工业产品的市场营销.pptVIP

5、“VIP”大客户 在我的工业产品销售中：20%的重要客户（老客户/高价值客户），贡献80%的利润（销售额/订单） 客户不是同样重要的，因此不应该平等对待。 这是个现实的问题，你不要觉得势利，因为你我手中的资源都是有限的，起码你的时间精力是有限的，你不能平均分给所有客户，更不能在小单、甚至是不适合的客户身上花费较多的精力。 就像时间管理的基本原则一样，销售工作必须学会“要事第一”。 帕雷托原则——“二八定律” 第三十页，共六十二页。 “二八三定律” 在顶部的20％的顾客创造了公司80％的利润，但其中的一半被底部的30％的非盈利顾客丧失掉了。 第三十一页，共六十二页。 “VIP”的概念：就是非常重要的人物、客户。要在你的客户中，选出“VIP”客户。也就是说，对这样非常重要的客户，已经成交的，要给予特别的资源倾斜，要充分挖掘他们的价值，要稳定他们的订单。未成交的VIP，要进行重点的培养。 把客户分出A、B、C三类。 A类客户：行业知名度较高、影响力较大，同时用量较大的客户。相当于VIP。 B类客户：行业知名度较高、影响力较大，或者用量较大的客户。 B类客户：行业知名度较高、影响力较小，而且用量较小的客户。 第三十二页，共六十二页。 工业产品企业的大客户攻防策略 工业产品大客户的特征 工业产品大客户的影响力 工业产品大客户的五大策略 如何在与大客