高效成交六步曲.pptxVIP

汤景皓;;无敌成交之六脉神剑;有经济能力 有决定权 有强烈的企图心;1.相信：产品、制度、系统、公司、团队、领导人、自己 2.形象：给人良好的第一印象。 3.铺垫：销售推崇。 4.工具：示范工具包（全套产品示范工具，招商手册、起步宝典、 相册）、笔记本电脑、课件等。 5.知识：穹顶之下的商机+产品示范、卓越乐活-当下最正确的选择。 ;;;;常用礼仪——交换名片的礼仪;常用礼仪——介绍的礼仪;常用礼仪——握手的礼节;;赞美的三个层次 直接赞美：大姐，您看上去???年轻。 间接赞美：大姐，这是您儿子吧，好可爱哦，一看就是个聪明的孩子，相信大姐一定是个教育有方的好妈妈。 深层赞美：大姐，虽初次与您见面，但您好有亲和力，给人的感觉像我的亲人一样善良、温和。 赞美的主旨是真诚，赞美的大敌是虚假。 ;上述步骤是指会后（家庭聚会或系统会议）的沟通成 交步骤，若是一对一OPP或是ABC聚会，顺序调整为先 是“先是获得客户好感与信赖，再是讲完三板斧”。 ;人的很多需求是隐性的，所谓隐性，是指一定是存在但自己不知道或者没有深刻认识到。挖掘需求的过程，就是思想引导的过程，通过观念引导来下危机给动机，让客户深刻认识和迫切需要。 提问和倾听是沟通过程中最重要的内容。和客户的交流是通过提问和倾听进行的，最有效的销售拜访应该包括25%的提问、介绍和75%的倾听，所以成功的销售员都是最善于提问和倾听的。 正确的提问能让潜在客户告诉您达成成交所需要的一切。提问是每个销售人员应该掌握的最重要的技巧。把有力的提问和有效的倾听技巧结合起来，就具备了发现事实和需求、并且以适当的回答推动潜在客户做出成交的决策的能力。 ;一、倾听 ;积极倾听技巧;目光接触。显露出兴趣十足的模样。 适当地微笑一下。 用言语响应、用声音参与。说句：「哦！」「哇！」、「真的？」、「是啊！」、「对！」。 用肢体语言响应。如点头、身体向前倾、面孔朝着说话者，换个姿势……。 记下一些重要的内容。 用说明的语句重述说话者刚谈过的话。如： 您的意思是不是说……； 换句话说，就是…… 响应一下。在心理回顾一下对方的话，并整理其中的重点，也是个不错的技巧。例如：“您刚刚说的……观点都很棒，真的值得学习……”。 ; ;提问的两种基本形式——开放式问题;开方式问题举例; ;封闭式问题举例; 第一个步骤: USP 第二个步骤: 利益 第三个步骤: 快乐 第四个步骤: 痛苦 ;就是一个产品（平台）最独特的卖点（优势），您要 抓住这个产品（平台）最独特的卖点（优势），朝这 个卖点去塑造。您的产品（平台）有没有一点是只有 您有别人都没有的？是竞争对手无法提供的，如果有 的话那这个就是您独特的卖点。您有没有用过关健词 “最”、“唯一”、“第一”？如果您有的话那就是 您独特的卖点。您强调这一点，就等于在塑造产品价 值了。 ;我们一起来思考?;什么叫利益？您别只是讲产品的成分、构造、如何如何好，或是 只是讲会议的课题、流程、内容如何如何精彩，或是只是讲卓越 乐活有多少板块，而是要多讲产品带给客户的好处利益、会议带 给客户在事业上生活上的好处利益，加入卓越乐活客户能得到什 么、能获得哪些利益和好处。; ;第三步：快乐; ;第四步：痛苦; ;上述诉求价值的四个步骤，不一定每次都全部用 到，既可单独运用，亦可组合运用，即使组合运 用，也要根据客户对象的具体情况决定重点和主 次，所以是否采取“单拳”还是“组合拳”，取 决于您对客户需求的了解与把握。 ; ;话术：xxx，通过刚才（这些时）您对我们卓越乐活系统的了解，我们是不是可以确定？ 1.卓越乐活是不是一个合法的事业平台？ 2.卓越乐活的产品是不是具有绝对的竞争力？ 3.卓越乐活首席顾问大雁老师是不是一个极具智慧和有着超凡人格魅力的行业领袖？ 4.卓越乐活所经营的每个板块是不是都是趋势性行业？ 5.卓越乐活四核驱动的商业模式是不是可以帮我们实现从人脉到钱脉的转化？ 6.卓越乐活的教育体系是不是可以让我们很快从外行变成内行？ 既然这些您都认可，那现在就填写加盟申请表，加入我们这个大家庭吧？ ;绝大多数都是借口 客户不好意思直接拒绝您 大多数人害怕被拒绝也害怕拒绝别人 ;客户心中真正的原因;常见的假理由;如何找出客户抗拒的真正原因;3.确认它是唯一的真正抗拒点 ;换句话说，要不是价格贵的问题，您今天就会下决定是吗？ 假如我能解决这个问题，您今天就能下决定是吗？ 除了刚才这个原因，您还有什么让您觉得不能立马作决定呢？可否把您的想法告诉我？ ;根据前面确认的抗拒点熟练而又专业的给到客户正确的引导，让客户无法抗拒。 熟练掌握解除抗拒点的常用回答疑议的