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 三、让步 （一）做出让步的前提：对方成交预期被锁定；价格预期被锁定；价格差异在合理范围之内。 （二）交换式让步技巧 （三）让步幅度：逐渐缩小让步幅度。切不可平均让步。 （四）让步次数：大部分情况下让步超过两次后，如果再让就损害了双方的成交预期。 中国人民大学出版社 第六十二页，共九十八页。 第十六章 妥协和让步的 时机和技巧 一、让步技巧 （一）有限让步 （二）异议让步 （三）交换让步 （四）交叉让步 （五）不规则让步 （六）锁定式让步 （七）替代性让步 （八）递减式让步 中国人民大学出版社 第六十三页，共九十八页。 中国人民大学出版社 第六十四页，共九十八页。 二、谈判中的压价方法 （一）拉拢式压价 （二）软硬压价 （三）分拆式压价 （四）整体压价 （五）高级压价 （六）锁定式压价 中国人民大学出版社 第六十五页，共九十八页。 （一）定价时机：满足以下三个条件。 1、双方有明确的成交预期； 2、双方的价格预期都比较一致； 3、双方的价格差异不大。 三、成交定价的两个问题 中国人民大学出版社 第六十六页，共九十八页。 （二）定价方法：