销售技巧销售陌生拜访的八个步骤管理资料.docVIP

第一步——拜见前的准备 与客户第一次当面的交流,有效的拜见客户,是营销迈向成功的第一步。只有在充分的准备下客户拜见才能获取成功。评定营销员成败的重点是看其每个月开发出来多少个有效新 客户，销售业绩获取了多少提升。那么，怎样成功进行上门拜见呢? 成功拜见形象: “只需肯干活，就能卖出去”的见解已经过时了！取而代之的是“周详计划，省时省 力！”拜见时的参加者只有客户，要想获取进步第一要以挑剔的目光对待自己的努力，尔后决定做什么。 上门拜见客户特别是第一次上门拜见客户,难免相互存在一点儿戒心，不简单放松心情 因此营销人员要特别重视我们留给别人的第一印象，成功的拜见形象能够在成功之路上助你一臂之力. ●外面形象：服饰、仪容、言谈举止致使表情动作上都力争自然，就能够保持优异的形象。 ●控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪. ●投缘关系：除去客户心理阻挡，成立投缘关系就成立了一座能够和客户交流的桥梁。 ●诚意态度：“知之为知之，不知为不知这是老古语告诉我们的做人基本道理。 ●自信心理：信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己才能够 成立富强的自信心理. 计划准备: 1）计划目的：由于我们的销售模式是拥有连续性的因此上门拜见的目的是销售自己和 公司文化而不可是产品. 2）计划任务：营销人员的第一任务就是把自己“陌生之客的立场短时间转变成“好 友立场”。脑海中要清楚与客户电话交流时状况,对客户性格作出初步分析，选好交流切入点，计划销售产品的数量，最好打电话、送函、交流一条龙服务。 3）计划路线：按优异的计划路线来进行拜见,制个接见计划吧!今天的客户是昨天客户 拜见的连续，又是明天客户拜见的起点.销售人员要做好路线规则,一致安排好工作，合理利用时间，提升拜见效率. 4）计划开场白：怎样进门是我们碰到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时能够掌握75％的先机。 外面准备 1）仪表准备“:人不可以貌相是用来劝告人的话,而“第一印象的利害90％取决于仪表”， 上门拜见要成功,就要选择与个性相适应的服饰，以表现专业形象。经过优异的个人形象向 客户展现品牌形象和公司形象。最好成绩是穿公司一致服饰，让客户感觉公司很正规,公司文化优异。 仪容仪表： 男士上身穿公司一致上装，戴公司一致领带，下身穿深色西裤，黑色平底皮鞋，防范留长发，染色等发型问题，不用佩带任何饰品。 女士上身穿公司一致上装,戴公司一致领带,下身穿深色西裤或裙子，黑色皮鞋,防范散 发、染发等发型，不佩带任何饰品。 2）资料准备：“知音知彼战无不胜！”要努力收集到客户资料，要尽可能认识客户的状况，并把所获取的信息加以整理,装入脑中,看作资料。你能够向别人讨教，也能够参照相关资料。作为销售人员，不可是要获取潜藏客户的基本状况，比方对方的性格、教育背景、 生活水平、兴趣爱好、社交范围、习惯爱好等以及和他要好的朋友的姓名等，还要认识对方当前欢乐或烦忧的事情，如乔迁新居、成婚、喜得贵子、儿女考大学，或许工作紧张、经济 紧张、充满压力、失眠、身体欠佳等。总之,认识得越多，就越简单确定一种最正确的方式来与客户发言。还要努力掌握市场促销活动资料、公司资料、同行业资料。 3）工具准备：“工欲善其事，必先利其器一位优异的营销人员除了具备契而不舍精 神外，一套完满的销售工具是绝对不可以缺少的战斗武器。台湾公司界流传的一句话是“销售 工具仿佛侠士之剑”,凡是能促使销售的资料，销售人员都要带上.检查表示,销售人员在拜见 客户时，利用销售工具，能够降低50％的劳动成本,提升10%的成功率，提升100%的销售质量!销售工具包括公司宣传资料、名片、计算器、笔录本、钢笔、价钱表、宣传品等。 4)时间准备：如提早与客户预约好时间应准时抵达,到的过早会给客户增加必然的压 力，到的过晚会给客户传达“我不尊敬你”的信息，同时也会让客户产生不相信感，最好是提早5—7分钟抵达,做好进门前准备。 内部准备： 1）信心准备：事实证明，营销人员的心理素质是决定成功与否的重要原因,突出自己 最优越个性，让自己人见人爱,还要保持积极乐观的心态. 2)知识准备:上门拜见是销售活动前的热身活动,这个阶段最重要的是要制造机会，制造 机会的方法就是提出对方关心的话题。 3）拒绝准备:大多数客户是友善的，换个角度去想,平常在接触陌生人的初期，每个人 都会产生本能的抗拒和保护自己的方法，找一个借口来推辞你罢了，其实不是真实讨厌你. 4）微笑准备：管理方面讲究人性化管理，若是你希望别人怎样对待你，你第一就要怎 样对待别人. 很多人老是敬羡那些成功者，认为他们老是太好运，而自己老是不幸.事实证明——好 运气是有的，但好运气老是独爱诚实,且富饶激情的人! 客户拜见十分钟法例 ●开始十分钟：我们与从未见过面的客户之间是没有交流过