2探索需求--开启面谈.pptxVIP

开启面谈 　　　总公司培训部 前言 开启面谈的方法与步骤 如何成功的自我介绍 寒暄与赞美 导入实情面谈 结束语 课程大纲 推销的关键在拜访， 拜访的关键在面谈， 面谈的关键在开启面谈。 前 言 引起兴趣的议题 保险概念、产品 故事、新产品 重大事件 自然灾害、金融危机 生活关注事务 股票、子女教育、健康 目标市场的需求 房屋贷款、退休金、收入维持 开启面谈的步骤 寒喧、赞美、自我介绍 感谢见面机会 抛出引起兴趣的议题 取得继续面谈的机会 进行议题的说明 建立起良好的第一印象 消除准客户的戒心 制造兴趣话题，激发准客户表现欲 倾听、微笑 推销自己 避免争议性话题 引导客户的思路 开启面谈的要领 如何进行成功的自我介绍 自我介绍的重要性 如何进行成功的自我介绍 研讨与训练 引起客户注意，并印象深刻 迅速建立信任，被客户接受 赢得客户尊重，充满自信 客户首先认可营销员，才会接受并选择公司及购买产品 自我介绍的重要性 小兔说：“我是兔娘养的！”     小猪说：“我是猪娘养的！”     小鸡说：“我是鸡娘养的！”     小狗说：“你们聊，我先走了！”         猫对我说：“我是你奶奶的猫，好听！”     狗对我说：“我是你奶奶的狗，也好听！”     鱼对我说：“我是你奶奶的鱼，也很好听！”     熊说：“你们聊，我先走了！”          浪客说：“人们叫我浪人，好听！”     武士说：“人们叫我武人，也好听！”     高手说：“人们叫我高人，也很好听！”     剑客说：“你们聊，我先走了！”         北京大学的说：我是北大的。     天津大学的说：我是天大的。     上海大学的说：我是上大的。     厦门大学的说：你们聊，我先走了！         李宗仁将军说：我这人，有仁！     傅作义将军说：我这人，有义！     左权将军说：我这人，有权！     霍去病将军说：你们聊，我先走了！ 自我介绍内容 姓名 爱好 特长 成就 个性 作业： 做一份自我介绍的书面资料放在销售文件夹中 成功的自我介绍让你与众不同 客户的信任与高度认同是成功销售的第一步 短期的魅力可以靠“包装”，长期的魅力一定是靠“内涵” 良好的修养，优雅的举止，专业的形象， 丰富的学识是自我介绍中的点睛之笔 总 结 寒暄与赞美 寒暄与赞美的重要性 寒暄赞美的要点与技巧 研讨与训练 训后行动 小游戏 以小组为单位请小组成员逐一成为被赞美的对象，其他成员向被赞美的对象说一句发自内心的赞美，赞美内容不可重复；游戏结束后，请赞美者和被赞美者发表感受。 中国每100位头脑出众,业务过硬的人士中,就有67位因人际关系不畅而在事业中严重受挫,难以获得成功.他们共同的心理障碍是: 难以启齿赞美别人! 建立良好的人际关系!需要--- 人人都希望得到赞美，也需要学会去赞美别人。学会怎样赞美他人是我们建立良好人际关系的一个重要法则 日本战后迅速发展的原因: “我们日本国民的一大优点是,对外人不停的说好话.可以说,善于发现别人的长处,善于赞美别人是日本走向世界的一个重要原因.” 摘自东京国民素质研究会 推销之神 原一平 原一平说：“推销的秘诀在于研究人性，研究人性的关键在于了解人的需要，我发现对赞美的渴望是每个人最持久、最深层的需要。” 学会赞美别人，我觉得是一种境界，也是一种心灵美的体现。自己的心灵美了，才能看到他人的美 因一言赞美而改变别人一生的历程，这样的例子古今中外，数不胜举。是的，被别人赞美不易，你必须拥有被人赞美的长处。赞美别人同样不易，你必须具备识人的慧眼与容人的气度 罗 纳 德•里 根 里根在78岁生日宴会上接受英国记者采访时说:“在我14岁的时候，我的母亲对我说，千万别忘了发现别人的长处，多说别人的好话，从此以后，我牢记这些话，甚至在梦中也不忘赞美别人，可以说是我的母亲塑造了我的一生。” MP哲学 　　　　 　M P 　　　　 P M P 　　　 M P M P 　　 P M P M P 润滑人际，顺畅沟通，消除客户的戒心 化抵触为友善，变尴尬为自然 拉近与客户的距离 减轻营销员自身的压力 是最直接打开客户心扉的钥匙 是最能使客户开心的见面礼 是畅销全球的通行证 寒暄赞美的重要性 用心观察，马上开口 找准赞美点，真心实意 说出外在的具体内容 说出内心的真实感受 尊重、羡慕与敬佩 寒暄赞美的要点 寒暄就是 说话，问话，听话，对话，讲话 赞美的技巧 了解他引以为荣的事情 了解他人良好的爱好