091.牙医智慧课堂-市场课件.pptVIP

* 运营标准化之 市场部工作手册培训 牙医智慧学堂培训课件 主要内容 Main Contents 1 2 市场部岗位职责、工作流程 主要研究结论，不足与展望 3 运营标准化的意义与核心 市场部 客户 医院 公司战略规划的执行价值 根据可恩口腔的年度经营计划，通过目标分解，最终的计划落实者与执行者就是单店医院的市场人员，他们是离顾客最近的人，他们也是最了解市场最理解顾客消费习惯的人，他们的执行效果将会直接影响年度经营计划的落实情况 市场调研与信息搜集价值 市场调研与信息搜集价值：通过内外渠道搜集行业宏观信息、市场发展动态、主要竞争对手等信息，并对信息进行分析与整理，撰写市场调研报告，为事业部及集团的营销战略提供可靠的决策支持。 顾客关系管理价值 顾客关系管理价值：通过各种营销方式与顾客建立深度的感情纽带，一方面可以加强顾客对可恩口腔的信任关系，另一方面又可以通过不间断的来往与交流，建立与顾客的强关系，使顾客变成朋友，使朋友变成可恩的忠实粉丝（顾客黏性），最终增强顾客的再消费能力。 区域或圈层深耕价值 区域或圈层深耕价值 相对于事业部的品牌战略、城市层面的网络与企划营销，单店医院的市场人员就是全面营销的地面特种部队，发挥区域或圈层顾客的深耕作用，尤其是对老顾客以及VIP顾客的关系维护，市场人员的角色极其关键，通过市场人员的开拓与持续维护，可以稳定单店医院的客流量，逐步提升单店医院在一定地理范围内的市场占有率，树立单店医院良好的区域品牌形象。 一、市场部岗位职责、工作流程 市场组织架构图 一、市场部岗位职责、工作流程 (1)工作时间要穿着大方得体 (2)服装要整洁，领带系戴端正，扣齐纽扣，鞋袜整齐，皮鞋保持光亮 (3)头发要整洁、梳理整齐，不得有头皮屑 (4)发型要讲究，女士前发不得遮眼，后发拉齐，不准梳奇形怪状发式；男士不留长发、大鬓角或胡须 (5)鞋子不得沾染灰尘或油渍 (6)双手保持清洁，指甲内不得有污物，夏季手臂保持清洁 (7)膝盖干净，衬裙不得外露，衣服拉链要拉足 (8)不可浓妆，不使用香水，不准戴耳环、戒指、不准留长发指甲和涂指甲油，不能当众化妆 (9)上班时间不准穿短裤、背心和打赤脚、穿拖鞋；不准戴有色眼镜 市场部仪表标准 一、市场部岗位职责、工作流程 市场部主管 沟通协调 4 内部管理工作 5 其他工作 6 市场开发与管理工作 1 客户拜访、回访、维护规划 2 团队建设 3 一、市场部岗位职责、工作流程 市场部主管 市场开发与管理工作 1.1市场开发计划制定与实施，扩大医院在市场中的影响力 1.2市场调研与预测，了解同行业市场及营销动态、竞争对手情况，撰写市场调研报告 1.3与渠道建立联系及合作关系，选择正确的宣传方式、渠道，做好宣传工作 1.4严格遵守企业财务制度，及时编制市场开发的各项费用预算，上报城市经理审批，有效控制市场开发成本 1 客户拜访、回访、维护规划 2.1负责制定市场普查登记回访表格/成交客户回访表格 2.2负责制定市场初次拜访客户话术、已成交/未成交初次回访话术，定期回访跟进已成交顾客，每周表格体现上交监督执行，确保做完治疗后的客户享受贴心的服务 2 一、市场部岗位职责、工作流程 市场部主管 团队建设 3.1根据公司年度经营目标、计划，编制销售目标计划，并负责监督落实 3.2负责员工队伍建设，培训、选拔、配备、评价、激励下属人员 3.3审核部门绩效完成质量，按时完成部门绩效考核，并对下属工作提出相应的建议和指导 3 沟通协调 5.1协调与公司内其它部门间关系，促进各部门团结协作 5.2协调与用户之间的关系，创造良好的企业形象 4 一、市场部岗位职责、工作流程 市场部主管 内部管理工作 2.1负责制定市场部报岗制度，包括一天的早报到、晚报到公司打卡、一天工作行程报到以人物和地点照片体现工作群上传，保证每个人有效工作时间有效工作 2.2负责制定与审核市场部工作人员的工作日志 2.3负责制定市场部义诊流程、活动流程模板，初次拜访客户话术，部门通用 2.4负责定期组织安排部门周会，月度会议，包括工作总结、目标达成、活动、培训 2.5负责制定推广活动表格审核，申请推广活动提前7-15天申请（特殊情况特殊安排），主办人需要做此次推广活动前进行考察调研 5 其他工作 6.1完成上级交办的其他工作。 6 一、市场部岗位职责、工作流程 落地市场活动与后续跟踪、资料收集； 由2个业务专员、1个市场专员为小组进行义诊普查活动，组长在业务专员中选拔，组长负责协调小组工作，市场专员以礼品、传单等形式吸引客户进行咨询，口腔顾问与市场专员共同进行电话回访引导患者到院。 组长： 市场开发与管理 内部管理工作 客户拜访、顾客回访维护规划 团队建设 沟通协调 物料管