业务员在于客户说话时，注意不要出现空档，每段话都必须以提问作为结束。只要记住这条铁律，客户抗拒的情形就会大幅度减少。 第九十六页，共一百六十七页。 见招拆招，化解客户抗拒 有时也会碰到客户一见面的瞬间 就开始抗拒，完全不知道原因 这种时候，客户拒绝的理由，十之八九只是要让业务员知难而退的借口， 说穿了，就是“随口胡说” 这其实是客户的普遍心理。 第九十七页，共一百六十七页。 见招拆招，化解客户抗拒 有人随口胡说，一般人会怎么办？ 当然是不必当真啦。 业务员决不能把客户的抗拒当真。 将客户的话照单全收，并且打退堂鼓，这绝对称不上善良的行为，做这种事的人，只能算是烂好人、傻瓜。 第九十八页，共一百六十七页。 见招拆招，化解客户抗拒 有人随口胡说，一般人会怎么办？ 当然是不必当真啦。 业务员决不能把客户的抗拒当真。 将客户的话照单全收，并且打退堂鼓，这绝对称不上善良的行为，做这种事的人，只能算是烂好人、傻瓜。 第九十九页，共一百六十七页。 见招拆招，化解客户抗拒 万事万物都有积极面和消极面 因此，化解抗拒的秘诀就是…… 瞬间抓住客户拒绝中的消极面 第一百页，共一百六十七页。 见招拆招，化解客户抗拒 顾客说：“我很忙” 业务员回应：“不会耽误您太多时间，只要五分钟就够了。我们家的商品是这样……” “我很忙”非常常见，你不要当真，继续说下去就好。 第一百零一页，共一百六十七页。 见招拆招，化解客户抗拒 客户说：“我没有钱” 业务员回应：“呵呵，您真是太客气啦。对了，冒昧请教一下，您觉得……” 你必须真心相信客户只是谦虚而已，不要把他的话当真。 第一百零二页，共一百六十七页。 见招拆招，化解客户抗拒 客户说：“我要跟老婆商量一下” 业务员回应：“怎么会？一家之主还要回去跟老婆商量，您别开玩笑了……” 你只要笑着说出这类客套话，洽谈就可以继续进行下去了。 第一百零三页，共一百六十七页。 见招拆招，化解客户抗拒 客户说：“我有认识的业务员朋友。” 业务员回应：“市场经济，要有竞争才会有更好的服务品质。我不是要您全部跟我买，您之前的业务员一定也很优秀。不过我们提供的服务和产品在XX方面是不输给任何人的，等您实际体验过，如果觉得我们家的好，还请多多捧场。” 第一百零四页，共一百六十七页。 见招拆招，化解客户抗拒 案例中的消极面，就是无从得知其他业务员服务的好坏，如果引入竞争，肯定可以使服务变得更好。 而且很多情况下，客户说的这个“业务员朋友”其实很有可能根本就不存在，真的存在这种情况的例子非常少。你只要迅速化解，客户自己都会很快忘记这个借口。 第一百零五页，共一百六十七页。 见招拆招，化解客户抗拒 客户说：“我再考虑看看” 业务员回应：“谢谢您。毕竟这笔费用不算少，请好好考虑。不过请问，假如让您来选的话，您觉得有这样东西比较好，还是没有比较好？早点有比较好，还是晚点有比较好？这样说就对啦，我相信您有了它以后，绝对会喜欢。请问您家的地址是……？” 第一百零六页，共一百六十七页。 见招拆招，化解客户抗拒 有肯定比没有好 早一点有肯定比晚一点有好 客户没有真正明白购买保险的意义，会犹豫不决是理所当然的事情。因此，业务员的工作就是帮助他们做决定。 第一百零七页，共一百六十七页。 见招拆招，化解客户抗拒 面对无懈可击的抗拒理由。 客户说：“我会买的。但是请给我一天时间，不是我做不了主，也不是金额问题，我只是觉得要告诉家里人一声，明天你过来我一定跟你买。” 我们是不是今天就撤退，明天再来？ 第一百零八页，共一百六十七页。 见招拆招，化解客户抗拒 业务员回应：“您说的是，告诉家里人一声是家人相处的圆满之道。但是，有件事请您原谅，我们业务员因为工作的关系，要到处拜访客户，没办法任意行动。明天我们要去别的地区，不能擅自回来这里。所以，我深知我的要求很无理，我这里有一些小礼物，不成敬意，不知道您喜不喜欢？” 第一百零九页，共一百六十七页。 见招拆招，化解客户抗拒 业务员说完，马上拿出赠品让客户挑选，当天就成交了。 绝对不能想着“明天再来一趟，就可以成交了” 没人知道明天会发生什么，说不定客户改变了心意，说不定家人反对…… 第一百一十页，共一百六十七页。 见招拆招，化解客户抗拒 跑业务时的最佳随