学习情景四销售沟通.pptVIP

某些客户常满口敷衍你，然后背着你去购买其他品牌的产品。 顾客表现 应对策略 误区表现 显示轻微的不满。 结束后，确定客户的承诺程度。 错误的认为客户愿意购买你的产品。 言行不一的客户 5 第三十一页，共六十九页。 抱怨一切的客户 似乎一切都不尽人意，对你来讲芝麻绿豆小的事情办起来都很困难。 设法让他把抱怨的目标转移到竞争对手。 找客户的真正需求。 客户的抱怨视而不见，或承认事出有因，请他谅解。 被客户说服，赞同客户提出的意见与看法。 顾客表现 应对策略 误区表现 6 第三十二页，共六十九页。 他们费尽心机，推托你的高价配置产品。 顾客表现 应对策略 误区表现 站在客户的角度，帮客户做决策。 突出产品质优价廉的特点。 听说客户缺钱就降价。 口称缺钱的客户 7 第三十三页，共六十九页。 优柔寡断的客户 在购买时，客户常常难下决心。 定最后期限。 不断给客户施压，促其早做决定。 站在客户立场，了解犹豫的原因，并帮其解决。 丧失耐心。 轻视客户。 顾客表现 应对策略 误区表现 8 第三十四页，共六十九页。 这类客户会一个劲的说与公司管理或产品的缺陷或不足。 看到的自己根本不了解的自认为的优点或不足等。 顾客表现 应对策略 误区表现 采用YES-----BUT的策略。 用事实来证明客户的担心或观点是多余的。 直接否认客户的观点。 和客户争执。 说长论短的客户 9 在客户提出观点时不要直接说no，肯定用户的观点，给客户以认同感，在加以说明或补充你的观点，让客户接受。从而达到销售目的。说白了，就是避免矛盾，不得罪人。 第三十五页，共六十九页。 关系至上的客户 销售成败似乎依赖你与客户的关系，他们是你忠实的买主，并能为你带来更多的客户。 主动与客户建立良好的合作关系。 提高服务质量，多替客户着想。 过分致力于产品的推销。 顾客表现 应对策略 误区表现 10 第三十六页，共六十九页。 往往表现为傲慢无礼。 顾客表现 应对策略 误区表现 客气、热情的接待。 适当坚持自己的观点。 被客户吓倒。 受到客户影响，产生不良情绪。 趾高气扬的客户 11 第三十七页，共六十九页。 态度冷漠的客户 对你的产品并不关心或热衷。 针对客户需求介绍产品，提起他的兴趣。 保持联系，搞好关系。 由于他的冷漠，没有照顾到他的需求。 过早认定客户不是来买产品的。 顾客表现 应对策略 误区表现 12 第三十八页，共六十九页。 客户的表情、感情控制的很严密。 顾客表现 应对策略 误区表现 问客户问题，静等客户的答案。 认为已很了解客户。 捉摸不透的客户 13 第三十九页，共六十九页。 自以为是的客户 客户往往表现得才华横溢，见多识广。 给足客户表现的机会。 捧客户。 由于客户比你懂，就停止不前。 不当好听众。 顾客表现 应对策略 误区表现 14 第四十页，共六十九页。 客户过分的利己主义。 顾客表现 应对策略 误区表现 充分利用客户的自负。 强调共同点，淡化分歧。 产生碰撞、抵触。 跟着客户的思维走。 我行我素的客户 15 第四十一页，共六十九页。 冲动任性的客户 有一定的主见，但容易冲动。 与客户建立关系，逼客户下定金。 制造热烈的销售氛围，加快成交速度。 陪着客户一起冲动，对待销售讲解不详细。 顾客表现 应对策略 误区表现 16 第四十二页，共六十九页。 文化程度高，极为理智的购买者。 顾客表现 应对策略 误区表现 慢慢与其沟通。 讲解一定要细致、周密。 适当恭维客户。 仓促逼定。 极其理智的客户 17 第四十三页，共六十九页。 抱有成见的客户 客户对公司或对市场有一定的偏激想法。 宣传公司形象，树立自己的个人形象。 和客户交流时适当运用反问句式。 与客户建立良好的关系，并提供一定的承诺。 觉得客户不可理逾。 顾客表现 应对策略 误区表现 18 第四十四页，共六十九页。 对然后事物或观点态度不明确。 没有明确的决策或者意见，犹豫不决。 顾客表现 应对策略 误区表现 提高自己的自信度，随机应变。 肯定客户的观点。 支持客户的想法，提高其自信。 轻视客户。 沟通缺乏亲和力。 畏首畏尾的客户 19 第四十五页，共六十九页。 沉默寡言的客户 不愿发表意见。 主动询问客户，语言要温和。 观察客户心理，了解其需求。 盲目发问。 怠慢客户。 顾客表现 应对策略 误区表现 20- 第四十六页，共六十九页。 从非语言观察中寻找信息 学会察言观色：指对方的谈吐、举止、神情及姿态 第四十七页，共六十九页。 从环境观察中寻找信息 外围空间：公司的外围环境，如公司的建筑物年限、风格、标志物、员工的精神风貌以及生产车间和设备。 接近空间：一般的办公环境，如办公室的布局方式、装饰品。 个人空间：客户本人，如穿着打扮、特殊习惯、