推销与谈判技巧-2推销准备.pptx

引入案例肯德基在香港的起起落落 1973年，赫赫有名的肯德基公司踌躇满志，大摇大摆地踏入香港市场。在一次记者招待会上，肯德基公司主席夸下海口:要在香港开设50至60家分店。 肯德基家乡鸡首次在香港推出时，配合了声势浩大的宣传攻势。电视广告迅速引起消费者的注意。声势浩大的宣传攻势加上独特的烹调方法和配方，顾客们都乐于一尝。而且在家乡鸡进入香港以前，香港人很少品尝过所谓的美式快餐。看来肯德基在香港市场的前景光明。 但是肯德基在香港并没有风光多久。1974年9月，肯德基公司突然宣布多家快餐店停业，只剩下4家坚持营业。到1975年2月，首批进入香港的肯德基快餐店“全军覆没”，全部关门停业。引入案例 当时的香港评论家曾大肆讨论此事，最后认为，导致肯德基停业的原因是鸡的味道和宣传服务上出了问题。 其实，家乡鸡首次进入香港的失败，败在对香港环境文化未能深入了解。正如英国市场营销专家史迪尔先生所说：“当年家乡鸡进入香港市场，是采用与美国一样的方式。然而，当地的情况要求它必须修改全球性的战略来适应当地的需求。产品的用途和接受，受到当地的风土人情的影响。食物和饮品类产品的选择亦取决于这一点。当年的鸡类产品不能满足香港人的需求，宣传概念亦不得当。” 引例说明：推销活动必须重视对推销环境的分析和研究，并根据推销环境的变化制定有效的推销策略，扬长避短，适应变化，抓住机会，从而实现推销目标。第二章 推销准备本章学习目标：1、了解推销准备工作的主要内容；2、掌握推销人员的自我准备，包括心理准备、外在形象准备和物质准备；3、了解产品准备的内容和注意事项；4、学会分析企业及竞争对手的基本情况；5、掌握分析客户状况的内容和方法，了解几种特殊类型的客户。案 例 一位销售代表在参加他们部门的销售会议时中，他的主管通知他开始负责《上海晨报》，《上海晨报》是华东地区最有影响的报社之一。会议后，销售代表开始做销售的计划和准备。谁负责计算机的采购？应该与谁联系？最近有采购吗？什么时间？谁做决定？他首先必须知道这些最基本的客户资料后，才能与客户接触。但是《上海晨报》是一个全新的客户，应该怎样收集这些资料呢？　　 首先，销售代表来到《上海晨报》的网页上，了解报社的组织结构、经营理念、通信地址和电话，然后销售代表把这些资料记录到客户资料中。他还有一些报社的老客户，所以打了一个电话给另一家上海报社的信息中心主任，了解到报业的计算机系统主要应用于编辑排版系统和记者采编系统。接着，销售代表向行业界的朋友打听了关于《上海晨报》的资料，他们告诉销售代表《上海晨报》信息中心有一位工程师叫做达奚，经常与厂家联系，最近达奚一直在了解Internet数据中心方面的进展。最后，销售代表从邮件中找到了市场部的定期发送给每个销售代表关于最近市场活动的时间表，发现两周以后将会有一个新产品发布会在上海商城举行。 所有的准备工作结束后，销售代表拨通了达奚的电话： 您好，请问达工在吗？　我是。　达工，您好。我是XX公司的销售代表。我们公司即将在上海商城举办一个新产品展会，时间是5月16日，请问您可以参加吗？　 我现在还不能确定。 我们所有的产品都有展示，而且我们请来了我们公司电子商务的专家，他对互联网的数据中心很有经验，您一定会感兴趣。 有数据中心的讲座？如果有时间我一定去。 我马上寄请柬给您并会提前打电话与您确认。另外，达工，我可以了解一下《上海晨报》的情况吗？ 我一会儿要去开会。　 那好，我抓紧时间。《上海晨报》发展很快，上一周我在厦门出差时，厦门的报摊上也可以买到《上海晨报》了。报社高速发展依赖于信息系统的支持。《上海晨报》的信息系统主要有哪些部分？ 我们主要有编辑系统、记者采编系统、办公系统和我们的网站。 您现在的主要工作重点是什么呢？　 我们现在正在研究报社的Internet数据中心。我们刚刚在厦门开了一个这方面的研讨会。　 是吗？我也常去厦门，您喜欢厦门吗？　 厦门很好，风景和气候都很好。 饮食呢？您喜欢厦门的小吃吗？　 不错，鼓浪峪馅饼很有特点。 哦，您的会议开的怎么样？ 很好，所以我对你们的会议有一些兴趣。对不起，我要去开会了。 好吧，我现在就将请柬寄给您，我们上海商城见。 一周以后，达奚收到了请柬。与请柬一起，有几盒各种味道的鼓浪峪馅饼。第一节 推销人员的自我准备一、推销人员的心理准备（一）明晰推销人员的职责 1、传递和收集信息 推销人员应该随时注意收集有关信息，包括消费者对产品的评价和建议、竞争对手的情况、市场环境变化对推销活动的影响。小知识：收集资料 收集资料是抓住关键并建立正确计划的基础。这个阶段，销售代表刚刚准备开始接触客户。对于一个新客户，销售代表想了解很多情况，即客户现在同类产品的使用状况、有没有采购计划、谁做决定、什么时间购买、预算多少、竞争对手如何等等、销售代表有上百个问