FBI三点式讲解基础篇-6.81详解课件.pptxVIP

欧派金牌导购达标训练营（郑州站） FBI三点式讲解法基础篇;目 录;;（一） 确定样柜讲解重点 （二） 卖点梳理（三点分解法） （三） 卖点呈现（FBI讲解法）;时尚系列讲解品质工艺不可少； 经典系列描述功能布局两法宝； 尊贵系列注重风格款式要知晓； 讲解有所侧重好好学习业绩好！;（二）卖点梳理（三点分解法）;风格款式;功能布局;品质工艺; 特征 （Feature） 这是什么，什么特征； 好处 （Benefits） 对客户的好处是什么； 冲击 （ Impact） 使用哪些道具案例触动客户、冲击心灵； ;道具演示;;第二节 小资情怀; 小资情怀; ;确定样柜讲解重点;艺术灵感： 非对称设计，以及异色搭配，极具时尚的现代简约风格；;参考标准话术：;功能布局;参考标准话术：;品质工艺;1.1.1 吊柜---门板---进口饰面;参考标准话术：;;参考标准话术：;1 .1.3 吊柜---门板---设备;参考标准话术：;1.2 吊柜---吊码;参考标准话术：;1 .3 吊柜---连接件;参考标准话术：;2.1 台面—材料（欧派梅花白石英石）;参考标准话术：;2.2 台面--- 开孔工艺;参考标准话术：;2.3 台面---先进设备;参考标准话术：;3.1 柜体---柜身板;参考标准话术：;3.2 柜体---防潮结构;参考标准话术：;3.3 柜体---铝横梁（升级）;参考标准话术：;思考： ;回顾： ;;第三节 金色探戈; 金色探戈; 这款厨柜叫做金色探戈，是2014年现代简约风格的佼佼者，是我们欧派20来年全国3000多家商场同时上样的唯一一套样品。 L型加高立柜的设计布局，实用性非常强；圆弧形的吧台设计，突出金色探戈的线条美感。 金色探戈门板为今年最新摩卡金彩晶板材料，晶莹剔透，是烤漆及三维板的有机结合体，给人时尚、典雅的感觉。;确定样柜讲解重点;一、风格款式;艺术灵感： 设计灵感来自探戈舞，它是一种开心、欢愉的舞蹈，同时要求配合非常默契的双人舞。设计理念也是运用双色，直线与弧线结合，来诠释家庭中夫妻二人刚柔并济的完美互动。;款式风格参考话术： ①它设计灵感来自探戈舞，它是一种开心、欢愉，要求配合非常默契的双人舞。设计理念也是运用双色、开心与欢愉的色彩，直线与弧线结???，来诠释家庭中夫妻二人刚柔并济的完美互动。 ②F：以晶莹剔透的摩卡金与光感度极强的珍珠白作为主色、科比拉橡木和沙漠灰作为点缀色，B：极尽典雅高贵，同时又极具时尚。（卖点1） ③F：L型开放式吧台橱柜设计，两组高立柜的设计，以及台面加宽的吧台设计，以及开放柜的设计，B：不仅具备丰富的储藏功能和操作空间，同时也增加了休闲区域。（卖点2） I:先生，麻烦您像我一样站在厨房中间，想象一下，周末，您和爱人一起烹饪美食，或做中餐或牛扒或寿司或烤蛋挞，然后到吧台享用，旁边点上两支蜡烛，一边品着红酒，是一件多么温馨、浪漫的场景呀！您说是吗？;二. 功能布局;功能布局;布局设计参考话术： ①u型布局，最省时省力的厨房造型，储物区、洗、切、炒，用餐区完备，非常实用、好用，高品质的布局。 ②F：吧台设计及方格开发柜设计，休闲区的增加， B：吧台可以用餐和休闲，开放柜可以收藏高端美观的休闲食品，尽显品味生活。（卖点1） ③F：两组高立柜的设计，及超长吊柜设计，B：鲍鱼、莲子、银耳等干货食品可以尽情收纳，同时吊柜可以将红酒杯、香槟杯以及咖啡、红茶杯等品味生活餐具收藏，取也非常方便。（卖点2） I:先生，麻烦您坐在吧台上感受下，再想象一下，下班回家，坐在吧台凳上，取出咖啡杯，泡上一杯咖啡，一天的倦意都消失殆尽。或是喝上一杯红酒，或是先生或太太，职场晋升，一起一杯香槟祝贺！是多么惬意的生活呀！;2. 1 设计布局;;;;2. 2 功能电器;;功能电器参考话术： ①高配置的烟机配置，以及尽显生活品味的烤箱设计，让厨房烹饪更丰富。 ②F：E619侧吸烟机，排风量行业最大，每分钟达17.5每立方米， B：在油烟刚开始逃逸时，快速抽走，为开方式的厨房空间提供O油烟的效果。（卖点1） ③F：K604烤箱，B：可以拷鸡翅、牛排、面包和蛋挞，让厨房生活更丰富。（卖点2） I:先生，您可以，想象一下，周末开个Party，几个亲戚好友带着孩子一起聚会，大人们一杯红茶，谈笑风生，小孩们一起吃着蛋挞，自由玩耍和嘻嘻，在现在这种快节奏的有些人情冷漠的时代，及增进了友情和交流，同时有提升了生活的品质。;2.2.1. 功能电器---烟机;2.2.2. 功能电器---烤箱;2.2.3. 功能电器---炉灶;2.3 功能配件;;;;功能配件参考话术： ①空间充分被利用，强大配件收纳空间