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办事处作业手册宣导资料手册修订小组2010/07关于手册培训学习的说明帮助办事处经理如何更好的学习手册Text in hereText in here 简介管理文档 关键点工具书自学教材 答疑目录1基础篇2管理篇业务篇 3工具篇及附表 4目录1基础篇1、办事处的概述 2、办事处的组织架构3、办事处人员的岗位职责和任职要求4、办事处的办公环境建设 2管理篇业务篇 3工具篇及附表 4办事处的概述办事处的定义 办事处是在分公司的管理和指引下，全面负责所辖区域的销售管理、市场管理、渠道管理、客户服务与管理、厂商运营商关系维护的基层执行组织。办事处的职能说明 1、销售管理: 完成销售计划，达成产品覆盖，提高产品市场占有率。 2、市场管理: 通过市场宣传、终端建设和管理、销售代理管理等方式来拉动产品 销售。 3、渠道管理: 执行公司渠道策略，实施渠道规划，促进渠道指标达成。办事处的概述4、客户服务与管理 向客户宣导公司有关销售、市场、财务等方面的政策，为客户提供产品 、终 端、物流、售后等顾问式服务。5、厂商运营商关系维护 加强与当地厂商、运营商的日常对接与业务合作，提升合作关系。办事处分类类别分类标准特征典型办事处举例一类办事处地处中心大城市，大部分是T1T2市场（如：省会城市），容量巨大，且市场集中；客户以连锁零售及大卖场为主，客代和销售代理数量多，通常配有专职销售代表；北京、广州、武汉、南京、深圳关内二类办事处辖区地理面积比较大由多个地市构成，以T3T4市场为主容量分布较为分散；客户规模较小、数量较多；办事处直接管理的客代、销售代理数量相对较少；通常带有联络处；潍坊、徐州、江门、绵阳办事处经理1人助理1人电信业务经理1人区域主任市场专员1人三星市场专员 1人移动业务经理1人电信业务专员N人客户代表N人市场代表N人销售代表N人办事处的组织架构与说明说明： 1、没有设置区域主任的办事处，三个代表直接归属办事处经理管理。 2、移动、电信相关人员业务管理归属平台相关业务部，但要对办事处运 营商任务指标负责 3、客户代表、市场代表、市场专员对非正编各类销售代理管理负责岗位职责和任职资格办事处经理:------营销策略与计划管理\销售管理\团队建设与管理\关系管理\办事处助理:------ ---------市场资源的配置与管理\信息传达\人事行政管理\财务管理区域主任----------销售目标达成\信息收集与处理\团队建设\厂商客情维护\市场管理市场专员----------计划管理\终端管理\促销管理\销售代理管理\市场信息\其他销售代表----------销售额及sell in计划达成\大客户DSO指标达成\关系管理\其他市场代表----------终端销售目标达成\终端管理及信息收集反馈\销售代理团队管理客户代表----------销售计划达成\终端管理及信息收集\促销团队建设\关系管理\其他移动业务经理----运营商关系管理\销售目标达成\运营商信息管理\其他电信业务经理----运营商关系管理\销售目标达成\运营商信息管理\平台管理\其他分公司总经理营销平台支持平台运营商平台移动业务部大客户部三星营销部市场部商务部行政部财务部电信事业部办事处经理办事处平台移动业务经理电信业务经理区域主任三星市场专员市场专员办事处助理客户代表、市场代表、销售代表地市电信业务专员办事处组织与平台对接关系图 办事处组织与平台对接关系说明分公司营销平台四个部门的重要工作以及销售政策主要与办事处经理沟 通 ，办事处 经理整合资源并制订销售方案，在经过与各区域主任及市场专员探讨后付诸实施。分公司市场部、三星营销部的一般性日常促销活动主要与办事处市场专员 沟通，办事处市场专员制订具体执行方案，在经过与办事处经理探讨后付诸实施。分公司商务部职能由销售支持变更为服务支持，且严格按照办事处数量进 行配置，主要帮助办事处处理客户销售工作中的日常性\繁杂性\信息性的事务。大客户部直接与大客户进行业务对接，办事处负责大客户的客情维护\终端销售支持工作。分公司人事行政和财务部的一般性日常事务直接与办事处助理对接，相 关重要信息知会办事处经理。分公司总经理、分公司营销部、市场部及其他职能部门的重要工作事项仍需由办事处经理负责执行。运营商平台主要是对接办事处的业务经理级业务专员，全员运营商工作 推动，办事处经理要承担主要职责 办事处组织----区域管理区域的定位 区域是办事处的下级机构，是根据业务需要为正编人员设立的办公场 所. 设立区域主任负责日常管理但非专职管理责任人。区域的管理 1、在营销职能上 分公司营销平台的政策、资源、信息等相关日常工作，在办事处 所在地根据工作内容分别对接到销售主任和市场专员，在区域全部对 接到区域主任。 2、在支持服务职能上 与客户相关的销售市场工作