供应商做商超谈判的内容及技巧.pptxVIP

会计学; 培训的目的：使用正确的策略和方法、轻松、巧妙地实现我们的目标。; 通过课程的培训结束后，你将有能力做到： 1.?????? 进行事前的规划 2.?????? 运用有效的方式 3.?????? 坚定成功的信心 4.?????? 提升业务技能 ; 谈判的定义; 2.我们和供应商之间的交易，供应商希望按平价销售所有的商品，但我们只愿意以折扣价采购高回率的商品。 ; 3.我们应该在谈判的过程中极力为公司争取更大的利益，作为谈判员应成为一位顶尖的谈判高手，这也是本次培训的目的的???在。 4.通过谈判之获益来强化我们的价格形象及绩效。; 谈判的原则; 谈判的步骤;1 ??准备过程 2?????谈判热身――了解需求 3?????正式谈判并达成协议 4 回顾与总结 ; 准备过程：在谈判之初，双方都有很多初步的条件以及所涉及的细节都很模糊，因此在谈判之前很有必要在谈判一开始把容易误解的内容澄清。; 在谈判的最初阶段，准备工作显得尤其重要，具体的准备工作如下: 1. 市场调查 2. 对供应商状况作详细调查 ;回顾以前谈判的情况;4. 最好的可供供应商选择的方案 5.?如何让步； 6.?供应商的长处和弱点； 7.整个谈判的时间进度表。 ;一、对供应商状况作详细调查 ;5、? 参加谈判的人员素质和性格怎样，做决策很谨慎，很慢，还是很冲动、很爽快？ 6、? 是否有时间上的压力，为什么？ 7、? 该公司的实力、商品在市场销售、占有率如何？ 8、? 谁是对方的最终决策者？ ;二、回顾以前的谈判情况;4.?该供应商在过去的谈判中常用的谈判技巧 5.??该供应商是不是值得信任 6.?在前期谈判时双方在哪些方面作了让步; 清晰的回顾过去的谈判会对你的准备工作有非常大的帮助;列出要谈判的内容：; 4、送货－送货模式、时间、地点、送货量、配送费、退换货等 5、质量－必须符合国家的质量标准 6、固定费用－年节费、店庆赞助费、新店开业赞助、老店翻新费等 7、违约－我司所要求的违约条款及处罚标准; 1、促销折扣 2、促销形式 3、促销费用：DM费、特殊陈列（堆头、N架、挂网）促销人员进场费、场外活动赞助费等 4、促销付款期 ;三、新品进场;四、陈列; 设定谈判要达到的目标; 制定谈判策略和战术; 3、你在谈判中有什么权利 4、和供应商的发展方向、目标 5、计划从该供应商获取什么 ; 最好的可供供应商选择的方案; 如何让步; 谈判双方的长处与弱点;谈判的时间进度表; 谈判热身－了解需求; 正式谈判并达成协议; 回顾与总结; ⑴谈判前要准备充分，做好谈判计划，明确目标，谈判要对对方在市场的形象、份量、角色等情况基本了解。要准备几个不同谈判方案。;⑵用咨询的方式获知他们在市场上的竞争对手及同行团队的情况，以便以子之矛，攻子之盾。 ⑶辨清对方的权限，避免与无权决定人的无效谈判。既浪费了时间，客观上又透露了公司某些信息。;⑷做好谈判记录，存档备案。保持谈判的持续性。 ⑸尽可能在本公司谈判。心理上，资料寻找方面占有优势并节约费用。谈判一般在预约下进行。;⑹有计划的、有目的提问，注意倾听对方的谈话，站在换位的角度分析对方在谋求什么，以便以退为进。 ⑺不轻易讲明我方的最终目标条件，也要避免把对方逼得无退路宣告他们的原则立场而造成谈判失败。;⑻坚持原则，但不对抗，真诚相待，不卑不亢，营造和谐的谈判气氛。避免因态度，个人因素造成谈判破裂。 ⑼以守为攻，对一些原则和超权的谈判条件要留余地，与领导上报后再做决定。 ;⑽谈判的激情，沉默要把握好尺度，注意导向谈判的走势，节奏，做到“激情”而不是“急切”，“沉默”而不是“退却”，强势而不“霸道”。谈判认真，耐心，尤其对方意见严重对峙时，不大声喧哗，注意对人的尊重，不带脏话，注意因个人形象而影响企业形象。其实对方不怕你言情激动，就怕你思路清楚，点击要害。;⑾谈判越诚信，越艰苦，对方越感兴趣，对我方越有信心。谈判的目标越有希望。质量可能越高。 ⑿和同事、助手与对方谈判时内部观点要一致，配合要默契;⒀主要供应商经理直接参与谈判。对个别A类必选重点帐期供应商我们可以采取灵活掌握。用“放水养鱼”的方法加以引进。合同期要短。待时机成熟后重新完善交易条件。或者是引进过度的供应商来代替。 ⒁“举重若轻”，不要因斤斤计较而影响公司的原则和重点利益。; 作为经理主要是对谈判结果的分析与谈判，主要检查以下几项内容：;⑴合同中所选的商品是否服从商品结构？ ⑵所选品项是否与市场热点，卖点接轨？是否服从已确定的品类角色？ ⑶商品价格是