保险客户管理培训教材.pptxVIP

客 户 管 理目 录一.客户管理的意义二. 专业化客户管理的主要内容三.客户管理的常用工具队伍的现状寿险从业人员最大的困惑守着“金山”还在“讨饭”队伍的现状 营销员离开行业的主要原因是没有客户或者说是不会经营客户。市场的变化客户理智了生意微利时代消费加大竞争主体增加渠道增加客户要求的服务水准提高了市场的变化 当前市场客户抵触的不是保险，而是保险不尽人意的服务或者是不擅经营客户，不会处理好客情关系的营销员。 我们思考，在大多数营销人员的展业中，1年内拜访客户成功率不足20%，也就是我们在初级市场中有80%以上的未成交已拜访客户；2成功也就是已成交客户的后续服务，售后服务质量很差，甚至连最基本的分红报告书都无人送达，无人讲解，更不用说公司的经营状况，以及应做的保全和理赔服务了。所以推广“客户经营主题”势在必行，它不单单是客户服务部的工作，而是我们个人业务综合发展的主题，做到这一点，才能提升品牌，扩大留存，形成“动作不停滞客户不枯竭氛围不衰减”。 客户经营能力=竞争力 什么是客户管理？客户管理是—— 营销员对现有客户资源进行分类和整理后，通过不同类别的专业化工作流程，对客户进行再次经营，最终达到成交或者转介绍目标的过程。客户管理的意义 客户管理的最高境界就是既能成功开拓市场，又能实现维护市场，最终树立个人品牌提升公司形象。 开发新客户的成本是维护老客户成本的6倍，企业80%的利润来源于20%老客户的重复购买。而持续的保有老客户就成了企业生存发展的重要保证。 良好的客户管理=寿险事业终生无忧目 录一.客户管理的意义二. 专业化客户管理的主要内容三.客户管理的常用工具未成交客户成交客户专业化客户管理 ——分类管理 适用于老营销员绩优累计成交客户总量在8人以上的营销员老客户适用于所有营销员新人则完全依赖未成交客户的经营适用于所有营销员依靠不同阶段多种形式的部组团康活动开拓客户源新客户客户管理基本模型图（ 一）已成交客户成交客户管理流程成交客户管理细分成交客户管理流程客户经营能力=竞争力 客户服务五个100% 一承保之后百分之百马上回访 二分红报告百分之百全部送达客户 三百分之百让客户及时了解公司重大经营和新产品动向 四百分之百及时的保全和理赔。五 离司业务员客户百分之百的回访五个100%服务在经营管理角度上的切入点是对营销员活动量的要求，同时，对于营销员来说，五个100%能帮助营销员做好成交客户的服务工作，以获取新的客户源，从而有效实现留存率和业务量的增长。成交客户的管理其实就是成功的实现客户资源的再开发什么是客户资源再开发？你知道一个客户的价值到底多大吗？ 权威专家通过反复证实——在销售领域，一个忠诚客户可以为您创造他自身年消费额20倍的价值！寿险业的经验也证明—— 1个忠诚的客户的价值等于初年度保费的20倍！调查结果—客户愿意转介绍的原因在客户愿意转介绍的原因上， 排在前两位的“您的服务很好”和“感觉您很专业”，总占比达到73.54%要想从客户那里顺利得到优质的转介绍，必须做好服务，让客户有一个好的感觉，从而心甘情愿的提供转介绍。调查结果—客户的来源在客户主要来源方面， 转介绍排在第一位，占比达到48.8%客户资源再开发之奇才赵本山卖拐！客户资源再开发人生不断变化客户不断成长让对客户进行保单再开发变成可能自己买保险客户资源加保 有效盘活客户名单， 充分挖掘客户资源，是客户管理的核心！介绍他人买保险做保险介绍他人来做保险客户蕴藏的五大资产成交客户管理细分表系统化长期性的客户管理策略，为我们能够长期性在寿险行业中生存壮大奠定了坚实的基础，稳定了既有的市场份额，拓展了客户资源，寿险事业将推向更高的起点！ （二） 未成交客户管理未成交客户管理流程未成交客户管理操作未成交客户细分未成交客户管理流程图未成交客户管理操作实务 1获取未成交客户信息 （1）从已成交客户中筛选 -- 客户中是否没有健康险或意外险或寿险等 保障； --客户中有没有收入不稳定或收入较高的； --客户中有没有失败的等。 （2）从团队活动中开拓新客户未成交客户管理操作实务 2分析未成交原因 （个人客户流程） 结合下表，查找营销员自身的原因未成交客户管理操作实务 3寻求解决方案 （1）建立亲密的客户关系 与客户培养长期的关系。在最初与新客户接触时，并不会急切的想要从他们那里得利，而是将其视为一种建立长期关系与获利的。深入了解客户，建立并维持一个与客户有关的详尽资讯系统持续为客户带来意外的惊喜。致力于留住客户，注重个别客户的长期价值。针对客户的需求来设计产品与服务。 与客户合作，一起解决他们的问题。有时也许无法在专业上完全满足客户的需求，但是却晓得该到何处寻求协助资源，一同来为客户解决问题。未成交客户管理操作实务建立亲密客户关系服务内容表未成交客户管理操作实务（2）制定拜